Unikt salgsargument

Hva er et unikt salgsargument?

Et unikt salgsargument (USP), også kalt unique selling proposition, er essensen av det som gjør produktet eller tjenesten din bedre enn konkurrentenes. I nettmarkedsføring er det å kommunisere USP tydelig og raskt en av nøklene til å få potensielle kunder til å konvertere på nettstedet ditt.

Hvorfor er unike salgsargumenter viktige?

Et unikt salgsargument definerer bedriftens unike posisjon i markedet og går rett til kjernen av virksomheten din: verdien du tilbyr og problemet du løser. Et sterkt USP formulerer tydelig en spesifikk fordel - en fordel som andre konkurrenter ikke tilbyr - som gjør at du skiller deg ut.

Hvis alle produktene ser ut til å være like, vil ikke potensielle kunder vite hvilket som passer for dem. Ved å være tydelig på hva som er ditt unike salgsargument, kan du hjelpe dem med å skille mellom de ulike valgene de har. Det er en avgjørende del av effektivt salg, ellers vil all markedsføringsinnsatsen din gå ubemerket hen, spesielt på nettet med så mange alternativer.

En USP kan også spille en viktig rolle internt, ettersom den tvinger deg til å tenke over bedriftens misjon og selve grunnen til at den eksisterer. En vellykket virksomhet finner ofte ut hvilke av de viktigste konkurranseparameterne som er tydelige.

Som bedriftseier må du tenke over og kommunisere hvem virksomheten din er til for, hva som driver deg til å tilby de tjenestene du tilbyr, og hvordan du ønsker å påvirke målmarkedet.

Ditt USP er din viktigste differensiator og grunnen til at kunden vil kjøpe fra deg, og en viktig del av markedsføringsstrategien din for å tiltrekke deg nye kunder.

Eksempler på gode unike salgsargumenter

Toms Shoes er en skoprodusent. Igjen, det er ikke noe spesielt unikt med det. Men Toms Shoes' unike salgsargument er at for hvert par sko en kunde kjøper, donerer selskapet et par til et barn i nød. Toms Shoes bidrar til å gi trengende barn sko på føttene; dette er et sterkt unikt salgsargument.

Nike er et annet selskap som er kjent for å selge sko. Likevel skiller de seg fra Toms fordi de først og fremst fokuserer på sportssko med fremtredende sponsoravtaler med stjerneidrettsutøvere. Deres USP er at de tilbyr sko av beste kvalitet for idrettsutøvere og fitness generelt.

Dette er bare noen få eksempler på unike salgsargumenter. USP-er er i sin natur unike for hver enkelt virksomhet, men kan grovt sett deles inn i tre hovedkategorier:

• Kvalitet

  Overlegne materialer eller ingredienser, overlegen håndverk, proprietære produksjonsmetoder, enestående

• Pris

  Garantert laveste pris, prismatching, gratis frakt, kvantumsrabatter, spesialtilbud

• Tjenester

  Enkel retur, personlig tilpasning, god kundeservice eller til og med rådgivning og et kuratert utvalg av produkter og varer

For etablerte selskaper kan USP etter hvert bli synonymt med merkevaren, ettersom selskapets navn automatisk blir assosiert med det unike verditilbudet som merkevaren tilbyr.

Forskjeller i unike salgsargumenter fra bransje til bransje

Avhengig av hva slags produkter eller tjenester bedriften din prøver å selge, kan ulike salgsargumenter være relevante. Hvis du for eksempel er en gründer som selger klesvarer som detaljist, kan det hende at andre salgsargumenter appellerer til kundene enn hvis du er en liten bedrift som selger konsulenttjenester. Her er noen maler du kan følge:

I detaljhandelen er kundene vanligvis på jakt etter unike salgsargumenter rundt produkter og tjenester. Du kan også tilføre verdi til eksisterende produkter, hvis du ikke produserer dem selv.

• Er varene dine unike for butikken din, eller er utvalget ditt håndkuratert? Et eksempel på det siste kan være produkter som er svært holdbare eller miljøvennlige, og kundene vil oppsøke butikken din for å få den garantien.

• Tilbyr du noen tjenester som andre butikker ikke tilbyr, som betalingsplaner eller gratis retur?

• Hvis du videreselger varer, kan varene dine personaliseres eller gjøres unike?

For produksjons- og grossistbedrifter kan det være vanskelig å finne et konkurransefortrinn når de fleste bedrifter konkurrerer på pris. Det er viktig å være entreprenøriell og tilby overbevisende fordeler for å skille seg ut.

• Tilbyr du raskere frakt eller sikkerhet (som forsikring)

• Spesielle bulkpriser eller differensierte priser for innkjøpsforpliktelser

• Har du lager av produkter som ellers er vanskelig å få tak i, for eksempel lokal distribusjon eller EOL-produkter (end of life)?

Tjenester kan ha andre grunner til å appellere til kundene. Det kan være vanskelig å tilpasse forretningsmodellen din til å inneholde flere unike salgsargumenter, men det er desto større grunn til å fokusere på dem for å skille deg ut fra mengden.

• Fokuser på tjenester av høy kvalitet, kanskje kan bedriften din differensiere seg på kvaliteten på tjenestene som leveres

• Ta tak i vanlige problemer som kundene kan ha, for eksempel kan et reisebyrå legge til bilutleie i tillegg til fly- og hotelltjenester for å spare kundene for et trinn når de planlegger en reise

Hvorfor salgsargumentene må være "unike

I en tid med e-handel, apper og sosiale medier er alt og alle tilgjengelig på nettet. De samme ressursene som du har til rådighet, har konkurrenten din også til rådighet. Du må skille deg ut fra mengden. Hvis du noen gang har hørt prinsippet "lilla ku" før, er det en god analogi til denne situasjonen.

Som markedsføringsguruen Seth Godin en gang beskrev i sin bok med den treffende tittelen "Purple Cow: transform your business by being remarkable", ville du aldri lagt merke til en vanlig ku når du kjører forbi et åpent jorde. Men en lilla ku, den ville vært bemerkelsesverdig. Den ville skille seg ut fra de andre kuene.

Du må løse kundenes behov på samme måte. Kunder på nettet vil støte på mange virksomheter som tilbyr lignende, om ikke nøyaktig de samme produktene og tjenestene som deg. Du tror kanskje at tilbudet ditt allerede er unikt, men hvis du ikke klarer å rette markedsføringsbudskapene dine spesifikt mot din ideelle kunde på en overbevisende måte, vil du smelte sammen med alle de andre.

Noe du ikke bør glemme, er at unike salgsargumenter kan bli alminnelige og mindre unike over tid. Det beste eksempelet på dette for e-handelsbedrifter og forhandlere er sannsynligvis gratis frakt. Det var en lilla ku i begynnelsen, men nå som alle tilbyr det, begynner den kua å se mindre lilla ut for hvert minutt som går. Den beste måten å unngå å bli en del av mengden på, er å revurdere de unike salgsargumentene dine med jevne mellomrom, snakke direkte med idealkundene dine og finne ut om du fortsatt dekker alle smertepunktene deres.

Hvordan kommunisere det unike salgsargumentet ditt

Det finnes mange måter en bedrift kan kommunisere sitt USP til sine kunder og potensielle kunder. Noen av de vanligste metodene er

1. Annonsering

   Tradisjonell medieannonsering og markedsføringskampanjer kan være en god måte for en nystartet bedrift å få merkevaren sin ut til målgruppen og kommunisere USP-en sin på.

2. Sosiale medier

   Sosiale medier er en viktig drivkraft for merkevarebevissthet for mange selskaper. Å ha en sterk tilstedeværelse på sosiale medier og samarbeide med influensere i sosiale medier kan være en måte for bedrifter å kommunisere sine USP-er på.

3. Innholdsmarkedsføring

   Å skape interessant eller viralt innhold som også forteller hvordan og hvorfor en bedrift skiller seg fra konkurrentene, kan være en god måte å kommunisere USP-er på.

4. Digital markedsføring

   For en nettbutikk eller digital virksomhet presenteres USP ofte som en tagline på en nettside eller som en punktliste på en produktside.

5. Søkemarkedsføring

   Å forbedre nettstedets SEO og rangering på nøkkelord i søkemotorer som Google kan være en god måte for en bedrift å skape synlighet og kommunisere sine USP-er på.

Slik tester du USP-en din med A/B-testing

Hvis du er usikker på hva som får kundene dine til å kjøpe fra deg, kan A/B-testing av bedriftens USP på destinasjonssider være til hjelp. Ved å teste ulike USP-er opp mot hverandre kan du finne ut hvilke budskap som gir best gjenklang hos målgruppen din ved å måle et spesifikt konverteringsmål, for eksempel et produktkjøp.

La oss si at du selger Lutz-kuler, en sjelden type klinkekuler som er et samleobjekt. Du er ikke sikker på om folk er mer fristet til å kjøpe dem på grunn av "gullsteinen" i kulene eller alderen deres (de er mer enn 100 år gamle).

Bør ditt unike salgsargument være gullsteinen eller alderen?

Du kan finne svaret på dette spørsmålet ved å sette opp en A/B-test for landingssiden din, der du tester to ulike overskrifter:

• Variant A - Dyrebare og sjeldne gullsteiner til salgs

• Variasjon B - Dyrebare og sjeldne 100 år gamle klinkekuler til salgs

(USP-en på en landingsside er forresten ikke alltid bare overskriften; den består vanligvis av en kombinasjon av en overskrift, en underoverskrift og en punktliste med fordeler).

Ved hjelp av en tjeneste som Optimizely Web Experimentation kan du spore kjøp av klinkekuler som konverteringsmål og se hvilken USP som gir høyest konverteringsprosent.