Optimizely B2B Commerce Cloud has a ton of strong B2B features right out-of-the-box. The platform solves very complex challenges and enables us to better serve our customers.
Bill Fiore
Director of Operations , DCNE
Distributören Corporation of New England ser 200% ökning av AOV
En pionjär inom innovation och teknik sedan 1963
Distributor Corporation of New England (DCNE), ett familjeägt företag i andra generationen, är en av de största distributörerna av HVAC-utrustning, reservdelar och tillbehör för kommersiella fastigheter och bostäder i östra Massachusetts, Maine, New Hampshire och Rhode Island, med 6 filialer över hela sitt territorium. Som New England-distributör av Carrier-utrustning och reservdelar i nästan sextio år har deras uppdrag att fortsätta överträffa kundernas förväntningar aldrig vacklat. De strävar efter att tillföra värde i kanalen var och när det är möjligt.
DCNE:s kundbas består av mekaniska entreprenörer och HVAC-entreprenörer. Deras produktkatalog innehåller allt från värme- och luftkonditioneringsutrustning för bostäder och kommersiella fastigheter, kommersiell utrustning för stora industribyggnader samt ett komplett sortiment av reservdelar och tillbehör.
DCNE är högt respekterat av andra Carrier-distributörer runt om i landet och anses vara en pionjär inom innovation och teknik. Genom e-handel ville DCNE föra ut sin komplexa verksamhet online för att möta kundernas förväntningar och sticka ut på en konkurrensutsatt marknad.
Från nyckelfärdig till robust e-handel
DCNE inledde sin e-handelsresa 2012 med en nyckelfärdig e-handelslösning från hyllan. Det var en låg kostnad och levererade vad de behövde just då. Så småningom insåg DCNE att de hade vuxit ur lösningen, och de visste att det var dags att söka efter en ny e-handelsplattform som övervann begränsningarna i den ursprungliga lösningen, som inkluderade:
- Föråldrad arkitektur
- Bristande funktioner
- Förtroende för utvecklare för att göra enkla ändringar
- Liten eller ingen integration med verktyg från tredje part
- Problem med innehåll
- Inte skalbar
Jakten på den rätta lösningen
DCNE övervägde över 30 olika e-handelsplattformar under sin inledande upptäcktsfas. Det fanns många små, nyckelfärdiga lösningar som den de redan använde, eller kompletta lösningar i företagsklass som var för långt utom räckhåll. De behövde något i mitten, byggt för komplexiteten i B2B.
Till slut bestämde sig DCNE för att gå vidare med Optimizely B2B Commerce Cloud eftersom plattformen var byggd för B2B och hade robusta funktioner för integration. DCNE visste att Optimizely B2B Commerce Cloud skulle uppfylla deras komplexa prissättningsbehov med integration till deras Infor ERP.
Att få stöd för e-handel
Den initiala investeringen för e-handel och PIM kan ha varit en chock för DCNE till en början, men de visste att deras långsiktiga lönsamhet var beroende av att tillföra värde i kanalen och att de var tvungna att äga e-handeln. De hade inte råd att förlita sig på en tredjepartsutvecklares roadmap eller någon annans innehåll.
För DCNE handlade införandet av e-handel aldrig om att eliminera arbetstillfällen. När de planerade för e-handel visste de faktiskt att det skulle bidra till att skapa ännu fler arbetstillfällen och förbättra och effektivisera det sätt på vilket säljkåren och säljstödsmedarbetarna skulle betjäna sina kunder.
Med hjälp av Absolunet, en heltäckande e-handelsbyrå, satte DCNE ihop ett e-handelsteam och identifierade sina krav på e-handeln. Vid prioriteringen av e-handelskraven tog DCNE hänsyn till påverkan, kostnad och komplexitet för varje funktion. Efter cirka 10 månader var de redo att lansera sin webbplats.
Omvälvande resultat och mycket beröm
DCNE:s pågående investeringar i e-handel har fått stort erkännande i branschen och har bland annat kallats "HVAC:s Amazon" av Supply House Times. DCNE:s sökverktyg på webbplatsen är bland de bästa i branschen.
Varje stor utrustning och alla verktyg och delar (inklusive artiklar som måste restnoteras) finns listade och tillgängliga för köp på webbplatsen. Säljare och kunder sparar nu tid genom DCNE:s moderna dashboard för offerthantering. Kundportalen är en one-stop-shop för de flesta kundinteraktioner.
Säljare kan enkelt gå in, skapa ett förslag och vidarebefordra det till kunden. Närkunderna är redo att lägga sina beställningar kan de helt enkelt klicka, acceptera och checka ut. Dessutom kan de enkelt välja närmaste lager för att hämta beställningar och få statusmeddelanden om sin order. DCNE ger också användbara rekommendationer om tillhörande produkter till kunderna vid checkout och alla onlinekampanjer.
E-handeln har till och med gjort det möjligt för DCNE att bryta ner murar och uppdelningar som tidigare fanns i företaget. Traditionellt sett hade DCNE separata säljteam för utrustning och reservdelar. Problemet var att utrustningsteamet aldrig kände sig bekväma med att prata om reservdelar och omvänt var reservdelsteamet inte bekväma med att prata om utrustning. Med e-handel finns inte den uppdelningen längre. Fler av DCNE:s order omfattar utrustning och reservdelar eftersom det inte finns någon uppdelning och säljpersonalen har större möjlighet att sälja hela bredden och omfattningen av produkterna.
Dessutom har många säljare mångårig kunskap om DCNE:s produkter och kan på rak arm komma ihåg vissa produktnummer. DCNE behövde alla på den kunskapsnivån. Förr tog det sex till tolv månader att utbilda en ny säljare, men med e-handeln har DCNE kunnat halvera utbildningstiden!
På DCNE:s ursprungliga e-handelsplattform stod e-handeln för cirka 2,5% av den totala försäljningen, med 8.000 SKU:er representerade online. Idag marscherar DCNE mot 30% online i slutet av 2020 med mer än 115.000 SKU:er på webbplatsen.
Blickar framåt
DCNE:s huvudmål är att driva så mycket affärsverksamhet online som möjligt. För många distributörer är Amazon fienden. Även om DCNE har fått ryktet som "The Amazon of HVAC" är det motsatsen till hur de vill bli betraktade. Medan Amazon utnyttjar skala upp och automatisering för att driva transaktioner, utnyttjar DCNE teknik för att minimera transaktioner med lågt mervärde och frigöra sina anställda så att de kan fokusera på att leverera värde inom andra områden.
Vad som än händer är en sak klar: DCNE kommer att fortsätta att göra allt de kan för att se till att deras kunder är helt nöjda.
Optimizely B2B Commerce Cloud har massor av starka B2B-funktioner direkt ur lådan. Plattformen löser mycket komplexa utmaningar och gör det möjligt för oss att bättre betjäna våra kunder.
