Die Customer Journey als Endlosschleife: Ein Rahmen für Content Marketing
Lesen Sie, wie der Director of Content Marketing and Social Media von Autodesk den Customer Trichter durch das Customer Journey Infinite Loop Framework ersetzt.

Wenn Sie sich schon länger mit Content Marketing beschäftigen, sind Sie mit dem Konzept des Trichters bestens vertraut.
Dusty DiMercurio, Director of Content Marketing and Social Media bei Autodesk, fordert seine Marketingkollegen auf, das alles zu vergessen.
In seinem Vortrag auf der ThinkContent New York 2018 erklärte er stolz, dass die Abschaffung des Trichters in seinem Unternehmen dazu beigetragen hat, dass das Content-Programm wächst und gedeiht.
Dusty DiMercurio, Director, Content Marketing and Social Media, Autodesk
"Der Trichter ist keine Marketingstrategie für den Vertrieb - er dient dazu, Öl in Ihr Auto zu füllen. Bei Autodesk haben wir den Trichter abgeschafft, weil er jeden zu sehr auf die Transaktion fokussiert hat. Wir haben die Möglichkeit, die Art und Weise, wie wir die Interaktionen mit unseren Kunden gestalten, neu zu überdenken. Wie können wir über die Bedürfnisse unserer Kunden an den unzähligen Berührungspunkten nachdenken und diese als Rahmen für die Art von Inhalten nutzen, die wir erstellen sollten?", erklärte er.
Autodesk, das Softwareunternehmen, das für seine ehrgeizigen Content Marketing-Strategien bekannt ist, tauschte also offiziell den Trichter gegen eine unendliche Customer Journey-Schleife ein.
"Wenn wir Kunden schaffen, ist das nur der erste Teil davon. Der schwierigste Teil ist, diese Kunden zu halten und sicherzustellen, dass sie den Wert ihrer Investition bei uns erkennen", sagte er.
Hier ein genauerer Blick auf DiMercurios Content Marketing-Framework, das bei Autodesk so effektiv geworden ist, dass es sogar von den Vertriebs- und Support-Teams übernommen wird.
Inhalte entlang der Customer Journey Schleife
Entdecken: Interessenten anlocken
In dieser ersten Phase (die Sie vielleicht als "Top-of-Funnel" kennen) geht es vor allem darum, Menschen anzusprechen, die vielleicht nicht wissen, wer Sie sind, oder sogar die Herausforderungen, denen sie in ihrem Unternehmen oder ihrer Branche gegenüberstehen, so DiMercurio. Der Inhalt in dieser Phase hebt Herausforderungen und Geschäftsrisiken hervor und bietet Ratschläge und Anleitungen. Diese Inhalte können auch zeigen, was Ihr Unternehmen tut, um die Branche voranzubringen und Kunden zu unterstützen.
Entscheiden: Leitende Recherche
In der Entscheidungsphase geht es darum, Ihre Kunden bei der Recherche nach Ihren Produkten zu unterstützen, so DiMercurio. Es handelt sich um Ihr typisches Produktmarketing, Lösungen, Vorteile und Wertversprechen, die die Auswirkungen Ihrer Lösungen auf das Geschäft verdeutlichen. Fallstudien, die diese Behauptungen untermauern, fallen ebenfalls in diese Phase. Hier müssen Sie alle Personen berücksichtigen, die Sie vom Kauf überzeugen müssen, von der Beschaffung bis zur IT-Abteilung und allem, was dazwischen liegt. Ihr Inhalt sollte darauf abzielen, diese Beteiligten an Bord zu holen.
Kaufen: Unterstützung beim Kauf
Autodesk bietet komplexe Lösungen und umfangreiche Softwarepakete an, so dass diese Phase den Kunden hilft, die richtige Mischung für ihre Bedürfnisse zu finden. DiMercurio sagte, der Inhalt sollte die Frage beantworten: "Welche zusätzlichen Dienstleistungen können ihnen helfen, mehr Nutzen aus ihrer Investition zu ziehen?" Die Inhalte sollten die Kunden auch auf die Onboarding-Phase vorbereiten.
Onboarding: Hilfestellung bei der Bereitstellung
"Sobald die Transaktion abgeschlossen ist, beginnt die eigentliche Beziehung", so DiMercurio. Vor allem seit Autodesk zu einem Abonnementmodell übergegangen ist, "verkaufen wir nicht mehr ein großes Paket und hoffen, dass sie in drei Jahren wiederkommen. Sie können jeden Monat mit ihrem Geldbeutel abstimmen", sagte er. Hier ist der Punkt, an dem Ihre Inhalte den Kunden bei der Implementierung und dem Einstieg in Ihr Produkt helfen können.
Meister: Maximieren Sie den Wert
Eine der besten Möglichkeiten, Ihren bestehenden Kunden zu helfen, den Wert zu erkennen, den sie aus Ihren Lösungen ziehen können, besteht darin, einige der von Ihnen bereits erstellten Inhalte wiederzuverwenden. "Vermarkter neigen dazu, gerne Neues zu schaffen, aber man kann so viel durch Recycling erreichen", sagte DiMercurio. Zum Beispiel können Fallstudien, die Sie in der Phase Entscheiden erstellen, zu Lösungsworkflows erweitert werden, um zu veranschaulichen, wie Unternehmen Ihre Produkte einsetzen. "Studieren Sie Ihre erfolgreichsten Kunden und stellen Sie diese Informationen Interessenten und anderen Kunden zur Verfügung", so DiMercurio.
Erneuern: Bindung sicherstellen
Regelmäßige Besuche bei Ihren bewährten Kunden können diese daran erinnern, dass Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern. Vielleicht gibt es zum Beispiel Funktionen der Produktsuite, die sie besitzen, die sie aber nicht optimal nutzen. "Ein großer Teil unserer Umstellung auf Abonnements und die Cloud besteht darin, dass wir in der Lage sind, diese Erkenntnisse zu gewinnen", so DiMercurio.
Durch Inhalte zu einem kundenorientierten Unternehmen werden
Um Ihr Unternehmen zu einem kundenorientierten Unternehmen zu machen, sagt DiMercurio, dass Sie drei verschiedene Arten von Inhalten erstellen müssen:
Inhalte, die die Nachfrage ankurbeln: um Kunden zu gewinnen und zu konvertieren.
Erfolg = Kunden schaffen
Inhalte, die den Erfolg unterstützen: um Kunden zu helfen, den Wert Ihrer Dienstleistungen zu erkennen.
Erfolg = Kundenbindung
Inhalte, die Sympathie schaffen: um die Marke und die Vision des Unternehmens zu personifizieren. Diese Art von Inhalten ist einzigartig, da sie nicht auf eine bestimmte Phase der Customer Journey beschränkt sind.
Erfolg = Aufmerksamkeit erlangen, die stellvertretend für den Einfluss auf Ihrem Markt steht