Was ist ein Sales-Funnel?
Ein Sales-Funnel ist eine visuelle Metapher für den Weg, den ein potenzieller Kunde auf dem Weg zum Kunden zurücklegt. Der Sales-Funnel wird häufig von Vertriebs- und Marketingorganisationen verwendet und hilft Unternehmen, ihren Verkaufsprozess zu verstehen und zu visualisieren sowie den Conversion-Erfolg zwischen den einzelnen Stufen des Trichters zu messen.
Ein Sales-Funnel hat die Form einer umgekehrten Pyramide, ähnlich wie ein realer Trichter, auf den die Metapher anspielt. Die Breite jedes Abschnitts des Trichters spiegelt die Zielgruppengröße wider, wobei der obere Teil des Trichters am breitesten und der untere Teil am schmalsten ist.
Am oberen Ende des Trichters befinden sich Website-Besucher oder Mobile-App-Nutzer, und am unteren Ende steht in der Regel ein Verkauf oder ein Conversion-Ereignis. Das Ziel des Marketings in diesem Modell ist die Leadgenerierung für das Vertriebsteam, indem möglichst viele Interessenten am oberen Ende des Trichters gewonnen und in Kunden umgewandelt werden.
Marketing und der Sales-Funnel
Der Sales-Funnel wird durch Marketingaktivitäten gespeist, die Aufmerksamkeit erzeugen und Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung schaffen – beispielsweise durch Social-Media-Beiträge, Webinare, Blogbeiträge zu relevanten Themen für Ihre Zielgruppe, Retargeting von Anzeigen oder eine starke SEO-Strategie.
Einen Kunden durch den Trichter zu bewegen, erfordert eine sorgfältig orchestrierte Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, Aufmerksamkeit zu schaffen und den potenziellen Kunden über die Vorteile Ihres Angebots aufzuklären, um ihn zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Im Laufe der Zeit bewegen sich Kunden durch den Sales-Funnel nach unten – vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Kauf – während sie mehr über Ihr Produkt erfahren und Kaufabsicht sowie weitergehendes Interesse bekunden.
Da sich der Trichter in jeder Phase verengt, springen Interessenten ab, sodass immer weniger potenzielle Kunden übrig bleiben. Das Ziel eines effizienten Vertriebs- und Marketingprozesses ist es, die Conversion Rate in jeder Phase des Trichters zu verbessern, damit mehr Kunden den gesamten Trichter durchlaufen.
Arten von Trichtern
Sales-Funnel variieren je nach Branche erheblich. Der B2B-Sales-Funnel eines Enterprise-Softwareunternehmens kann mehrere Monate oder länger dauern, während der Sales-Funnel einer B2C-E-Commerce-Website nur wenige Minuten umfassen kann. Einige Trichter haben mehrere Phasen, während andere nur zwei oder drei haben.
Ein typischer Sales-Funnel für eine E-Commerce-Website könnte beispielsweise mit Website-Besuchern am oberen Ende beginnen, Personen, die Artikel in ihren Warenkorb legen, und Personen, die die Checkout-Seite besuchen, in der Mitte des Trichters, und Kunden, die die Transaktion abschließen, am unteren Ende.
Die gesamte Customer Journey für den oben beschriebenen E-Commerce-Trichter kann innerhalb von Minuten stattfinden, wenn ein Kunde die Site besucht, Artikel in seinen Warenkorb legt und den Kauf abschließt, um ein zahlender Kunde zu werden.
Im Gegensatz dazu kann ein B2B-Sales-Funnel für Unternehmen mehrere Monate dauern. Website-Besucher gelangen am oberen Ende des Trichters hinein, werden zu Leads, indem sie ihre Kontaktdaten über ein Formular hinterlassen, das ein Opt-in für die Betreuung durch E-Mail-Marketing-Kampagnen auslöst, und wenden sich schließlich an einen Vertriebsmitarbeiter, um einen Vertrag zu unterzeichnen. Ein B2B-Lead kann auch zusätzliche Betreuung erfordern, um in den Monaten vor der Vertragsunterzeichnung Aufmerksamkeit zu schaffen – etwa durch das Lesen von Kundenreferenzen, das Herunterladen kostenloser E-Books oder das Studieren der Produktdokumentation.
Diese Sales-Funnel-Phasen können auch in kleinere Trichter unterteilt werden, indem man jede Phase des Trichters genauer betrachtet und jede einzelne Aktion analysiert, die der Nutzer zum nächsten Schritt führt.
Warum es wichtig ist, den Sales-Funnel zu verstehen
Das Verständnis des Sales-Funnel-Konzepts ist wichtig, da es ein nützliches Modell zur Visualisierung der Customer Journey von der ersten Wahrnehmung bis hin zur Conversion darstellt. Der Sales-Funnel bietet einen hilfreichen Rahmen, mit dem Sie Ihr Unternehmen analysieren und Verbesserungspotenziale identifizieren können.
Beispielsweise könnte eine E-Commerce-Website ihre Besucher in einem Trichter abbilden und feststellen, dass zwischen dem Besuch des Warenkorbs und dem tatsächlichen Abschluss der Transaktion ein großer Absprung stattfindet. Anhand dieser Daten kann das Unternehmen dann eine Hypothese aufstellen, warum dies der Fall ist, und Ideen zur Verbesserung der Conversion Rate testen – etwa durch die Reduzierung von Formularfeldern, den Aufbau von Vertrauen, auffälligere CTAs oder zeitlich begrenzte Angebote.
Durch das Testen dieser Ideen mittels kontrollierter A/B-Tests kann das Unternehmen den Warenkorbabbruch reduzieren und den Anteil der Besucher erhöhen, die den gesamten Trichter durchlaufen.
Ihren Trichter optimieren
A/B-Testing-Softwarelösungen wie Optimizely Web Experimentation können Sie in allen Phasen des Sales-Funnels unterstützen. Sie können innerhalb von Minuten Tests einrichten und mit der Optimierung Ihrer Website, Landingpages, Anmeldeformulare, E-Mail-Newsletter und mehr beginnen.
