Livstidsverdi

Hva er livstidsverdi?

Livstidsverdi eller LTV er et estimat av den gjennomsnittlige inntekten som en kunde vil generere gjennom hele sin levetid som kunde. Denne "verdien" av en kunde kan bidra til å bestemme mange økonomiske beslutninger for et selskap, inkludert markedsføringsbudsjett, ressurser, lønnsomhet og prognoser. Det er et nøkkeltall i abonnementsbaserte forretningsmodeller, sammen med MRR (Monthly Recurring Revenue).

Slik beregner du LTV

Livstidsverdi kan beregnes på mange måter. I en abonnementsmodell er en enkel metode å ta det gjennomsnittlige månedlige beløpet som forventes fra hver kunde, og dividere det med churn-raten (hvor raskt du mister kunder hver måned). Hvis du for eksempel tar 500 dollar per måned og frafallsraten er 5 %, blir LTV for en ny kunde (500/0,05) eller 10 000 dollar.

I dette tilfellet er kundens forventede "levetid" 20 måneder.

For selskaper som bruker en ikke-abonnementsmodell, er det den totale inntekten du forventer å få fra en ny kunde, inkludert eventuelle tilleggsprodukter og/eller mersalg som du forventer fra kunden. Dette beregnes ved å multiplisere gjennomsnittlig ordreverdi med antall forventede kjøp og engasjementstid. Derfor kan LTV for en kunde vokse eller krympe over tid, avhengig av hva du tilbyr og din evne til å utvide kontoen.

Det er viktig å huske på at ulike typer kunder kan ha ulik LTV, spesielt når du har ulike prisnivåer for de ulike tilbudene dine. I slike tilfeller er det mer fornuftig å beregne LTV for ulike kunder basert på prissegmentet de tilhører.

Hvordan brukes LTV?

Livstidsverdi er en nøkkelvariabel i inntektsprognoser, ettersom hver ekstra kunde gir ekstra inntekter per måned og gjennom hele den forventede "levetiden".

LTV kan også brukes til å fastsette markedsføringsbudsjettet til et selskap. Ved å legge til LTV-segmenter i kundepersonasene dine får du en bedre oversikt over hvor viktig hver enkelt kunde er. Spesielt bør Customer Acquisition Cost (CAC), kostnaden ved å skaffe én ny kunde, for hvert segment alltid være lavere enn livstidsverdien til en ny kunde.

Hvis et selskap for eksempel vurderer å senke prisen for et av produktsegmentene sine, men anslår at den nye livstidsverdien til en kunde i dette segmentet vil være lavere enn den nåværende CAC for segmentet, er det en uholdbar forretningsbeslutning å innføre et slikt prispunkt.

Et annet viktig område der LTV kan brukes, er ressursallokering til eksisterende kunder. Når du er i stand til å segmentere kundene dine i henhold til deres LTV, kan du allokere mer ressurser til både anskaffelse og vedlikehold av visse kunder. Kunder med høy LTV bør få mer ressurser avhengig av hvor i kundelivssyklusen de befinner seg, spesielt hvis de nærmer seg slutten av syklusen med potensial for fornyelse.

Hvordan øke livstidsverdien

Hvis du øker livstidsverdien til nye kunder ved å redusere kundefrafallet, vil det øke bedriftens lønnsomhet på lang sikt. Det anbefales at du har en strategi for å holde på kundene som er skreddersydd for ulike LTV-segmenter, slik at du kan redusere kundefrafallet. Hvis den nåværende forventede livssyklusen til en kunde er seks måneder, kan du lage pakker som er syv måneder lange, eller sette av en kundeansvarlig i løpet av de to siste månedene av livssyklusen og øke innsatsen for å øke sannsynligheten for fornyelse.

For selskaper som ikke har abonnementsbaserte priser, kan en effektiv metode for å øke LTV være å lage tilleggspakker som kan selges til kundene for å øke LTV.

LTV i CRO

I konverteringsoptimalisering kan du bruke LTV til å bestemme verdien av målene dine. Dette gjøres ved å bryte ned kundens livstidsverdi og tildele verdier til hver mikro- og makrokonvertering i trakten.

Ved å gjøre dette i stedet for å tildele verdier basert på den første konverteringen, får du en mer nøyaktig oversikt over verdien av hver konverteringsmåling i forhold til kundens LTV. Denne metoden gjør det også mulig å fordele CAC på hvert trinn i trakten, noe som gjør det enklere å sette opp et nøyaktig markedsføringsbudsjett.