Distributøren Corporation of New England opplever 200 % økning i omsetning

En pioner innen innovasjon og teknologi siden 1963

Distributor Corporation of New England (DCNE), en andregenerasjons familieeid bedrift, er en av de største distributørene av HVAC-utstyr, deler og rekvisita til kommersielle og private husholdninger i Øst-Massachusetts, Maine, New Hampshire og Rhode Island, med seks filialer i hele sitt territorium. Som New England-distributør av Carrier-utstyr og -deler i nærmere seksti år, har de alltid hatt som mål å overgå kundenes forventninger. De streber etter å tilføre verdi til kanalen der og når det er mulig.

DCNEs kundebase består av mekaniske entreprenører og HVAC-entreprenører, og produktkatalogen omfatter alt fra varme- og klimaanlegg for boliger og næringsbygg til kommersielt utstyr for store industribygg, samt et komplett utvalg av deler og rekvisita.

DCNE er høyt respektert av andre Carrier-distributører rundt om i landet og regnes som en pioner innen innovasjon og teknologi. Gjennom e-handel satte DCNE seg fore å legge den komplekse virksomheten sin ut på nettet for å møte kundenes forventninger og skille seg ut i et konkurranseutsatt marked.

Fra nøkkelferdig til robust e-handel

DCNE startet sin e-handelsreise i 2012 med en nøkkelferdig, standard e-handelsløsning. Den var rimelig og leverte det de trengte på det tidspunktet. Etter hvert innså DCNE at de hadde vokst ut av løsningen, og de visste at det var på tide å se seg om etter en ny e-handelsplattform som kunne overvinne begrensningene ved den opprinnelige løsningen, blant annet

• Utdatert arkitektur
• Manglende funksjoner
• Avhengighet av utviklere for å gjøre enkle endringer
• Lite eller ingen integrasjon med tredjepartsverktøy
• Problemer med innhold
• Ikke skalerbar

Jakten på den rette løsningen

DCNE vurderte over 30 ulike e-handelsplattformer i løpet av den innledende kartleggingsfasen. Det fantes mange små, nøkkelferdige løsninger som den de allerede brukte, eller fullverdige løsninger i bedriftsklassen som var for langt utenfor rekkevidde. De trengte noe midt imellom, bygget for kompleksiteten i B2B.

Til slutt bestemte DCNE seg for å gå videre med Optimizely B2B Commerce Cloud fordi plattformen var bygget for B2B og hadde robuste integrasjonsmuligheter. DCNE visste at Optimizely B2B Commerce Cloud ville dekke de komplekse prisbehovene deres med integrasjon til Infor ERP.

Optimizely B2B Commerce Cloud has a ton of strong B2B features right out-of-the-box. The platform solves very complex challenges and enables us to better serve our customers.

Bill Fiore

Director of Operations , DCNE

Få oppslutning om e-handel

Den første investeringen i e-handel og PIM var kanskje litt av et sjokk for DCNE til å begynne med, men de visste at deres langsiktige levedyktighet var avhengig av å tilføre verdi til kanalen, og at de måtte eie e-handelen. De hadde ikke råd til å stole på en tredjepartsutviklers veikart eller andres innhold.

For DCNE handlet innføringen av e-handel aldri om å eliminere arbeidsplasser. Da de planla e-handel, visste de faktisk at det ville bidra til å skape enda flere arbeidsplasser og forbedre og effektivisere måten salgsstyrken og salgsstøttemedarbeiderne betjente kundene på.

Ved hjelp av Absolunet, et komplett e-handelsbyrå, satte DCNE sammen et e-handelsteam og identifiserte kravene de hadde til e-handel. Da de prioriterte e-handelskravene, vurderte DCNE innvirkningen, kostnadene og kompleksiteten til hver av funksjonene. Etter omtrent ti måneder var de klare til å lansere nettstedet sitt.

Omveltende resultater og mye ros

DCNEs løpende investeringer i e-handel har høstet stor anerkjennelse i bransjen, blant annet ved at Supply House Times offentlig har omtalt dem som "Amazon of HVAC". DCNEs søkeverktøy er blant de beste i bransjen.

Alt stort utstyr og alle verktøy og deler (inkludert varer som må bestilles i restordre) er oppført og tilgjengelig for kjøp på nettstedet deres. Selgere og kunder sparer nå tid ved hjelp av DCNEs moderne dashbord for tilbudshåndtering. Kundeportalen er en one-stop-shop for de fleste interaksjoner.

Selgerne kan enkelt gå inn, opprette et tilbud og sende det videre til kunden. Nårkundene er klare til å legge inn bestillingen, kan de bare klikke, akseptere og sjekke ut. I tillegg kan de enkelt velge nærmeste lager for å hente ordren og motta statusvarsler om bestillingen. DCNE gir også kundene nyttige anbefalinger om tilknyttede produkter i kassen og alle kampanjer på nettet.

E-handel har til og med gjort det mulig for DCNE å bryte ned murer og skiller som tidligere fantes i selskapet. Tradisjonelt hadde DCNE separate salgsteam for utstyr og deler. Problemet var at utstyrsteamet aldri følte seg komfortable med å snakke om deler, og omvendt var reservedelsteamet ikke komfortable med å snakke om utstyr. Med e-handel eksisterer ikke dette skillet lenger. Flere av DCNEs bestillinger omfatter utstyr og deler fordi det ikke lenger er noe skille, og selgerne har større mulighet til å selge hele bredden og omfanget av produkter.

I tillegg har mange salgsrepresentanter mange års kunnskap om DCNEs produkter og kan huske visse produktsortimenter utenat. Før tok det seks til tolv måneder å lære opp en ny selger, men med e-handel har DCNE klart å halvere opplæringstiden!

På DCNEs opprinnelige plattform utgjorde e-handelssalget rundt 2,5 % av det totale salget, med 8000 SKU-er representert på nettet. I dag er DCNE på vei mot 30 % netthandel innen utgangen av 2020, med mer enn 115 000 SKU-er på nettstedet.

Ser fremover

DCNEs hovedmål er å drive så mye virksomhet på nettet som mulig. For mange distributører er Amazon fienden. Selv om DCNE har fått rykte på seg som "The Amazon of HVAC", er dette det motsatte av hvordan de ønsker å bli sett på. Mens Amazon utnytter skala og automatisering for å drive transaksjoner, utnytter DCNE teknologi for å minimere transaksjoner med lav verdiskapning og frigjøre ansatte slik at de kan fokusere på å levere verdi på andre områder.

Uansett hva som skjer, er én ting klart: DCNE vil fortsette å gjøre alt de kan for å sørge for at kundene deres er helt fornøyde.

Optimizely B2B Commerce Cloud har massevis av sterke B2B-funksjoner rett ut av boksen. Plattformen løser svært komplekse utfordringer og gjør det mulig for oss å betjene kundene våre på en bedre måte.