Die fünf versteckten Kosten bei der Wahl der falschen B2B-Handel-Plattform

Wie eine Plattform, die für den B2C-Bereich entwickelt wurde, Ihr Endergebnis beeinträchtigen kann...

Hersteller und Händler stehen täglich unter dem Druck, ihren Kunden ein besseres digitales Kundenerlebnis zu bieten. Für die meisten Unternehmen ist eine solide E-Commerce-Plattform für den B2B-Handel der Weg in die Zukunft. Aber die Anforderungen von B2B-Unternehmen lassen sich nicht mit einer beliebigen E-Commerce-Lösung erfüllen. Komplexe Entscheidungsprozesse, große Transaktionen, verschiedene Interessengruppen und lange Verkaufszyklen machen den B2B-Handel zu einer ganz anderen Liga.

Im Jahr 2024 zitierten Forscher Daten aus einer der ersten von Experten begutachteten Studien, in der die Bedürfnisse des B2B-Handels mit denen von B2C-Unternehmen verglichen wurden: "Im Gegensatz zum B2C-Handel ist der B2B-Handel mit längeren Entscheidungsprozessen, komplexeren Beschaffungsprozessen und vielschichtigen Organisationshierarchien verbunden, was zusätzliche technologische und strategische Herausforderungen mit sich bringt."

Lösungen, die nicht speziell für den B2B-Handel entwickelt wurden, müssen kostspielig angepasst werden, um diese Anforderungen zu erfüllen - oft nur unvollkommen, wenn überhaupt. Und die Herausforderungen werden immer größer. Die Analysten von Gartner sagen voraus, dass im Jahr 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Anbietern und Käufern über digitale Kanäle stattfinden werden.

Dennoch wächst die Anziehungskraft von B2C-Plattformen wie Shopify und BigCommerce weiter. Während die Innovationskraft von großen Anbietern wie Adobe, SAP und Salesforce nachlässt, vermarkten diese B2C-Plattformen aggressiv B2B-Funktionen, die noch nicht voll funktionsfähig sind. Wenn B2B-Unternehmen diesen Versprechungen Glauben schenken, könnten sie schon bald mit versteckten Kosten oder - noch schlimmer - mit verpassten Chancen konfrontiert sein.

Denken Sie darüber nach, Shopify, BigCommerce oder eine andere B2C-basierte Lösung für Ihr B2B-Geschäft zu wählen? Hier sind fünf versteckte (und erhebliche) Kosten, die Sie berücksichtigen sollten.

1. Erheblich höhere Gesamtbetriebskosten (TCO)

Laut den Experten der Boston Consulting Group kann die Entscheidung für eine speziell entwickelte B2B-Plattform gegenüber einer B2C-Lösung die Kosten für wichtige Aspekte des Digital Commerce wie die Auftragsabwicklung um 20-35% senken.

Dies ist vor allem auf die enorme Anzahl von Anpassungen zurückzuführen, die erforderlich sind, um B2C-Plattformen für komplexe B2B-Handel-Umgebungen nachzurüsten. Zu den zusätzlichen Kosten, die zu einer höheren TCO für eine schlecht passende B2C-Lösung beitragen, gehören ein höherer Verwaltungsaufwand, zusätzliche (und oft manuelle) Wartung und ständige Anpassungen, um sicherzustellen, dass selbst grundlegende Funktionen auf dem richtigen Weg bleiben.

Auch die Implementierungszeiten können aufgrund der notwendigen umfangreichen Anpassungen deutlich länger sein. Eine Gartner-Studie berichtet dass Unternehmen, die einen modularen Ansatz für ihre Unternehmensanwendungen verfolgen, ihre Konkurrenten um 80 % in der Geschwindigkeit der Implementierung neuer Funktionen übertreffen.

2. Verlorene Einnahmen durch unzureichenden digitalen Self-Service

Bildquelle: Optimizely

Die B2B-Kunden von heute verlangen nahtlose, intuitive Self-Service-Erlebnisse, was ein robustes digitales Erlebnis zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für Hersteller und Händler macht. In einem McKinsey-Bericht aus dem Jahr 2024 berichteten Analystenberichte, dass mehr als 33 % der B2B-Käufer inzwischen digitale Selbstbedienung oder Ferninteraktionen dem traditionellen persönlichen Verkauf vorziehen. Und diese Zahl steigt rapide an.

Leider können Plattformen, die für einfachere B2C-Transaktionen entwickelt wurden, nicht mit dem Volumen oder der Qualität von Self-Service-Erlebnissen mithalten, die für den B2B-Erfolg unerlässlich sind. Bei Optimizely erleben wir das jeden Tag: "Wenn B2B-Unternehmen versuchen, B2C-Plattformen nachzurüsten, können sie eine tödliche Kombination aus verpassten Umsatzchancen und erhöhter Kundenabwanderung erleben. Traurigerweise führen diese schlechten digitalen Erlebnisse zu unzufriedenen B2B-Käufern" - Trevor Pope, Optimizely Director of Solution Architecture

3. Steigende Verwaltungskosten durch schlechtes Katalogmanagement, schlechte Preismodelle

Die Skalierung des Betriebs mit einem riesigen Produktkatalog, komplizierten Preismodellen und einer Logistik, die mehrere Regionen umfasst, ist für B2C-umgerüstete Plattformen eine unmögliche Belastung. Das ist eine Lektion, die viele B2B-Unternehmen auf die harte Tour lernen. Komplexe B2B-Geschäftsanforderungen können B2C-Lösungen überfordern, was zu einem sprunghaften Anstieg der Betriebskosten führt.

Dies ist kein neues Problem. In einem Artikel im Journal of Operations Management aus dem Jahr 2019 wurde festgestellt, dass speziell entwickelte B2B-Plattformen die Fehlerquote bei Bestellungen im Vergleich zu wiederverwendeten B2C-Systemen um 27 % senken. Da B2B-Einkäufer bevorzugt digital einkaufen, können diese Fehler erhebliche finanzielle Auswirkungen haben, da sie sich durch die B2B-Geschäftsabläufe ziehen und sich direkt auf das Endergebnis des Unternehmens auswirken. "Achten Sie auf Ihr Geschäftsmodell und die Anforderungen an Ihre Digitalstrategie. Suchen Sie außerdem nach Anbietern, deren Vision mit Ihrer architektonischen Realität übereinstimmt." -- Forrester Principal Analyst Joe Cicman, The Forrester Wave™: E-Commerce-Lösungen für B2B, Q2 2024

4. Himmelhohe Verwaltungskosten aufgrund begrenzter ERP- und anderer Systemintegrationen

Eine solide Integration mit ERP- und anderen Backend-Systemen ist das Rückgrat des B2B-Handels. Leider bieten Plattformen wie Shopify und BigCommerce nur eine oberflächliche Integration, was zu komplizierten manuellen Workarounds, betrieblichen Engpässen und unzuverlässigen Daten führt.

Im Jahr 2023 bezifferten Forscher in der Harvard Business Review die Kosten für Unternehmen (einschließlich Umsatzeinbußen), die durch schlecht integrierte Systeme entstehen. Die Forscher prägten den Begriff "Disconnection Debt" und beschrieben den immensen Preis, den Unternehmen in Form von schlechten Geschäftsergebnissen und Leistungskennzahlen zahlen.

In einigen B2B-Unternehmen, die an der Studie teilnahmen, verbrachten die Mitarbeiter beispielsweise mehr als 60 % ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben, die mit einer mangelnden Systemintegration zusammenhingen. Andere Auswirkungen waren:

• 30 % langsamere Antworten des Kundendienstes.
• Verzögerungen von bis zu 20% bei Lieferantenzahlungen.
• 15% längere Bearbeitungszeiten für Bestellungen.

5. Teure Kundenabwanderung durch schlechte digitale Erlebnisse

Die Kundenzufriedenheit sinkt, wenn B2B-Käufer auf Plattformen treffen, die ihre komplexen Prozesse im B2B-Handel nicht unterstützen. Der B2B-Handel stützt sich auf Workflows, die von B2C-Plattformen nur schwer unterstützt werden, wie z.B. kundenspezifische Angebote, Bestellanforderungen, Genehmigungen, vom Lieferanten verwaltete Bestände und anspruchsvolle geografisch übergreifende Verkäufe. Ohne diese Funktionen sind B2B-Unternehmen darauf angewiesen, Plug-ins und Integrationen von Drittanbietern für wichtige Funktionen zu nutzen.

Experten stellen auch einen wachsenden Bedarf an ausgefeilten, KI-gesteuerten personalisierten Erlebnissen während des gesamten B2B-Kundenlebenszyklus fest. Doch wie ein Forrester VP und Principal Analyst im Januar 2025 feststellte, bietet nur die Hälfte der B2B-Unternehmen Personalisierung als Teil des Customer Engagements an. Diese Lücke spiegelt die komplizierten Anforderungen der B2B-Workflows nach dem Verkauf wider, ein wichtiger Teil der digitalen Erlebnisse im B2B-Bereich, den B2C-Lösungen einfach nicht verstehen.

Statistiken belegen, dass Hersteller und Händler darunter leiden, wenn nicht spezialisierte E-Commerce-Plattformen für den B2B-Handel eingesetzt werden. Deshalb ist es wichtig, dass Sie eine E-Commerce-Lösung wählen, die speziell für B2B entwickelt wurde.

Der Vorteil von Optimizely Configured Commerce

Bildquelle: Optimizely

Bei Optimizely stehen die Bedürfnisse unserer B2B-Kunden im Mittelpunkt unserer Lösung. B2B-Handel liegt in unserer DNA. Es ist alles, was wir tun. Das ist alles, was wir je gemacht haben.

Optimizely Configured Commerce eliminiert diese versteckten Kosten, indem es speziell entwickelte B2B-Funktionen bietet, die sofort einsatzbereit sind:

1. Nahtlose native ERP- und Backend-Integrationen , um manuellen Aufwand zu vermeiden und Abläufe zu rationalisieren.
2. Umfassende integrierte B2B-Funktionen , die die Abhängigkeit von Drittanbieteranwendungen verringern.
3. Bewährte Skalierbarkeit und Flexibilität für die einfache Handhabung komplexer Kataloge, dynamischer Preisgestaltung und globaler Logistik. Unsere Plattform passt sich an Ihre sich ändernden Anforderungen an.
4. Spezialisierter Support auf Unternehmensebene genau dann und dort, wo er benötigt wird.
5. Fortgeschrittene Personalisierung und intuitiver Self-Service, um die Kundenzufriedenheit zu steigern, die Abwanderung zu verringern und den Umsatz zu erhöhen.

Optimizely Configured Commerce wurde durch Analystenberichte von Forrester, Gartner und IDC sowie durch unsere eigenen Kundendaten bestätigt und löst die Herausforderungen im B2B-Handel bei gleichzeitiger Minimierung der Gesamtbetriebskosten.

Machen Sie den nächsten Schritt

Optimizely Configured Commerce ist nicht nur eine operative Entscheidung. Es ist eine strategische Entscheidung mit tiefgreifenden finanziellen Auswirkungen. Vermeiden Sie die Fallstricke von Teillösungen mit einer B2B E-Commerce-Plattform, die für diese Aufgabe entwickelt wurde.

Erfahren Sie aus erster Hand, warum Optimizely die erste Wahl für einen florierenden B2B-Handel ist. Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für Ihre Demo.