B2B-handel
Hva er B2B-handel?
B2B-handel (forkortelse for business-to-business electronic commerce) er nettbasert salg av varer eller tjenester mellom bedrifter. B2B-handel skiller seg fra B2C-handel, som er elektronisk handel mellom bedrifter og forbrukere, der en bedrift selger varer eller tjenester direkte til en forbruker.
Definisjon av B2B-handel
B2B-handel er et begrep som refererer til alle typer forretninger som skjer mellom to bedrifter på nettet. Bedrifter er avhengige av andre bedrifter for å fungere, enten det dreier seg om å levere utstyr eller forsyninger til tjenester som produksjon eller distribusjon, og avtaler mellom bedrifter er avgjørende for at virksomheter skal fungere. I takt med at mer handel generelt har flyttet over på nettet, har også B2B-transaksjoner gjort det.
Typer B2B-handel
Det finnes mange typer B2B-handelstransaksjoner og -relasjoner som kan finne sted på nettet. Her følger noen eksempler på vanlige B2B-handelsselskaper:
Produsenter
Produksjon er en viktig forretningsfunksjon for alle bedrifter som handler med fysiske varer, og på grunn av de høye kostnadene ved å eie og drive produksjonsanlegg, setter mange bedrifter ut produksjonen til tredjeparter, ofte i land som Kina med lavere lønnskostnader.
Grossister
Grossistvirksomhet er når en bedrift kjøper varer i bulk fra en annen bedrift og deretter selger disse varene til detaljistpris til forbrukerne, med fortjeneste på differansen. Det finnes mange selskaper som selger varer i bulk (igjen, ofte fra Kina) med rabatt, og det finnes til og med markedsplasser som Alibaba som hjelper forhandlere med å komme i kontakt med grossister.
Distributører
Distribusjon er et annet viktig aspekt ved virksomheten, og det foregår i økende grad på nettet ettersom nettet har vokst til å bli en av de største markedsføringskanalene. B2B-distributører utnytter nettbaserte kanaler som SEO og sosiale medier til å markedsføre produkter og tjenester på vegne av bedriftskundene sine.
Programvare-som-en-tjeneste (SaaS)
Software-as-a-Service er en business-to-business-programvaremodell som ble lansert av Salesforce, og som har blitt en av de raskest voksende B2B-forretningsmodellene for teknologiselskaper som fokuserer på digital handel. Med SaaS gir en bedrift lisenser og tilgang til programvare som de produserer, til andre bedrifter, som deretter betaler bedriften en månedlig eller årlig avgift for å fortsette å få tilgang til programvaren.
Eksempler på B2B-handel
Amazon
I tillegg til B2C-salg fungerer Amazon også som en markedsplass der andre virksomheter kan handle på nettet. Amazon tilbyr også en tjeneste kalt Amazon web services (AWS), som gjør det mulig for skybaserte programvareselskaper å outsource sin skyarkitektur.
Alibaba
Alibaba er et av de største handelsnettstedene i Kina, og det er utelukkende fokusert på B2B-handel. Nettstedet fungerer som et B2B-handelsmarked, og bedrifter kan gå til Alibaba for å finne grossister som selger varer i bulk, eller for å komme i kontakt med produsenter i Kina for å designe tilpassede produkter.
McKesson
McKesson er USAs største distributør av helseprodukter og legemidler, og tilbyr distribusjonstjenester til farmasøytiske selskaper og selskaper som produserer medisinsk utstyr, med den nødvendige forsiktigheten som kreves for sensitivt medisinsk utstyr.
I tillegg til sin B2C-søkemotor tilbyr Google også mange B2B-programvaretjenester. Googles GSuite tilbyr tekstbehandling, regneark og kalender i skyen for bedrifter, mens markedsføringspakken Google 360 gir viktige verktøy for digitale markedsførere. Google tilbyr også annonsering i søkeresultatene, noe som også er en av deres viktigste inntektsstrømmer.
Facebook er et annet B2C-selskap som tilbyr B2B-tjenester. Facebook og andre sosiale nettverk som Instagram (eid av Facebook), Twitter og Snapchat tjener penger på sine gratis B2C-tjenester ved å ta betalt av markedsførere for å vise annonser på plattformene deres.
Microsoft
Microsoft tilbyr også mange B2B-tjenester i tillegg til Office-pakken på forbrukernivå. Microsoft tilbyr bedriftslisenser for programvareprodukter som Office og Windows, i tillegg til maskinvare, markedsføringsteknologi og skytjenester.
Salesforce
Salesforce er et av de største B2B-programvareselskapene i verden og et selskap som bidro til å popularisere software-as-a-service (SaaS). Salesforce tilbyr CRM-programvare som salgsrepresentanter kan bruke til å holde oversikt over potensielle kunder og kunder gjennom lange salgssykluser og kjøpsreiser.
Orcale
Oracle er en av gigantene innen B2B-handel, og tilbyr programvare for ressursplanlegging (ERP) som hjelper bedrifter med å effektivisere arbeidsflyten i bedriften, for eksempel innen regnskap, innkjøp, prosjektstyring, sikkerhet og compliance, forsyningskjeder og mer.
B2B-handel vs. B2C-handel
Appene eller nettstedene som støtter B2B-handel, kan se ut som plattformer og apper for forbrukerhandel, men de tilbyr ofte tilleggsfunksjonalitet som bedrifter trenger, siden B2B-bedrifter ofte har andre behov enn vanlige forbrukere.
For eksempel kan et nettsted for B2B-handel tilby priser for bestilling av store kvanta, siden bedrifter ofte trenger store mengder varer til sine ansatte. Eller et nettsted kan tilby ulike betalingsalternativer i tillegg til forbrukerbetalingsmetoder som kredittkort eller PayPal, siden B2B-kjøpere ofte må gå gjennom godkjenningsprosesser og betale for store bestillinger via faktura.
Større forretningsavtaler krever ofte forhandlinger mellom selskaper, noe som ofte er tilfelle med SaaS-salg, og i slike tilfeller er det kanskje ikke engang mulig for brukerne å gå til kassen og betale for et kjøp direkte via et nettsted. I stedet kommer B2B-kunder i kontakt med en selger via nettstedet, som deretter starter en salgsprosess for å fullføre transaksjonen.
Grensene mellom B2B- og B2C-handelsnettsteder er imidlertid ikke alltid krystallklare. Amazon er for eksempel det største B2C-handelsnettstedet på nettet, og ifølge Forrester og andre analytikere forventes det å omsette for over 400 milliarder dollar.
Men selv om Amazon først og fremst betjener forbrukere, fungerer det også som en markedsplass for andre selskaper. Selgere (alt fra individuelle bedriftseiere til store merkevarer) kan åpne sine egne butikker på Amazon-plattformen og selge direkte til forbrukere. Amazon fungerer dermed både som en B2C- og B2B-handelsløsning.
B2B2C-handel
B2B2C (businness-to-business-to-consumer) er en forretningsmodell der en bedrift tilbyr en tjeneste til en mellomliggende bedrift for å få tilgang til kundene deres.
Et eksempel på et selskap som følger denne forretningsmodellen, er Instacart. Instacart samarbeider med dagligvarekjeder og tilbyr dagligvarelevering til forhandlere som ellers ikke tilbyr denne tjenesten. Mens dagligvarekjedene tjener på dette på kort sikt, får Instacart etter hvert tilgang til mange av dagligvarebutikkenes kunder, slik at forbrukerne ofte ender opp med å handle direkte med Instacart og hopper helt over dagligvarebutikken.
Den samme forretningsmodellen følges av selskaper som Uber Eats og DoorDash. De samarbeider med lokale restauranter for å tilby leveringstjenester til bedrifter som ellers ikke tilbyr det, og bruker dette til å få tilgang til restaurantenes kunder.
Dette kan være gjensidig fordelaktig, men kan også være symbiotisk ettersom selskapene får større og større innflytelse over virksomhetene de tilbyr en tjeneste til, og kan presse ut profitt ved å kreve gebyrer fra virksomhetene de tilbyr tjenesten til.
B2B-handelsplattformer
Etter hvert som B2B-handel har vokst som markedsaktivitet, har det dukket opp mange selskaper som gjør det enklere å sette opp virtuelle butikkvinduer. Mindre selskaper kan benytte seg av vanlige B2C-handelsløsninger som Shopify eller Bigcommerce, men det finnes også B2B-plattformer som er utviklet spesielt for bedrifter.
Noen av disse plattformene inkluderer programvare som Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce og Shopify Plus. Disse B2B-handelsplattformene gjør det mulig for bedrifter å raskt sette opp handelsbutikker som tar hensyn til B2B-handelens spesifikke behov, for eksempel tilbakevendende betalinger og tilpassede betalingsmetoder.
Selv om mange bedrifter har kommet på nett de siste årene, er det mange som mangler ekspertisen til å bygge sine egne handelsplattformer fra bunnen av. Derfor har populariteten til B2B-handelsprogramvare vokst i takt med at flere og flere eldre bedrifter kommer på nett.
