Optimizely Configured Commerce is one of the leading eCommerce platforms for B2B. Optimizely Configured Commerce understands the complexities of B2B right out of the box.
Darren Taylor
Chief Marketing Officer, MORSCO
Hur 8 MORSCO-varumärken utvecklades med B2B Commerce Cloud
Ett djupt rotat, hundraårigt engagemang för att tillhandahålla högkvalitativa produkter
Även om MORSCO grundades i november 2011 går företagets rötter ända tillbaka till 1917. MORSCO fick sitt namn från ett av sina starka varumärken för VVS-produkter, Morrison Supply Company, vars smeknamn var MORSCO i årtionden efter starten.
Under loppet av nio decennier hade Morrison blivit det starkaste oberoende VVS-företaget i sydvästra USA. År 2011 hade Morrison aggressiva mål att expandera och bli landets ledande VVS- och HVAC-distributör genom att samla de allra bästa regionala företagen och människorna i sin bransch.
Expansionen satte fart i januari 2012 när MORSCO lade till 13 nya anläggningar i södra Kalifornien och förvärvade Express Pipe & Supply. Precis som de hade tänkt sig öppnade MORSCO under de närmaste åren fler anläggningar och samlade de bästa talangerna genom att förvärva fler företag.
Idag är MORSCO en ledande amerikansk distributör av VVS, vattenverk, värme- och kylutrustning (HVAC) samt rör, ventiler och rördelar (PVF) för kommersiella fastigheter och bostäder och består av en familj med åtta sedan länge etablerade lokala distributörer. MORSCO distribuerar mer än 100.000 nationella produkter och produkter under eget varumärke till mer än 40.000 kunder.
Att svara upp mot kundernas förändrade förväntningar
I årtionden har distributionsföretag byggt på relationer. Människor köper från människor. Människor litar på människor. I takt med att tekniken har utvecklats har också kundernas förväntningar förändrats. Kunderna förväntar sig fortfarande starka relationer, men de förväntar sig också att kunna utnyttja tekniken för att göra affärer.
Det är därför digital transformation är så viktigt för distributörer som MORSCO. För att överleva och föra verksamheten in i framtiden var MORSCO tvungna att reagera på kundernas förändrade förväntningar - de behövde lösningar som kunde betjäna kunderna exakt så som de ville bli betjänade, 24 timmar om dygnet, sju dagar i veckan.
Förändrade kundförväntningar och konkurrenstryck drev MORSCO att bygga upp och investera i en robust e-handelsstrategi. Före 2015 utnyttjade inget av MORSCO:s varumärken en e-handelsplattform. Företaget visste att de var tvungna att göra förändringar.
Viktiga prioriteringar för att få fart på e-handeln
När MORSCO först inledde sin resa mot e-handel och transformationsresa var deras främsta prioritet att göra det enklare för kunderna att göra affärer med dem. Dessutom ville de förbättra organisationens effektivitet och ge bättre service till en lägre kostnad för både kunden och företaget som helhet. MORSCO:s säljare ägnade traditionellt värdefull tid och resurser åt att utföra uppgifter som att kontrollera order, generera offerter, kontrollera fakturor med mera - saker som en e-handelsplattform skulle vara utmärkt för.
Effektivitet och enkelhet var inte de enda mål som MORSCO satte upp för e-handeln. Företaget visste också att med rätt strategi och rätt teknik skulle e-handelsstrategin göra det möjligt för dem att öka marknadsandelen hos befintliga kunder och skaffa nya kunder genom digital marknadsföring.
Att möta komplexiteten inom B2B
MORSCO:s verksamhet är komplicerad på flera sätt. Företaget består av flera varumärken, betjänar en mängd olika kunder och tillhandahåller en stor bredd av produkter. När MORSCO började leta efter rätt e-handelsplattform behövde de teknik som var byggd för komplexiteten.
MORSCO behövde bygga upp en upplevelse som kunde hantera komplexa onlinetransaktioner, specifika för en kunds särskilda önskemål eller behov. De behövde ge sina kunder mer kontroll över vad, när och hur de kunde komma åt kontoinformation, inklusive fakturahämtning, orderstatus och annan information.
De insåg att det inte bara handlade om att driftsätta en enkel webbplats. Att bygga en e-handelslösning för MORSCO handlade om att sammanföra relationer och processer. De behövde betjäna kunder som hade flera roller och flera processer med olika behörighetsnivåer och budgetar.
Lansering av e-handel för Farnsworth
Under 2017 lanserade MORSCO sin första onlineupplevelse för varumärket Farnsworth. Med hjälp av Optimizely B2B Commerce Cloud omvandlade MORSCO ett arkaiskt produktinformationsbibliotek som sällan användes till en lättöverskådlig och nedladdningsbar produktkatalog som innehöll viktig information som installationsguider, garantier och specifikationsblad. På webbplatsen kunde kunderna enkelt söka produktinformation, få information om produkttillgänglighet i realtid och påskynda beställningsprocessen genom funktioner för online-korg och checkout.
Inte långt efter implementeringen gav Farnsworths lösning företaget anmärkningsvärda resultat. När kritiska och annars tidskrävande uppgifter som offerter, fakturor och leveransbevis hanterades online, sparade lösningen medarbetarna timmar varje vecka. Mindre än 6 månader efter implementeringen gjordes mer än 25% av Farnsworths beställningar online. Dessutom ökade den totala försäljningen med 10 % bara ett år efter implementeringen.
MORSCO:s online-lösningar
Efter Farnsworth var Morrisonsupply.com nästa webbplats att lanseras. I slutet av 2017 hade MORSCO sex av MORSCO:s åtta varumärken online. Idag använder alla varumärkena Optimizely B2B Commerce Cloud.
Var och en av MORSCO:s onlinelösningar erbjuder en personaliserad upplevelse som inkluderar
- Tillgång till mer än 200.000 produkter med tekniska dokument som är organiserade i kundspecifika kataloger
- Prissättning i realtid och lokal tillgänglighet
- Tillgång till fakturor, leveransbevis och annan kontoinformation
- Implementering med kundens inköpssystem och verktyg för arbetsledning
- Åtkomst dygnet runt från dator, surfplatta eller mobiltelefon
Vi tar oss an utmaningen och slår konkurrenterna
Från början handlade det aldrig om att driftsätta en enkel webbplats. Det var alltid fokus på att göra kundernas liv enklare. MORSCO:s onlinetransaktioner gör det enkelt att använda digital självbetjäning samtidigt som de möjliggör mer komplexa transaktioner som kräver säljarnas personliga uppmärksamhet.
Sammantaget har MORSCO drivit fram mer än 1,5 miljoner nya digitala självbetjäningsevent online. Förändringen handlade inte bara om att få en webbplats. MORSCO förändrade hela sitt företag genom att inse exakt vad kunderna ville ha.