12 account based marketing-taktiker som fungerar

Account based marketing handlar om att samordna dina marknadsförings- och säljteam för att engagera mycket riktade konton personligt. Det vinner popularitet på B2B-marknaden, men det kommer inte att lyckas om du inte helt och hållet förbinder dig till konceptet. Gjort rätt kan account based marketing avsevärt förbättra din försäljning, dina vinster och din avkastning. Vi har identifierat ett dussin account based marketing-taktiker som garanterat gör dina insatser mer framgångsrika.

Viktiga lärdomar

Account based marketing, eller ABM, är ett tillvägagångssätt inom B2B-marknadsföring som koncentrerar marknadsförings- och säljresurser på en uppsättning målkonton. ABM använder personaliserade kampanjer för att engagera varje konto genom att fokusera på det kontots specifika behov. Det handlar om att gå bortom traditionell brett upplagd marknadsföring för att engagera målkontot personligt. 

Account based marketing består av tre primära komponenter, som alla involverar både marknadsförings- och säljteamen:

(Följande video förklarar mer om hur account based marketing fungerar.)

ABM är inte ett nytt tillvägagångssätt men upplever en ny uppblomstring tack vare teknik i utveckling och erkänd framgång. Enligt Terminus rapport The State of Modern Marketing säger chefer att ABM levererar:

Lika viktigt: 76 % av B2B-marknadsförare säger att ABM levererar högre avkastning än traditionella marknadsföringsinitiativ. Allt detta förklarar varför 70 % av marknadsförare nu omfamnar account based marketing i sina verksamheter.

bildkälla

När du implementerar en account based marketing-strategi finns det flera taktiker du kan använda för att förbättra dina chanser att lyckas. Överväg att ta till dig några av eller alla dessa taktiker för att stärka ditt företags ABM-aktiviteter.

En sak som skiljer account based marketing från traditionell marknadsföring är relationen mellan dina marknadsförings- och säljteam. Med traditionell marknadsföring fokuserar marknadsföringsteamet sina insatser på att mata säljteamet med leads, som sedan tar över stafettpinnen och för affären till avslut. Med ABM, däremot, arbetar marknadsföring och försäljning tillsammans genom hela processen för att identifiera, engagera och konvertera riktade kunder. För att lyckas med ABM måste ditt marknadsförings- och säljteam vara helt samordnade. 

bildkälla

Account based marketing är beroende av en detaljerad analys av tillgänglig kunddata. Vrid och vänd på dina data för att identifiera mål med hög potential via en mängd egenskaper, inklusive:

ABM handlar om att etablera en personlig relation med riktade kunder. För att göra detta måste du grundligt analysera dina kunddata och data tillgängliga från andra källor för att förstå vad specifika kunder behöver och förväntar sig. Det enda sättet att leverera en personaliserad upplevelse är om du verkligen förstår dina kunder.

Oavsett vilken typ av innehåll du levererar måste du personalisera det innehållet så att det matchar dess ideala kundprofil. Det spelar ingen roll vilka medier du använder – e-post, bloggar, webbinarier, eBöcker, whitepapers eller något annat – du måste personalisera innehållet för varje kund. Generaliserat innehåll håller inte måttet inom account based marketing; du måste borra ner till den specifika information som dina kunder behöver. 

Utöver att personalisera ditt innehåll måste du personalisera de erbjudanden du ger till dina riktade kunder. Detta kan inkludera specialpriser, personaliserade avtal och paket, och till och med personaliserade produkter eller tjänster. 

Du kanske tror att din webbplats är en enda, generaliserad upplevelse för alla användare. Det behöver den inte vara. Du kan ge dina riktade kunder personaliserade landningssidor med innehåll specifikt för deras intressen. Dessa kontospecifika sidor kan visa anpassad text, erbjudanden och annan information – inklusive kundens namn och logotyp – som specifikt adresserar behoven hos riktade kunder. 

ABM undviker slöseri och ineffektivitet. Lyckligtvis är det enkelt och fördelaktigt att rikta dina marknadsföringskampanjer mot specifika målgrupper. I stället för att tapetsera internet med generiska annonser skapar du annonser specifika för riktade grupper eller till och med enskilda företag. 

LinkedIn gör det till exempel enkelt för vilken ABM-kampanj som helst att nå nyckelpersonas i din målgrupp.

Retargeting – processen att använda cookies för att visa dina annonser på andra webbplatser för kunder som tidigare har besökt din webbplats – är ett effektivt och verkningsfullt sätt att hålla ditt varumärke framför intresserade kunder. Du kan till och med använda retargeting för att identifiera konton du har riktat in dig på och visa dem ditt budskap medan de rör sig runt på internet.

Riktade kunder gillar att höra från andra som liknar dem. Använd omdömen och fallstudier från befintliga kunder för att sjunga ditt lov till liknande målkunder och därigenom bevisa din legitimitet. 

Det är inte särskilt högteknologiskt, men att bombardera riktade kunder med fysiska gåvor tenderar att fånga deras uppmärksamhet och förkorta säljcykeln. Se till att gåvorna är personliga – en flaska av en köpares favoritvin, en passande vindjacka med ditt företags logotyp diskret placerad på framsidan och liknande. Det innebär förstås att lära känna dessa individer tillräckligt väl för att göra gåvorna personliga, men ansträngningen kommer att löna sig när det gäller att etablera en stark relation. 

Med dagens betoning på sociala medier, nätannonsering och e-postmarknadsföring är det lätt att glömma traditionell direktreklam via post. Det skulle vara ett misstag. Direktreklam kan fortfarande göra stor effekt, särskilt när andra företag övergår till marknadsföring enbart på nätet. 

Många chefer öppnar inte sin egen e-post och dyker inte djupt ner i sociala medier; de uppmärksammar dock posten som hamnar på deras skrivbord. Se bara till att direktreklamen är mycket personaliserad – och personligt adresserad till rätt individ – så kan du bli överraskad över resultaten. Direktreklam kan komplettera dina övriga marknadsföringsinsatser och ha stor inverkan på kampanjprestandan. 

Du behöver inte överge dina nuvarande marknadsföringsinsatser för att omfamna ABM. Många företag använder en blandning av ABM och traditionell demand generation-marknadsföring. Du kan starta din ABM-strategi med en handfull nyckelkonton och sedan skala upp dina insatser allteftersom du ser framgång.