De fem skjulte kostnadene ved å velge feil B2B-handelsplattform

Hvordan en plattform bygget for B2C kan skade bunnlinjen...

Hver dag står produsenter og distributører overfor et økende press for å kunne tilby mer effektive digitale kundeopplevelser. For de fleste bedrifter er en solid B2B-plattform for digital handel veien videre. Men behovene til B2B-bedrifter kan ikke oppfylles med en hvilken som helst e-handelsløsning. Komplekse beslutningsprosesser, store transaksjoner, ulike interessenter og lange salgssykluser gjør at B2B-handel spiller i en helt annen liga.

I 2024 siterte forskere data i en av de første fagfellevurderte studiene som sammenlignet behovene til B2B-handel med behovene til B2C-organisasjoner, og uttalte "I motsetning til B2C-handel innebærer B2B-handel lengre beslutningssykluser, mer komplekse anskaffelsesprosesser og organisatoriske hierarkier i flere lag, noe som skaper ytterligere teknologiske og strategiske utfordringer."

Løsninger som ikke er spesialutviklet for B2B, krever kostbare tilpasninger for å oppfylle disse behovene - ofte på en ufullkommen måte, hvis de noensinne gjør det. Og innsatsen fortsetter å stige. Analytikere hos Gartner spår at i 2025 vil 80 % av B2B-salgsinteraksjonene mellom leverandører og innkjøpere foregå i digitale kanaler.

Likevel fortsetter B2C-plattformer som Shopify og BigCommerce å tiltrekke seg stadig flere kunder. Etter hvert som innovasjonen fra store aktører som Adobe, SAP og Salesforce avtar, markedsfører disse B2C-plattformene aggressivt B2B-funksjoner som ikke er fullt ut funksjonelle. Hvis B2B-organisasjoner tror på disse løftene, kan de snart stå overfor skjulte utgifter eller, enda verre, tapte muligheter.

Vurderer du å velge Shopify, BigCommerce eller en annen B2C-basert løsning for B2B-virksomheten din? Her er fem skjulte (og betydelige) kostnader du bør vurdere.

1. Betydelig høyere totale eierkostnader (TCO)

Ifølge eksperter i Boston Consulting Group kan det å velge spesialbygde B2B-plattformer fremfor B2C-løsninger redusere kostnadene med 20-35 % for viktige aspekter ved digital handel, som ordrebehandling.

Dette skyldes i stor grad det enorme antallet tilpasninger som kreves for å tilpasse B2C-plattformer til komplekse B2B-handelsmiljøer. Ytterligere utgifter som bidrar til høyere TCO for en dårlig tilpasset B2C-løsning, inkluderer høyere administrative kostnader, ekstra (og ofte manuelt) vedlikehold og stadige justeringer for å sikre at selv grunnleggende funksjonalitet holder seg på rett spor.

Implementeringstiden kan også være betydelig lengre på grunn av behovet for omfattende tilpasning. En Gartner-studie rapporterte at organisasjoner med en sammensatt tilnærming til bedriftsapplikasjonene sine er 80 % raskere enn konkurrentene når det gjelder implementering av nye funksjoner.

2. Tapte inntekter på grunn av undermålig digital selvbetjening

Bildekilde: Optimizely

Dagens B2B-kunder krever sømløse, intuitive selvbetjeningsopplevelser, noe som gjør en robust digital opplevelse til en kritisk suksessfaktor for produsenter og distributører. I en McKinsey-rapport fra 2024 rapporterte analytikere at over 33 % av B2B-kjøpere nå foretrekker digital selvbetjening eller eksterne interaksjoner fremfor tradisjonelt personlig salg. Og dette tallet vokser raskt.

Dessverre kan ikke plattformer som er bygget for enklere B2C-transaksjoner, holde tritt med volumet eller kvaliteten på selvbetjeningsopplevelsene som er avgjørende for B2B-suksess. Hos Optimizely ser vi dette hver dag: "Når B2B-bedrifter prøver å ettermontere B2C-plattformer, kan de oppleve en dødelig kombinasjon av betydelige tapte inntektsmuligheter og økt kundefrafall. Dessverre skaper disse dårlige digitale opplevelsene misfornøyde B2B-kjøpere." - Trevor Pope, Optimizely Director of Solution Architecture

3. Skyhøye administrasjonskostnader på grunn av dårlig katalogadministrasjon og dårlige prismodeller

Å skalere driften med en enorm produktkatalog, intrikate prismodeller og logistikk i flere regioner er en umulig oppgave for B2C-plattformer. Dette er noe mange B2B-selskaper lærer på den harde måten. Komplekse B2B-forretningskrav kan overvelde B2C-løsninger, noe som resulterer i skyhøye driftskostnader.

Dette er ikke et nytt problem. I en artikkel i Journal of Operations Management fra 2019 ble det påpekt at spesialbygde B2B-plattformer reduserer ordrefeil med 27 % sammenlignet med omarbeidede B2C-systemer. Etter hvert som B2B-kjøpere foretrekker digitale løsninger, kan disse feilene få betydelige økonomiske konsekvenser ettersom de forplanter seg gjennom B2B-virksomheten og får direkte innvirkning på organisasjonens bunnlinje. "Vær oppmerksom på forretningsmodellen din og hva den digitale strategien din krever. I tillegg bør du se etter leverandører som har en visjon som samsvarer med din arkitektoniske virkelighet." -- Forrester Principal Analyst Joe Cicman, The Forrester Wave™: Commerce Solutions for B2B, Q2 2024

4. Skyhøye administrasjonskostnader på grunn av begrenset ERP- og annen systemintegrasjon

Robust integrasjon med ERP- og andre backend-systemer er selve ryggraden i B2B-handel. Dessverre tilbyr plattformer som Shopify og BigCommerce kun overfladisk integrasjon, noe som fører til kompliserte manuelle løsninger, driftsmessige flaskehalser og upålitelige data.

I 2023 kvantifiserte forskere i Harvard Business Review kostnadene for næringslivet (inkludert tapte inntekter) som følge av dårlig integrerte systemer. Forskerne lanserte begrepet "Disconnection Debt" og beskrev den enorme prisen som organisasjoner betaler i form av dårlige forretningsresultater og nøkkelindikatorer.

I noen av B2B-organisasjonene som inngikk i studien, brukte de ansatte for eksempel over 60 % av tiden sin på administrative oppgaver knyttet til manglende systemintegrasjon. Andre konsekvenser var blant annet

• 30 % langsommere respons fra kundeservice.
• Forsinkelser på opptil 20 % i leverandørbetalinger.
• 15 % lengre behandlingstid for ordrer.

5. Dyrt kundefrafall på grunn av dårlige digitale opplevelser

Kundetilfredsheten synker når B2B-kjøpere støter på plattformer som ikke støtter deres komplekse B2B-handelsprosesser. B2B-handel er avhengig av arbeidsflyter som B2C-plattformer sliter med å støtte, for eksempel tilpassede tilbud, rekvisisjoner, godkjenninger, leverandørstyrt lagerbeholdning og sofistikert salg i flere geografier. Uten disse må B2B-virksomheter sy sammen tredjeparts plug-ins og integrasjoner for viktige funksjoner.

Ekspertene peker også på et økende behov for sofistikerte AI-styrte, personaliserte opplevelser gjennom hele B2B-kundens livssyklus. Likevel, som en VP og Principal Analyst i Forrester bemerket i januar 2025, er det bare halvparten av B2B-organisasjonene som tilbyr personalisering som en del av kundeengasjementet. Dette gapet gjenspeiler de kompliserte kravene til B2B-arbeidsflyter etter salg, en viktig del av digitale B2B-opplevelser som B2C-løsninger rett og slett ikke forstår.

Statistikken viser at produsenter og distributører lider når ikke-spesialiserte handelsplattformer brukes til B2B-handel. Derfor er det viktig å velge en handelsløsning som er spesialbygget for B2B.

Optimalt konfigurert handel er en fordel

Bildekilde: Optimizely

Hos Optimizely er B2B-kundenes behov kjernen i løsningen vår. B2B-handel ligger i vårt DNA. Det er alt vi gjør. Det er alt vi noen gang har gjort.

Optimizely Configured Commerce eliminerer disse skjulte kostnadene ved å tilby spesialbygde B2B-funksjoner, rett ut av esken, inkludert:

1. Sømløse integreringer med ERP og backend for å eliminere manuelt arbeid og effektivisere driften.
2. Omfattende innebygde B2B-funksjoner som reduserer avhengigheten av tredjepartsapplikasjoner.
3. Bevist skalerbarhet og fleksibilitet som gjør det enkelt å håndtere komplekse kataloger, dynamisk prising og global logistikk. Plattformen vår tilpasser seg dine skiftende behov.
4. Spesialisert support på bedriftsnivå, akkurat når og der det trengs.
5. Avansert personalisering og intuitiv selvbetjening for å øke kundetilfredsheten, redusere kundefrafall og øke inntektene.

Optimizely Configured Commerce er konsekvent validert av analytikerrapporter fra Forrester, Gartner og IDC samt våre egne kundedata, og løser effektivt B2B-handelsutfordringer samtidig som de totale driftskostnadene minimeres.

Ta det neste steget

Optimizely Configured Commerce er ikke bare en operasjonell beslutning. Det er en strategisk beslutning med store økonomiske konsekvenser. Unngå fallgruvene med delløsninger med en B2B-e-handelsplattform som er bygget for oppgaven.

Se selv hvorfor Optimizely er det beste valget for blomstrende B2B-handel. Planlegg en demo i dag.