Utmaningen: Miljoner av kombinationer

Några som har utnyttjat kraften i artificiell intelligens är den finska grossisten Motoral. De har inte bara förbättrat företagets B2B-butik online utan också hela företagets försäljning.

Motoral har en historia som sträcker sig tillbaka till 1940-talet och är idag en av Finlands viktigaste aktörer inom fordons- och transportrelaterade produkter. Företaget, som har en omsättning på över 70 miljoner euro, har hittat en ny konkurrensfördel: en effektiv onlinebutik och kundspecifik e-handel. Allt levererat av Optimizely.

Onlinebutiken bygger på Optimizelys digitala upplevelseplattform (DXP) och lanserades 2014 av Motoral. Enligt Motorals utvecklingschef Henri Ström är det inte särskilt enkelt att bygga en B2B-butik utifrån verksamhetens perspektiv och de krav som ställs på tekniken. I en vanlig webbutik erbjuds alla kunder i allmänhet samma pris. Men en grossist har däremot ett kundspecifikt prissystem med många olika nivåer. Det är dessutom extra komplicerat hos Motoral där man kan välja mellan upp till 25 000 produkter. De arbetar idag med över 9 000 företag. Det innebär att antalet produktkombinationer uppgår till hundratals miljoner.

”Om man planerar att göra affärer online med en plattform som inte är konstruerad för just den här typen av användning är det enkelt att landa med lösningar som inte klarar det här”, förklarar han.

Utmaningen ligger i Motorals kunder som sträcker sig från stora branschaktörer till små bensinstationer och verkstäder.

”Vårt produktsortiment är uppdelat i kataloger som ska locka olika kunder. Det som fick oss intresserade av Optimizely redan från början var hur enkelt det är att skapa kundspecifikt innehåll. "

Var och en av Motorals kundgrupper har en egen personaliserad startsida i webbutiken. Då blir hela användarupplevelsen personlig och relevant. En kund som exempelvis driver en liten verkstad kommer inte att se reklam för brasved på framsidan och fjädrar för tunga fordon kommer inte att marknadsföras till bensinstationer. Med den nuvarande lösningen kan Motoral inte bara dela upp sina kundgrupper på ett effektivt sätt utan även engagera sig i den kundspecifika prissättning som är typisk för B2B-kunder.

”Vi uppdaterar 100 miljoner rader i vårt system varje natt. Varje kund får då ett specifikt pris som är rätt”, säger Henri.

Optimizely Recommendations började ge resultat redan från dag ett - vi märkte direkt att det fanns en fantastisk potential

Henri Ström

Development Manager, Motoral

Optimizelys artificiella intelligens nyttjas som motor i e-handeln

Motoral tog sin onlinebutik till nästa nivå genom att börja använda Optimizelys personaliseringsverktyg i kombination med kraftfullt sök. Drivkraften var inte bara möjligheterna, utan också för att man ville hitta ett effektivt sätt att hjälpa kunderna välja rätt bland alla deras produkter.

”Optimizely Recommendations började ge resultat redan från dag ett - vi märkte direkt att det fanns en fantastisk potential här”, säger Henri.

Han säger att Motoral länge har satsat på att lära känna sina kunder.

”Vi kan deras adress och telefonnummer, och vi kan träffa dem när som helst. Vi ser vad de köpt av oss och våra säljare ute på fältet känner dem personligen. Artificiell intelligens har gett ett fantastiskt mervärde till hela ekvationen”, förklarar Henri.

”Optimizely Recommendations gör det möjligt för oss att använda en helt annan strategi när det gäller vårt erbjudande till kunden, och vi kan erbjuda produkter på ett mycket mer effektivt sätt än någonsin tidigare. "

Enligt Henri var en av strategierna att erbjuda produkter som en kund inte har köpt än, men som andra kunder – som beställer samma produkter som den kunden – brukar inkludera.

”Vi har till exempel tidigare genomfört e-postkampanjer med erbjudanden som jag tyckte var mycket målinriktade och genomtänkta. Men vi upptäckte gång på gång att de inte fungerade lika bra som vi hade tänkt. Nu har vi skapat automatiserade e-postkampanjer - Optimizely skapar automatiserade meddelanden utifrån de strategier vi har tagit fram."

E-postmeddelandena genereras av Optimizely Recommendations, och innebär nu upp till fyra gånger fler klick till webbutiken än de manuellt skrivna meddelandena. Enligt Henri utnyttjar man inte den fulla kraften i AI-genererade e-postkampanjer.

”Med andra ord: vi känner våra kunder, men vi är inte helt bekanta med dem. Vi vet inte exakt vad som intresserar en viss kund och vid vilken tidpunkt." AI kan framförallt visa rätt tidpunkt för ett produkterbjudande, anser Henri. Detta är viktigt för Motoral med tanke på det stora urvalet av produkter.

”Samma utrymme som tidigare användes för manuella produktrekommendationer, används nu mer effektivt”, konstaterar han.

AI och analys bildar en effektiv helhet

Enligt Henri skiljer sig Optimizely från många andra företag som använder artificiell intelligens. Utöver AI får Optimizelys kunder tillgång till ett skickligt analysteam och support som hjälper dem att få ut mesta möjliga av sina kunddata.

”Optimizely är inte bara en programvaruleverantör – de tänker också aktivt på hur AI används i verksamheten, säger Henri.

”Optimizelys analysteam kan reagera på problem som uppstår: till exempel om vi har ett nytt varumärke och vi vill veta vem det ska marknadsföras till. De bryter ned kunddata, köpbeteende och kundernas aktivitet i webbutiken. Sedan skickar de oss riktlinjer utifrån den här informationen som berättar att vi kan "sälja till de här kunderna", förklarar Henri.

Optimizely erbjuder också Motorals säljteam en ny möjlighet. AI- och analysteamet har nu möjlighet att hjälpa säljarna genom att skapa riktade listor över produkter som olika kunder kan vara intresserade av. Förutom webbutiken gör detta att säljarna på fältet kan få kontakt med rätt kunder vid rätt tidpunkt.

Användningen av AI visas också i Motorals onlineförsäljning, där 12,5 procent av beställningarna redan innefattar produkter som köpts baserat på rekommendation.

En omfattande analys av försäljningssiffrorna från Optimizely Recommendations är dock fortfarande i ett tidigt skede. Utöver webbutiken kan kunderna beställa produkter från Motoral via ytterligare 3-4 kanaler. Därför är det svårt att analysera kundaktiviteterna i webbutiken eller i e-postkampanjer. Motoral kan exempelvis få en beställning av en säljare ute på fältet, även om ett e-postmeddelande som innehåll produktrekommendationer från Optimizely Recommendations kan ha varit en av orsakerna till beslutet.