De fem dolda kostnaderna för att välja fel e-handelsplattform för B2B-handel

Hur en plattform byggd för B2C kan skada ditt slutresultat...

Varje dag utsätts tillverkare och distributörer för ett ökat tryck att tillhandahålla kraftfullare digitala kundupplevelser. För de flesta företag är vägen framåt en solid e-handelsplattform för B2B-handel. Men B2B-företagens behov kan inte tillgodoses med vilken e-handelslösning som helst. Komplexa beslutsprocesser, stora transaktioner, många olika intressenter och långa handelscykler gör att B2B-handeln spelar i en helt annan liga.

År 2024 citerade forskare data i en av de första peer-reviewed studierna som jämförde behoven inom B2B-handel med behoven hos B2C-organisationer och konstaterade: "Till skillnad från B2C-handel innebär B2B-handel längre beslutsfattarprocesser, mer komplexa upphandlingsprocesser och organisatoriska hierarkier i flera lager, vilket skapar ytterligare tekniska och strategiska utmaningar."

Lösningar som inte är specialbyggda för B2B kräver kostsamma anpassningar för att uppfylla dessa behov - ofta ofullständigt, om de någonsin gör det. Och insatserna fortsätter att stiga. Analytiker på Gartner förutspår att år 2025 kommer 80 % av B2B-försäljningsinteraktionerna mellan leverantörer och köpare att ske i digitala kanaler.

Ändå fortsätter lockelsen med B2C-plattformar som Shopify och BigCommerce att växa. I takt med att innovationen från stora aktörer som Adobe, SAP och Salesforce avtar, marknadsför dessa B2C-plattformar aggressivt B2B-funktioner som inte är fullt funktionella. Om B2B-organisationer tror på dessa löften kan de snart stå inför dolda utgifter eller, ännu värre, förlorade möjligheter.

Funderar du på att välja Shopify, BigCommerce eller en annan B2C-baserad lösning för ditt B2B-företag? Här är fem dolda (och betydande) kostnader att tänka på.

1. Betydligt högre total ägandekostnad (TCO)

Enligt experter på Boston Consulting Group kan valet av specialbyggda B2B-plattformar framför B2C-lösningar minska kostnaderna med 20-35% för viktiga aspekter av e-handelsplattformar som orderhantering.

Detta beror till stor del på det enorma antalet anpassningar som krävs för att anpassa B2C-plattformar till komplexa miljöer för B2B-handel. Ytterligare kostnader som bidrar till högre TCO för en dåligt anpassad B2C-lösning inkluderar högre administrativa omkostnader, ytterligare (och ofta manuellt) underhåll och ständiga justeringar för att säkerställa att även grundläggande funktioner fungerar som de ska.

Implementeringstiderna kan också vara betydligt längre på grund av behovet av utökningsbarhet. En Gartner-studie rapporterade att organisationer med en komponerbar strategi för sina företagsapplikationer överträffar konkurrenterna med 80% när det gäller hastigheten för implementering av nya funktioner.

2. Förlorade intäkter från undermålig digital självbetjäning

Bildkälla: Optimizely

Dagens B2B-kunder kräver sömlösa, intuitiva självbetjäningsupplevelser, vilket gör en robust digital kundupplevelse till en kritisk framgångsfaktor för tillverkare och distributörer. I en McKinsey-rapport från 2024 rapporterade analytiker att över 33% av B2B-köparna nu föredrar digitala interaktioner eller interaktioner på distans framför traditionell personlig försäljning. Och den siffran växer snabbt.

Tyvärr kan plattformar som är byggda för enklare B2C-transaktioner inte hålla jämna steg med volymen eller kvaliteten på självbetjäningsupplevelser som är avgörande för B2B-framgång. På Optimizely ser vi detta varje dag: "När B2B-företag försöker eftermontera B2C-plattformar kan de uppleva en dödlig kombination av betydande missade intäktsmöjligheter och ökad kundomsättning. Tyvärr skapar dessa dåliga digitala upplevelser olyckliga B2B-köpare." - Trevor Pope, Optimizely Director of Solution Architecture

3. Skyhöga administrativa kostnader på grund av dålig kataloghantering och dåliga prismodeller

Att skala upp verksamheten med en stor produktkatalog, invecklade prismodeller och logistik i flera regioner är en omöjlig uppgift för B2C-plattformar. Detta är en läxa som många B2B-företag lär sig den hårda vägen. Komplexa B2B-affärskrav kan överväldiga B2C-lösningar, vilket resulterar i skyhöga operativa omkostnader.

Detta är inte ett nytt problem. I en artikel i Journal of Operations Management 2019 konstateras att specialbyggda B2B-plattformar minskar antalet orderfel med 27% jämfört med återanvända B2C-system. Eftersom B2B-köpare föredrar att bli digitala kan dessa fel få betydande ekonomiska konsekvenser eftersom de slår igenom i B2B-affärsverksamheten och direkt påverkar organisationens slutresultat. "Tänk på din affärsmodell och vad din digitala strategi kräver. Dessutom bör du leta efter leverantörer som har en vision som matchar din arkitektoniska verklighet." -- Forrester Principal Analyst Joe Cicman, The Forrester Wave™: Lösningar för e-handel för B2B, Q2 2024

4. Skyhöga administrativa kostnader på grund av begränsade implementatörer av ERP- och andra system

Robust integration med ERP- och andra backend-system är ryggraden i B2B-handeln. Tyvärr erbjuder plattformar som Shopify och BigCommerce endast ytnivåintegration, vilket leder till komplicerade manuella lösningar, operativa flaskhalsar och otillförlitliga data.

År 2023 kvantifierade forskare i Harvard Business Review kostnaderna för företag (inklusive förlorade intäkter) till följd av dåligt integrerade system. Forskarna myntade begreppet "Disconnection Debt" och beskrev det enorma pris som organisationer betalar i form av dåliga affärsresultat och nyckeltal.

I vissa B2B-organisationer som ingick i studien ägnade medarbetarna till exempel över 60 % av sin tid åt administrativa uppgifter som hade samband med bristande systemintegration. Andra effekter var bland annat

• 30% långsammare svar från kundtjänst.
• Förseningar på upp till 20% i leverantörsbetalningar.
• 15% högre orderbehandlingstider.

5. Dyrt kundbortfall på grund av dåliga digitala kundupplevelser

Kundnöjdheten sjunker när B2B-köpare stöter på plattformar som inte stöder deras komplexa processer för B2B-handel. B2B-handel är beroende av arbetsflöden som B2C-plattformar har svårt att stödja, som anpassade offerter, rekvisitioner, godkännanden, leverantörshanterat lager och sofistikerad försäljning i flera geografier. Utan dessa måste B2B-företag sy ihop plug-ins och implementatörer från tredje part för att få tillgång till viktiga funktioner.

Experter noterar också ett växande behov av sofistikerade AI-ledda personaliserade upplevelser genom hela B2B-kundens livscykel. Men som en VP, Principal Analyst på Forrester noterade i januari 2025, erbjuder endast hälften av B2B-organisationerna personalisering som en del av kundgagemanget. Detta gap återspeglar de invecklade kraven på B2B-arbetsflöden efter försäljning, en viktig del av B2B digitala upplevelser som B2C-lösningar helt enkelt inte förstår.

Överlag visar statistiken att tillverkare och distributörer drabbas när icke-specialiserade e-handelsplattformar används för B2B-handel. Det är därför det är viktigt att välja en e-handelslösning som är specialbyggd för B2B-handel.

Fördelen med Optimizely Configured Commerce

Bildkälla: Optimizely

På Optimizely är våra B2B-kunders behov hjärtat i vår lösning. B2B-handel ligger i vårt DNA. Det är allt vi gör. Det är allt vi någonsin har gjort.

Optimizely Configured Commerce eliminerar dessa dolda kostnader genom att erbjuda specialbyggda B2B-funktioner, direkt ur lådan, inklusive:

1. Sömlösa implementatörer av affärssystem och backend för att eliminera manuellt arbete och effektivisera verksamheten.
2. Omfattande inbyggda funktioner förB2B som minskar beroendet av tredjepartsapplikationer.
3. Beprövad skalbarhet och flexibilitet som är utformad för att enkelt hantera komplexa kataloger, dynamisk prissättning och global logistik. Vår plattform anpassar sig till dina föränderliga behov.
4. Specialiserad support på företagsnivå precis när och där det behövs.
5. Avancerad personalisering och intuitiv självbetjäning för att öka kundnöjdheten, minska kundbortfallet och öka intäkterna.

Optimizely Configured Commerce, som validerats av analytikerrapporter från Forrester, Gartner och IDC samt vår egen kunddata, löser effektivt B2B-handelns utmaningar samtidigt som de totala driftskostnaderna minimeras.

Ta nästa steg

Optimizely Configured Commerce är inte bara ett operativt beslut. Det är en strategisk satsning med djupgående ekonomiska konsekvenser. Undvik fallgroparna med partiella lösningar med en B2B e-handelsplattform som är byggd för uppgiften.

Se själv varför Optimizely är förstahandsvalet för blomstrande B2B-handel. Boka din demo idag.