12 taktiker för account based marketing som fungerar

Account based marketing handlar om att samordna dina marknads- och säljteam för att personalisera målgruppsinriktade kundkonton. Det blir alltmer populärt på B2B-marknaden, men det kommer inte att bli framgångsrikt om du inte satsar fullt ut på konceptet. Rätt utfört kan account based marketing avsevärt förbättra din försäljning, vinst och ROI. Vi har identifierat ett dussin taktiker för account based marketing som garanterat kommer att göra dina ansträngningar mer framgångsrika.

Viktiga saker att ta med sig

• Account based marketing innebär att marknadsförings- och säljteam arbetar tillsammans för att personalisera målgruppsinriktade konton.

• De tre primära komponenterna i account based marketing är målgruppsinriktning, engagemang och mätning.

• För att lyckas med kontobaserad marknadsföring måste du anpassa dina sälj- och marknadsföringsteam, analysera kunddata för exakt målgruppsinriktning och förstå kundernas behov och förväntningar fullt ut.

• Andra viktiga faktorer för att lyckas är personaliserat innehåll och erbjudanden, målgruppsinriktad onlineannonsering och retargeting samt att använda gamla metoder som direktreklam och personliga gåvor.

Vad är account based marketing?

Account based marketing, eller ABM, är en metod för B2B-marknadsföring som koncentrerar marknadsförings- och försäljningsresurser till en uppsättning målgruppsinriktade konton. ABM använder personaliserade kampanjer för att engagera varje konto genom att fokusera på kontots specifika behov. Det handlar om att gå bortom traditionell bredbaserad marknadsföring för att personalisera målgruppsinriktningen.

3 komponenter i ABM

Account based marketing består av tre primära komponenter, som alla involverar både marknads- och säljteamet:

• Målgruppsinriktning - identifiera och fokusera på kärnkonton och beslutsfattare som potentiellt kan leverera mest försäljning och högst ROI

• Engagemang - skapa en personlig relation med målgruppsinriktade kunder i alla relevanta kanaler och medier

• Mätning - använda detaljerade rapporter och dashboards i realtid för att analysera resultatet för enskilda konton, kampanjer och program

(I följande video förklaras mer om hur account based marketing fungerar).

PlayPause

0:00

/

0:00

MuteUnmute

0%

Playback speedNormal

0.25x

0.5x

0.75x

Normal

1.25x

1.5x

1.75x

2x

QualityAuto

Auto

CaptionsOff

Transcripts

Transcript

Fördelarna med ABM

ABM är inte en ny metod, men den har fått ett nytt uppsving tack vare ny teknik och erkända framgångar. Enligt Terminus rapport " The State of Modern Marketing " säger chefer att ABM ger

• Mer framgångsrik konvertering av försäljning

• Förbättrade kundrelationer

• Bättre kundservice

• Mer effektiv användning av marknadsföringsbudgeten

Lika viktigt är att 76% av B2B-marknadsförarna säger att ABM ger högre ROI än traditionella marknadsföringsinitiativ. Allt detta förklarar varför 70% av marknadsförarna nu anammar account based marketing i sina företag.

Bildkälla

12 effektiva taktiker för account based marketing

När du implementerar en account based marketing-strategi finns det flera taktiker du kan använda för att förbättra dina chanser att lyckas. Överväg att använda några eller alla av dessa taktiker för att förbättra ditt företags ABM-aktiviteter.

1. Anpassa dina sälj- och marknadsföringsteam

En sak som skiljer account based marketing från traditionell marknadsföring är förhållandet mellan marknadsförings- och säljteamen. Med traditionell marknadsföring fokuserar marknadsföringsteamet på att mata leads till säljteamet, som sedan tar upp stafettpinnen och tar affären till avslut. Med ABM däremot arbetar marknadsföring och försäljning tillsammans genom hela processen för att identifiera, engagera och konvertera målgruppsinriktade kunder. För att lyckas med ABM måste ditt marknadsförings- och säljteam vara helt i linje med varandra.

Bildkälla

2. Analysera data för exakt målgruppsinriktning

Account based marketing är beroende av en detaljerad analys av tillgängliga kunddata. Genom att analysera dina data kan du identifiera målgruppsinriktningar med hög potential utifrån en rad olika egenskaper, t.ex:

• bransch

• aktivitet

• storlek

• mognadsnivå

• plats

3. Analysera data för att förstå kundernas behov

ABM handlar om att skapa en personlig relation med målgruppsinriktade kunder. För att göra detta måste du noggrant analysera dina kunddata och data från andra källor för att förstå vad specifika kunder behöver och förväntar sig. Det enda sättet att leverera en personaliserad upplevelse är om du verkligen förstår dina kunder.

4. Personalisera din content marketing

Oavsett vilken typ av innehåll du levererar måste du personalisera innehållet så att det matchar den ideala kundprofilen. Det spelar ingen roll vilken typ av media du använder - e-post, bloggar, webinar, e-böcker, white papers eller något annat - du måste personalisera innehållet för varje kund. Generaliserat innehåll duger inte i account based marketing; du måste gå ner på djupet till den specifika information som dina kunder behöver.

5. Utveckla personaliserade erbjudanden

Förutom att personalisera ditt innehåll måste du personalisera de erbjudanden du ger till dina målgruppsinriktade kunder. Det kan handla om specialpriser, personaliserade erbjudanden och paket och till och med personaliserade produkter eller tjänster.

6. Personalisera landningssidorna på webbplatsen

Du kanske tror att din webbplats är en unik, generaliserad upplevelse för alla användare. Men så behöver det inte vara. Du kan förse dina målgruppsinriktade kunder med personaliserade landningssidor med innehåll som är specifikt för deras intressen. Dessa kontospecifika sidor kan visa anpassade texter, erbjudanden och annan information - inklusive kundens namn och logotyp - som specifikt tillgodoser målgruppsinriktade kunders behov.

7. Använd riktad annonsering online

ABM undviker slöseri och ineffektivitet. Lyckligtvis är det enkelt och fördelaktigt att målgruppsinrikta dina marknadsföringskampanjer till specifika målgrupper. Istället för att plasta in internet med generiska annonser kan du skapa annonser som är specifika för målgrupper eller till och med enskilda företag.

LinkedIn gör det till exempel enkelt för alla ABM-kampanjer att nå viktiga personas i din målgruppsinriktning.

8. Omfamna retargeting

Retargeting - processen att använda cookies för att visa dina annonser på andra webbplatser för kunder som tidigare har besökt din webbplats - är ett effektivt sätt att hålla ditt varumärke framför intresserade kunder. Du kan till och med använda retargeting för att identifiera konton som du har riktat in dig på och visa dem ditt budskap när de reser runt på internet.

9. Använd kundutlåtanden

Målgruppsinriktade kunder gillar att höra från andra som är som de. Använd vittnesmål och fallstudier från befintliga kunder för att lovorda dig till liknande målgruppsinriktningar och på så sätt bevisa din legitimitet.

10. Gåvor räcker långt

Det är inte särskilt högteknologiskt, men att erbjuda målgruppsinriktade kunder fysiska gåvor tenderar att fånga deras uppmärksamhet och förkorta säljcykeln. Se till att gåvorna är personaliserade - en flaska av en köpares favoritvin, en vindjacka i rätt storlek med ditt företags logotyp diskret placerad på framsidan och liknande. Det innebär naturligtvis att du måste lära känna dessa personer tillräckligt väl för att göra gåvorna personaliserade, men ansträngningen kommer att ge utdelning när det gäller att etablera en stark relation.

11. Glöm inte direktreklam

Med dagens fokus på sociala medier, marknadsföring online och e-postmarknadsföring är det lätt att glömma bort traditionell direktreklam. Det skulle vara ett misstag. Direktreklam kan fortfarande göra stor skillnad, särskilt när andra företag övergår till marknadsföring enbart online.

Många chefer öppnar inte sin egen e-post och dyker inte djupt in i sociala medier; de uppmärksammar dock den post som kommer över deras skrivbord. Se bara till att direktreklamen är mycket personaliserad - och personligen adresserad till rätt person - så kanske du blir förvånad över resultaten. Direktreklam kan komplettera dina andra marknadsföringsinsatser och ha en stor inverkan på kampanjens resultat.

12. Börja smått och skala upp

Du behöver inte överge dina nuvarande marknadsföringsinsatser för att anamma ABM. Många företag använder en blandning av ABM och traditionell marknadsföring för att generera efterfrågan. Du kan starta din ABM-strategi med en handfull nyckelkonton och sedan skala upp dina ansträngningar när du ser framgång.