Den första OEM-tillverkaren som bedrev onlineförsäljning - lär dig hur Cleaver Brooks skakade om sin bransch
I nästan 90 år har Cleaver-Brooks hållit människor varma. Som tillverkare och distributör av kompletta pannrumslösningar utvecklar Cleaver-Brooks produkter för varmvatten- och ånggenerering som syftar till att implementera och optimera den totala pannan, brännaren och styrsystemet för att maximera energieffektiviteten och tillförlitligheten samtidigt som utsläppen minimeras.
På en i övrigt vikande marknad har Cleaver-Brooks ökat sin verksamhet med över 20% under de senaste fyra åren. Trots att de flesta företag redan har investerat i pannrumslösningar för sitt företag, kan Cleaver-Brooks ändå kontinuerligt öka sin marknadsandel baserat på sina löften om kvalitet, tillförlitlighet och kundsupport i världsklass.
Där det finns framgång finns det möjligheter. Genom att lyssna på marknaden och sin kundbas visste Cleaver-Brooks att de behövde få fler verktyg på plats för att ta sin verksamhet in i framtiden. Med ambitiösa tillväxtmål för eftermarknaden och en strävan efter att göra det lilla extra för kunderna tog Cleaver-Brooks steget in i e-handeln.
Tre år innan Cleaver-Brooks investerade i e-handel var deras nätverk av säljrepresentanter den enda kanalen för försäljning av reservdelar och kostnadsberäkningar. Även om det var en tillförlitlig källa insåg Cleaver-Brooks att de bara nådde cirka 25 % av den totala adresserbara marknaden och att e-handel skulle öppna nya kanaler och hjälpa dem att nå fler potentiella kunder. För att växa sin eftermarknadsverksamhet, slå konkurrenterna och möta behoven hos en föränderlig köpare behövde Cleaver-Brooks en robust e-handelsplattform.
Valet av Optimizely Configured Commerce
Att hitta rätt e-handelsplattform är inte alltid en lätt uppgift. För att begränsa sin sökning skapade Cleaver-Brooks en RFP och analyserade 12 olika leverantörer av e-handel. Leverantörerna mättes mot en Pugh Matrix som skapats av Cleaver-Brooks IT-, marknadsförings- och säljteam som hjälpte dem att prioritera baserat på:
Efter att ha skapat sin matris tillämpade de ett viktningssystem för varje kategori baserat på brådskande behov och "måste-ha" inom applikationen. I slutändan vägde Optimizely B2B Commerce Cloud tyngre än andra e-handelsplattformar och uppfyllde många av Cleaver-Brooks krav.
Maxwell King
Vice President of Aftermarket Sales, Cleaver Brooks
Cleaver-Brooks är för närvarande den enda OEM som säljer reservdelar via en e-handelsplattform. När du köper från Cleaver-Brooks vet du att du köper en äkta OEM-del som passar din panna. Kunderna garanteras den kvalitet, prestanda och tillförlitlighet som de är vana vid eftersom de inte köper en tredjeparts knock-off.
Cleaver-Brooks gör detta möjligt genom att vara sökbar. Om någon har ett specifikt artikelnummer eller namnet på en del kan deras e-handelssajt underlätta den försäljningen och få kundens behov tillgodosedda snabbare än någonsin tidigare.
Efter lanseringen av e-handelssajten i oktober 2018 såg Cleaver-Brooks en stadig ökning av antalet användare av sajten och en ökning av antalet återkommande kunder på webbplatsen. Kunderna kan effektivt utföra sina jobb med tillgång till lager, anpassad prissättning och enkel onlinebeställning.
Med e-handeln lanserad lovar Cleaver-Brooks leverans samma dag till sina kunder fram till kl. 15.00.
Cleaver-Brooks använder inbyggd B2B-funktionalitet inom Optimizely för att leverera överlägsna kundupplevelser.
Kunder kan använda verktyget "Hitta en representant" för att identifiera närmaste Cleaver-Brooks-partner.
Genom att använda out-of-the-box produktdetaljsidor ger Cleaver-Brooks kunderna enkla sätt att snabbt filtrera genom produktinformation och göra inköp.
I en bransch där de flesta av deras konkurrenter döljer det, kan Cleaver-Brooks tillhandahålla transparent prissättning och tillgänglighet i realtid för sina produkter.
