Tänk dig två kaféer på samma gata. Det ena skickar samma "10 % rabatt!"-kupong till alla på sin e-postlista. Det andra märker att du alltid beställer en dubbel espresso före klockan 9 och skickar dig ett "morgonpersons"-erbjudande för en extra shot.
Vilket av dem förtjänar din kundlojalitet?
Det är skillnaden beteendesegmentering gör. Det handlar inte om att sortera människor i rutor baserat på deras ålder eller postnummer – det handlar om att förstå vad de gör, hur de gör det, när de gör det och viktigast av allt, varför de gör det.
Du tänker förmodligen: "Toppen, ännu ett marknadsföringsmodeord jag behöver bry mig om."
Men om du arbetar inom marknadsföring och inte uppmärksammar hur dina kunder beter sig (inte bara vilka de är), försöker du navigera med slutna ögon.
Låt oss fixa det.
I den här guiden går vi igenom allt som är viktigt om beteendesegmentering.
Vad är beteendesegmentering?
Beteendesegmentering är hörnstenen i alla solida marknadsföringsstrategier, särskilt inom e-handelsbranschen. Det handlar om att observera vad dina kunder gör, hitta mönster i deras kundresa och använda dessa värdefulla insikter för att gruppera liknande beteenden.
Som en del av din övergripande marknadssegmenteringsmetod tittar du inte bara på grundläggande kunddata, utan spårar meningsfulla beteendemönster som en del av dina marknadsföringsinsatser:
- Köpbeslut (och vad som stoppar dem)
- Tidpunkt för engagemang (från webbläsare till köpare)
- Användarbeteende och frekvens
- Hur din kundbas reagerar på marknadsföringsbudskap
- Kundengagemangsnivåer över kontaktpunkter
Varför är detta viktigt? Eftersom beteendeinriktning baserad på vad kunder gör berättar mycket mer om deras nästa steg än demografisk eller geografisk segmentering någonsin skulle kunna.
Fördelar med beteendebaserad marknadsföringssegmentering
Källa: Optimizely
Mer försäljning
Du kan:
- Tima dina erbjudanden bättre för högre konverteringsfrekvenser och retentionsfrekvenser
- Anpassa ditt budskap för bättre e-postmarknadsföringsrespons
- Förutse vad kunderna vill ha härnäst för att minska kundbortfall
- Minska övergivna varukorgar och öka kundens livstidsvärde
Bättre kundupplevelse
Du vill att dina kunder inte bara ska köpa en gång, utan snarare stanna kvar och köpa igen. För detta behöver du:
- Mer relevanta rekommendationer för merförsäljning
- Kommunikation i rätt tid
- Personliga upplevelser
- Starkare varumärkeslojalitet
- Högre kundnöjdhet
Skillnaden mellan beteendemässig och demografisk segmentering
Att känna till någons ålder, kön eller inkomst säger bara vad de kan tänkas göra. Beteendemässig segmentering visar vad din målgrupp faktiskt gör.
Tänk på det. Demografiska data kan säga att en 35-årig urban yrkesverksam person med hög inkomst sannolikt köper premiumkaffe. Det är deras köpbeteende. Men beteendedata visar också att samma person bara köper koffeinfritt efter 16:00 och föredrar att bunkra upp under månadsrean.
Enkelt uttryckt, demografisk segmentering = Vem
- Fokuserar på vilka människor är (ålder, inkomst, plats)
- Förändras långsamt över tid
- Lätt att samla in och analysera
- Baserat på allmänna antaganden
- Begränsad prediktiv kraft
Beteendebaserad marknadssegmentering = Vad och varför
- Spårar faktiskt kundbeteende
- Uppdaterar i realtid
- Kräver sofistikerad spårning
- Baserat på beprövade mönster
- Starka prediktiva förmågor
Beteendebaserad segmentering låter dig bättre förstå dina olika kunder och skapa marknadsföringskampanjer som fungerar faktiskt. Så här gör du:
Bättre målgrupp
Istället för att sikta i mörkret fattar du välgrundade beslut baserat på faktiska kundbeteenden. Till exempel:
- Skicka påminnelser om lagerpåfyllning till kunder när de vanligtvis tar slut
- Erbjuda uppgraderingar till avancerade användare som har maxat sin nuvarande plan
- Återengagera kunder som övergett varukorgen med relevanta incitament
Väl spenderade pengar
Din marknadsföringsbudget är värdefull. Beteendesegmentering hjälper dig att spendera den där den räknas. Du kan:
- Fokusera resurser på potentiella kunder som mest sannolikt kommer att konvertera
- Skapa erbjudanden som matchar faktiska köpmönster
- Sluta slösa pengar på irrelevanta kampanjer för nya produkter
Typer av beteendesegmentering
Dessa fem typer av segmentering kan vara till hjälp för att uppdatera köpprocessen och rikta in dig på kunder.
-
Köpbeteende
Det handlar om hur folk köper det de köper. Vissa kunder jämför priser i veckor, medan andra klickar på "köp nu" direkt. Här är vad du ska leta efter:
- Spontana kontra planerade köp
- Priskänslighetsmönster
- Betalningspreferenser
- Reaktion på incitament
- Tillfällesbaserade köp
-
Användningsgrad
Alla kunder är inte skapade lika. Att förstå hur ofta och hur mycket de använder din produkt är viktigt. Tänk på dina kunder i dessa kategorier:
- Stora användare (dina kraftanvändare)
- Regelbundna användare (stadiga kunder)
- Lättanvändare (engångsköpare)
- Inaktiva användare (potentiella churnrisker)
-
Kundresans skede
Spåra var kunderna befinner sig i sin resa:
- Nya kunder som utforskar
- Regelbundna kunder som engagerar sig
- Lojala kunder som förespråkar
- Riskkunder som behöver uppmärksamhet
-
Lojalitet och engagemang
Detta går utöver att bara upprepade köp. Det handlar om relationen dina kunder har med ditt varumärke. Vi pratar om:
- Varumärkesförespråkare som sjunger era lovord
- Deltagare i lojalitetsprogram
- Återvändande kunder ibland
- Engångsköpare som behöver övertygas att komma tillbaka
-
Eftersökta fördelar
Vad som driver kundernas beslut:
- Prismedvetna köpare
- Kvalitetssökare
- Bekvämlighetsprioriterare
- Upplevelseentusiaster
Exempel på beteendesegmentering
Låt oss titta på ett par företag som gör beteendesegmentering rätt för sina kundgrupper.
Spotify inpackad
Spotify gör en rolig årsslutsöversikt. Spotify-spår:
- Lyssningsmönster
- Skapande av spellistor
- Genreinställningar
- Tidsbaserat engagemang
- Nivåer av användarengagemang
De omvandlar denna beteendedata till:
- Personliga spellistor
- Riktade rekommendationer
- Engagerande användarupplevelser
- Starka känslomässiga kopplingar
Amazons ofta köpta tillsammans
Amazons algoritmer analyserar:
- Köpkombinationer
- Bläddringsbeteende
- Varukorgsinteraktioner
- Köpfrekvens
- Kund preferenser
Utmaningar inom beteendesegmentering
Här är bara några av de utmaningar som marknadsföringsorganisationer måste övervinna för att implementera en effektiv strategi för beteendesegmentering:
Källa: Optimizely
Integritetsfrågor
Att samla in omfattande beteendedata är verkligen utmanande, särskilt för småföretag. Integritetsregler som GDPR och CCPA sätter strikta gränser för hur du kan samla in, lagra och använda kunddata. Straffen för överträdelser är allvarliga, vilket gör efterlevnaden omöjlig att förhandla om. Utöver de juridiska kraven finns det också den etiska övervägningen att balansera personalisering med integritetsskydd.
Dålig segmentering
Dålig beteendesegmentering påverkar hela din affärsstrategi. Här är vad som händer när det går fel:
- Översegmentering sprider ut dina resurser för tunna
- Att missa viktiga beteendemönster leder till förlorade möjligheter
- Komplexa segmenteringsstrukturer blir svåra att hantera
- För många datapunkter kan leda till minskad avkastning
Förändrat kundbeteende
Kundbehov och beteenden utvecklas ständigt och kräver kontinuerliga uppdateringar av din segmenteringsmetod. Externa faktorer som ekonomiska förändringar eller tekniska framsteg kan snabbt göra befintliga segment irrelevanta. Speciellt för livsstilsvarumärken förändras kundernas beteende allt eftersom de går igenom olika livsfaser.
Mätning och attribution
Att spåra effektiviteten av beteendesegmentering är inte enkelt:
- Attribuering blir komplex över flera kanaler
- Långsiktiga fördelar kan vara svåra att kvantifiera
- Olika segment behöver olika framgångsmått
- Att skapa tillförlitliga kontrollgrupper är utmanande
Strategi för beteendesegmentering
Här är stegen för att få igång din strategi för beteendesegmentering.
- Spårning: Hoppa inte in i komplex segmentering om du inte kan spåra grundläggande kundåtgärder. Och om dina data är utspridda över tolv olika plattformar kommer du att få det dåligt. Håll dina data internt med hjälp av datalagerbaserade analyser.
- Välj beteenden:Varje klick behöver inte analyseras. Fokusera på beteenden som påverkar ditt slutresultat, såsom köp, engagemangsmönster, tjänstanvändning etc.
- Börja i liten skala:Börja med ett eller två beteendesegment. Kanske är det köpfrekvens eller användningsmönster. Bemästra dessa innan du expanderar.
- Gör det handlingsbart: Varje segment bör ha ett tydligt syfte och en handlingsplan. Vad kommer du att göra annorlunda för varje grupp?
- Automatisera:Manuell segmentering är som att försöka räkna sandkorn, tråkigt och förmodligen felaktigt. Använd verktyg och automatisering för att göra det tunga arbetet.
- Testa: Dina antaganden om kundbeteende kan vara fel. Testa, mät och justera. Gör det sedan igen.
- Håll det aktuellt: Kundbeteendet förändras. Förra årets kraftanvändare kan vara årets vilande konton. Uppdatera dina kundsegment regelbundet.
- Mät effekten: Spåra hur varje segment reagerar på olika tillvägagångssätt.
Sammanfattning
Till skillnad från statiska demografiska profiler målar beteenden en dynamisk bild av engagemang, köpmönster och varumärkeslojalitet. Även om beteendespårning och analys kräver konsekventa ansträngningar ger det ovärderliga insikter i kundernas avsikter och preferenser.
Allt eftersom digitala interaktioner utvecklas och nya kanaler dyker upp måste din beteendesegmenteringsmetod anpassas därefter. I grund och botten handlar beteendesegmentering inte bara om bättre målgruppsinriktning, utan om att förstå åtgärder som driver affärsresultat.
När du förstår hur kunder naturligt interagerar med ditt varumärke kan du skapa upplevelser som resonerar.
