Fokus på å skape varig verdi for kunder og partnere gjennom digital handel
Van Meter ble grunnlagt i 1928 og har hovedkontor i Cedar Rapids, Iowa, og er en grossistdistributør av elektrisk utstyr som tilbyr alt fra motorer og kabel- og ledningsløsninger til solcellepaneler og elektriske komponenter.
Men Van Meter er mer enn produkter. Van Meter fokuserer på å skape varig verdi for kundene og partnerne de betjener, en forpliktelse som har vært nedfelt i selskapet siden de tidligste årene - og som hjalp dem til å blomstre selv gjennom den store depresjonen.
Van Meter er 100 prosent eid av de ansatte og representerer mer enn 800 merkevarer innen elektro, automasjon og mekanisk industri, med 16 filialer i Midtvesten og planer om ytterligere ekspansjon.
Bak Van Meters serviceforpliktelse ligger teamets utrettelige innovasjonsånd og visjon om vekst. For å kunne fortsette å innovere og vokse, satte Van Meter seg fore å bli en bedre digital partner for kundene sine og betjene dem på mer meningsfulle måter.
Karmen Wilhelm
Vice President of Marketing, Van Meter
Van Meter er ledende og nyskapende i bransjen, og var tidlig ute med å ta i bruk et nettbasert bestillingsverktøy, utviklet av ERP-leverandøren deres, på midten av 2000-tallet. I 2014 bygde Van Meter et mer robust netthandelsnettsted, og i 2016 fullførte de en påfølgende redesign.
I 2018 innså Van Meter at nettstedet hadde stagnert. Kundene hadde sluttet å bruke nettstedet, salget økte ikke, og nettstedet var ikke bygget for å kunne skaleres.
Det var ikke mulig å gjøre enkle endringer eller tilpasninger, eller hvis det var mulig, tok det altfor lang tid å holde tritt med Van Meters ønskede tempo. Teamet deres hadde ikke kontroll over selv små endringer på plattformen. I tillegg var CMS-systemet i praksis ikke-eksisterende. Resultatet var at Van Meter måtte bruke to separate systemer for å sette sammen handels- og markedsføringsinnholdet. Det ble tydelig at det var behov for en ny teknologiløsning.
Van Meters visjon var å komme lenger enn til nettbestilling. De ønsket ikke en partner som kunne hjelpe dem med grunnleggende nettbaserte transaksjoner, men en partner som kunne gi dem mulighet til å revidere den digitale kundeopplevelsen fullstendig og tilføre ekte forretningsverdi.
Van Meter ønsket at netthandelen skulle være en vekstmotor som kunne skape inntekter for selskapet. I en perfekt verden skulle minst 10 prosent av det totale salget gå via nettstedet innen 2025. For å nå dette målet trengte Van Meter støtte og endring i organisasjonen.
I jakten på den rette e-handelsløsningen for paradigmeskiftet gjennomførte Van Meter omfattende interne og eksterne undersøkelser. Van Meter fikk en forståelse av hvor de befant seg og hvor de ønsket å være, og innarbeidet innsikt og tilbakemeldinger direkte fra kundene sine. Etter hvert som de fortsatte undersøkelsene og begynte å identifisere egnede plattformer, kom de over Optimizely.
Optimizely kunne tilby en robust vurdering av B2B-e-handel som hjalp Van Meter med å forstå hvilke krav de hadde. Noen av kravene som sto øverst på listen, var blant annet
- Integrasjon med Epicor Eclipse ERP og andre backend-systemer
- Kundeportal
- Tilpasningsmuligheter
- Kasse for gjester
- Kredittkort/betalingsmetoder
- Kundestøtte
- Sterkt nettverk av implementeringspartnere
- CMS for å administrere markedsføringsinnhold ved siden av e-handel
- Standard SEO-funksjoner
- God forståelse av nøkkelgrupper som AD og IDEA
Van Meter lanserte det nye nettstedet sitt med Optimizely i juni 2020, midt under covid-19-pandemien.
Optimizelys partner, Xngage, var helt i toppklasse gjennom hele implementeringen av B2B Commerce Cloud. Deres erfaring, ekspertise og kunnskap om Epicor ERP-systemet bidro til å gjøre integrasjonsprosessen svært smidig. Nettstedet var oppe og gikk på litt over åtte måneder.
Selv gjennom endringer og omveltninger forteller Van Meters resultater en sterk historie.
Etter hvert som Van Meter vokser inn i nye markeder, er de nå i stand til å oppnå mer salg med færre menneskelige ressurser. Ved å flytte noen av de servicebaserte aktivitetene over på nettet kan selgerne fokusere på oppgaver av høyere verdi og la netthandelsnettstedet fungere 24/7. Kundene kan sømløst betjene seg selv på nettet for å få tilgang til ordrehistorikk, gå til kassen og se kontoinformasjon.
I løpet av bare seks måneder har Van Meter sett en utrolig forretningsverdi ved å samarbeide med Optimizely.
Kundene var raske til å ta i bruk plattformen. I løpet av første kvartal mer enn doblet Van Meter faktisk antallet aktive kontoer. Andelen aktive kontoer, eller digitalt engasjerte kunder, steg til 60 % fra 25 % året før.
Van Meters nettsted har også tiltrukket seg nye kunder. På bare seks måneder fikk Van Meter 62 nye nettkunder som kun hadde kontoer på nettet. Mange av disse kundene søkte om bedriftskontoer hos Van Meter, en mulighet som ikke var tilgjengelig for kundene før det nye nettstedet ble lansert.
I tillegg ekspanderer Van Meter til nye markeder. Med gjestebestillinger og nye nettokontoer har nettstedet hjulpet Van Meter med å selge i 12 delstater, noe som ikke var mulig med det forrige nettstedet.
I 3. kvartal 2020 økte bestillingsfrekvensen på nett med 23 % sammenlignet med samme periode året før. I tillegg hadde vi i 3. kvartal de fleste førstegangsordrene på nett noensinne. Kunder som aldri hadde lagt inn en bestilling på nettet, tok raskt i bruk det nye nettstedet.
Nettsalget bidrar til å gjøre Van Meter enda mer lønnsomt. Faktisk er bruttofortjenesten for nettbestillinger i gjennomsnitt fem prosent høyere enn for organisasjonen som helhet.
Til slutt er det verdt å nevne at flere nettransaksjoner har skjedd i samme økt som en sidevisning av blogginnhold, noe som beviser den kombinerte verdien av markedsføringsinnhold og handel. Flere kunder sjekker ut produktfokusert og salgsfremmende blogginnhold før de foretar kjøp på nettet.
Det er tydelig at Van Meter har gått langt utover netthandel. Nettstedet deres for B2B-e-handel skaper ekte forretningsverdi og er en del av en vekststrategi for alle kanaler.
