Hur 8 MORSCO-varumärken utvecklades med B2B Commerce Cloud

Även om MORSCO grundades i november 2011 sträcker sig företagets rötter ända tillbaka till 1917. MORSCO fick sitt namn från ett av sina starka VVS-varumärken, Morrison Supply Company, vars smeknamn var MORSCO i årtionden efter starten.

Under loppet av nio decennier hade Morrison blivit det starkaste oberoende VVS-företaget i sydvästra USA. År 2011 hade Morrison ambitiösa mål att expandera och bli landets ledande distributör av VVS- och HVAC-produkter genom att samla de allra bästa regionala företagen och medarbetarna i branschen.

Expansionen tog fart i januari 2012 när MORSCO lade till 13 nya platser i södra Kalifornien och förvärvade Express Pipe & Supply. Precis som planerat öppnade MORSCO fler platser under de följande åren och samlade de bästa talangerna genom ytterligare förvärv.

Idag är MORSCO en ledande amerikansk distributör av kommersiella och residentiella VVS-produkter, vattenledningsprodukter, värme- och kylutrustning (HVAC) samt rör, ventiler och kopplingar (PVF) och består av en familj av åtta väletablerade lokala distributörer. MORSCO distribuerar mer än 100 000 nationella produkter och egna märkesvaror till mer än 40 000 kunder.

I årtionden har distributionsföretag byggts på relationer. Människor köper av människor. Människor litar på människor. I takt med att tekniken har utvecklats har kundernas förväntningar förändrats. Kunder förväntar sig fortfarande starka relationer, men de förväntar sig också att kunna utnyttja teknik för att göra affärer.

Det är därför digital transformation är avgörande för distributörer som MORSCO. För att överleva och föra sin verksamhet in i framtiden behövde MORSCO svara på förändrade kundförväntningar – de behövde lösningar som kunde betjäna kunderna exakt så som de ville bli betjänade, 24 timmar om dygnet, sju dagar i veckan.

Förändrade kundförväntningar och konkurrenstryck drev MORSCO att bygga och investera i en robust e-handelsstrategi. Före 2015 använde inget av MORSCOs varumärken en e-handelsplattform. Företaget visste att de behövde göra förändringar.

När de först inledde sin resa mot e-handel och transformation var MORSCOs viktigaste prioritering att göra det enklare för kunder att göra affärer med dem. Dessutom ville de förbättra organisatorisk effektivitet och erbjuda bättre service till lägre kostnad för både kunden och företaget som helhet. Traditionellt lade MORSCOs säljare värdefull tid och resurser på uppgifter som att kontrollera ordrar, skapa offerter, granska fakturor med mera – saker som en e-handelsplattform skulle hantera utmärkt.

Effektivitet och enkelhet i affärsprocesser var inte de enda målen MORSCO satte för e-handel. Företaget visste också att med rätt strategi och rätt teknik skulle e-handel ge dem möjlighet att öka andelen av plånboken hos befintliga kunder och attrahera nya kunder genom digital marknadsföring.

Att hantera komplexiteten i B2B-handel

Det finns flera komplexiteter i MORSCOs verksamhet. Företaget består av flera varumärken, betjänar en mångsidig kundkrets och erbjuder ett brett produktsortiment. När MORSCO påbörjade sin sökning efter rätt e-handelsplattform behövde de teknik som var byggd för att hantera komplexiteten.

MORSCO behövde bygga en upplevelse som kunde hantera komplexa onlinetransaktioner, anpassade efter en kunds specifika önskemål eller behov. De behövde ge sina kunder mer kontroll över vad, när och hur de kunde få tillgång till kontoinformation, inklusive fakturahämtning, orderstatus och annan information.

De insåg att det inte bara handlade om att lansera en enkel webbplats. För MORSCO handlade det om att föra samman relationer och processer i en e-handelslösning. De behövde betjäna kunder som hade flera roller och flera processer med olika behörighetsnivåer och budgetar.

Lansering av e-handel för Farnsworth

År 2017 lanserade MORSCO sin första onlineupplevelse för varumärket Farnsworth. Genom att använda Optimizely B2B Commerce Cloud omvandlade MORSCO ett sällan besökt, föråldrat produktinformationsbibliotek till en lättöverskådlig och nedladdningsbar produktkatalog med viktig information som installationsguider, garantier och specifikationsblad. Webbplatsen gjorde det enkelt för kunder att söka produktinformation, få produkttillgänglighet i realtid och påskynda beställningsprocessen genom onlinevarukorg och checkout-funktionalitet.

Kort efter implementeringen levererade Farnsworth-lösningen anmärkningsvärda resultat för företaget. Med kritiska och annars tidskrävande uppgifter som offerter, fakturor och leveransbevis hanterade online sparade lösningen medarbetarna timmar varje vecka. Mindre än 6 månader efter implementeringen lades mer än 25 % av Farnsworths ordrar online. Dessutom ökade den totala försäljningen med 10 % bara ett år efter implementeringen.

MORSCOs onlinelösningar

Efter Farnsworth var Morrisonsupply.com nästa webbplats att lanseras. I slutet av 2017 hade MORSCO sex av sina åtta varumärken online. Idag använder alla varumärken Optimizely B2B Commerce Cloud.

Var och en av MORSCOs onlinelösningar erbjuder en personlig upplevelse som inkluderar:

Från början handlade det aldrig om att lansera en enkel webbplats. Fokus låg alltid på att göra kundernas vardag enklare. MORSCOs onlinelösningar levererar enkel digital självbetjäning samtidigt som de möjliggör mer komplexa transaktioner som kräver personlig uppmärksamhet från säljare.

Totalt har MORSCO genererat mer än 1,5 miljoner nya digitala självbetjäningshändelser online. Transformationen handlade inte bara om att bocka av en webbplats. MORSCO transformerade hela sitt företag genom att identifiera exakt vad deras kunder efterfrågade.