Distributor Corporation of New England verzeichnet 200% Anstieg des AOV

Ein Pionier in Innovation und Technik seit 1963

Distributor Corporation of New England (DCNE), ein Familienunternehmen in der zweiten Generation, ist einer der größten Händler für gewerbliche und private HLK-Geräte, -Ersatzteile und -Zubehör im Osten von Massachusetts, Maine, New Hampshire und Rhode Island und verfügt über 6 Niederlassungen in seinem Gebiet. Seit fast sechzig Jahren ist DCNE der größte Händler für Carrier-Geräte und -Ersatzteile in Neuengland und hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Erwartungen seiner Kunden immer wieder zu übertreffen und ihnen einen Mehrwert zu bieten, wo immer dies möglich ist.

Der Kundenstamm von DCNE setzt sich aus Maschinenbau- und HLK-Firmen zusammen. Der Produktkatalog des Unternehmens umfasst alles von Heizungs- und Klimaanlagen für Privathaushalte und Gewerbe bis hin zu kommerziell genutzten Geräten für große Industriegebäude sowie ein komplettes Sortiment an Ersatzteilen und Zubehör.

DCNE genießt bei anderen Carrier-Händlern im ganzen Land hohes Ansehen und gilt als Pionier in Sachen Innovation und Technik. Mit E-Commerce wollte DCNE sein komplexes Geschäft ins Internet verlagern, um die sich wandelnden Kundenerwartungen zu erfüllen und sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt zu profilieren.

Vom schlüsselfertigen zum robusten E-Commerce

DCNE begann seine E-Commerce-Reise im Jahr 2012 mit einer schlüsselfertigen E-Commerce-Lösung von der Stange. Sie war kostengünstig und erfüllte die Anforderungen, die das Unternehmen damals hatte. Als DCNE feststellte, dass die Lösung nicht mehr ausreichte, war es an der Zeit, nach einer neuen E-Commerce-Plattform zu suchen, die die Einschränkungen der ursprünglichen Lösung überwinden konnte:

• Veraltete Architektur
• Fehlende Funktionen
• Abhängigkeit von Entwicklern, um einfache Änderungen vorzunehmen
• Geringe bis gar keine Integration in Tools von Drittanbietern
• Probleme mit dem Inhalt
• Nicht skalierbar

Die Suche nach der richtigen Lösung

DCNE hat in der anfänglichen Findungsphase über 30 verschiedene E-Commerce-Plattformen in Betracht gezogen. Es gab viele kleine, schlüsselfertige Lösungen, wie die, die sie bereits nutzten, oder vollständige Unternehmenslösungen, die zu weit außerhalb ihrer Reichweite lagen. Sie brauchten etwas in der Mitte, das für die Komplexität des B2B-Geschäfts ausgelegt war.

Schließlich entschied sich DCNE für Optimizely B2B Commerce Cloud, weil die Plattform für den B2B-Handel konzipiert war und über robuste Funktionen zur Integration verfügte. DCNE wusste, dass Optimizely B2B Commerce Cloud ihre komplexen Anforderungen an die Preisgestaltung mit der Integration in ihr Infor ERP erfüllen würde.

Optimizely B2B Commerce Cloud has a ton of strong B2B features right out-of-the-box. The platform solves very complex challenges and enables us to better serve our customers.

Bill Fiore

Director of Operations , DCNE

Die Zustimmung zum E-Commerce

Die anfängliche Investition in E-Commerce und PIM mag für DCNE zunächst ein Schock gewesen sein, aber sie wussten, dass ihre langfristige Überlebensfähigkeit davon abhing, den Wert des Vertriebskanals zu steigern, und dass sie selbst E-Commerce betreiben mussten. Sie konnten es sich nicht leisten, sich auf die Roadmap eines Drittanbieters oder auf die Inhalte eines anderen zu verlassen.

Für DCNE ging es bei der Einführung von E-Commerce nie darum, Arbeitsplätze zu streichen. Als sie E-Commerce planten, wussten sie vielmehr, dass es dazu beitragen würde, noch mehr Arbeitsplätze zu schaffen und die Art und Weise zu verbessern und zu rationalisieren, in der das Verkaufspersonal und die Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden bedienen würden.

Mit Hilfe von Absolunet, einer End-to-End E-Commerce-Agentur, stellte DCNE ein E-Commerce-Team zusammen und ermittelte seine E-Commerce-Anforderungen. Bei der Priorisierung der E-Commerce-Anforderungen berücksichtigte DCNE die Auswirkungen, die Kosten und die Komplexität der einzelnen Funktionen. Nach etwa 10 Monaten war das Unternehmen bereit, seine Site in Betrieb zu nehmen.

Umwälzende Ergebnisse und viel Lob

Die kontinuierlichen Investitionen von DCNE in den E-Commerce haben in der Branche große Anerkennung gefunden. So wurde DCNE von der Supply House Times öffentlich als "Amazon of HVAC" bezeichnet. Die Site-Suchfunktion von DCNE gehört zu den besten der Branche.

Jedes große Gerät und alle Werkzeuge und Teile (einschließlich der Artikel, die nachbestellt werden müssen) sind auf der Website aufgeführt und können dort gekauft werden. Verkäufer und Kunden sparen jetzt Zeit durch das moderne Dashboard von DCNE für die Angebotsverwaltung. Das Kundenportal ist ein One-Stop-Shop für den Großteil der Interaktionen.

Vertriebsmitarbeiter können ganz einfach ein Angebot erstellen und es an den Kunden weiterleiten. Sobald derKunde bereit ist, seine Bestellung aufzugeben, kann er einfach klicken, akzeptieren und auschecken. Darüber hinaus können sie ganz einfach das nächstgelegene Lager für die Abholung der Bestellung auswählen und erhalten Statusbenachrichtigungen zu ihrer Bestellung. DCNE bietet den Kunden beim Checkout und bei allen Online-Aktionen auch hilfreiche Empfehlungen zu verwandten Produkten.

E-Commerce hat es DCNE sogar ermöglicht, Mauern und Trennungen zu überwinden, die zuvor im Unternehmen bestanden. Traditionell hatte DCNE getrennte Verkaufsteams für Geräte und Ersatzteile. Das Problem war, dass sich das Ausrüstungsteam nie wohl dabei fühlte, über Ersatzteile zu sprechen und umgekehrt fühlte sich das Ersatzteilteam nicht wohl dabei, über Ausrüstung zu sprechen. Mit E-Commerce gibt es diese Trennung nicht mehr. Mehr Aufträge von DCNE umfassen Ausrüstung und Ersatzteile, weil es keine Trennung mehr gibt und das Verkaufspersonal besser in der Lage ist, die gesamte Bandbreite der Produkte zu verkaufen.

Außerdem kennen sich viele Vertriebsmitarbeiter seit Jahren mit den Produkten von DCNE aus und können sich aus demStegreif an bestimmte Produkt-SKUs erinnern. Früher dauerte es sechs bis zwölf Monate, um einen neuen Vertriebsmitarbeiter zu schulen, doch mit E-Commerce konnte DCNE die Schulungszeit um die Hälfte reduzieren!

Auf der ursprünglichen Plattform von DCNE machte der E-Commerce-Umsatz etwa 2,5% des Gesamtumsatzes aus, wobei 8.000 SKUs online vertreten waren. Heute steuert DCNE bis Ende 2020 auf einen Online-Anteil von 30 % zu, wobei mehr als 115.000 Artikel auf der Site angeboten werden.

Ein Blick in die Zukunft

Das Hauptziel von DCNE ist es, so viele Geschäfte wie möglich online abzuwickeln. Für viele Händler ist Amazon der Feind. Obwohl DCNE sich den Ruf als 'Das Amazon der HLK-Branche' erworben hat, ist dies das Gegenteil von dem, wie sie gesehen werden wollen. Während Amazon Skalierung und Automatisierung einsetzt, um Transaktionen voranzutreiben, nutzt DCNE die Technik, um Transaktionen mit geringem Mehrwert zu minimieren und seine Mitarbeiter freizusetzen, damit sie sich auf die Bereitstellung von Werten in anderen Bereichen konzentrieren können.

Was auch immer geschieht, eines ist klar: DCNE wird weiterhin alles tun, um sicherzustellen, dass seine Kunden rundum zufrieden sind.

Optimizely B2B Commerce Cloud verfügt über eine Menge starker B2B-Funktionen, die sofort einsatzbereit sind. Die Plattform löst sehr komplexe Herausforderungen und ermöglicht es uns, unsere Kunden besser zu bedienen.