Salgstrakten
Hva er en salgstrakt?
En salgstrakt er en visuell metafor for den veien en potensiell kunde tar på vei mot å bli kunde. Salgstrakten brukes ofte av salgs- og markedsføringsorganisasjoner, og den hjelper bedrifter med å forstå og visualisere salgsprosessen og måle den samlede konverteringssuksessen mellom hvert trinn i trakten.
En salgstrakt er formet som en omvendt pyramide, i likhet med trakter i den virkelige verden, som metaforen henspiller på. Bredden på hver del av trakten gjenspeiler målgruppens størrelse, der toppen av trakten er bredest og bunnen er minst.
Øverst i trakten er besøkende på nettstedet eller brukere av mobilapper, og nederst i trakten er vanligvis et salg eller en konverteringshendelse. Målet med markedsføring og salg i denne modellen er å generere leads for salgsteamet ved å få inn så mange potensielle kunder som mulig på toppen av trakten og konvertere dem til kunder.
Markedsføring og salgstrakten
Salgstrakten drives av markedsføringsaktiviteter som skaper bevissthet og etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste, for eksempel innlegg i sosiale medier, webinarer, blogging om relevante emner for målgruppen, retargeting av annonser eller god SEO.
Å flytte en kunde gjennom trakten er et nøye orkestrert sett med aktiviteter som er utformet for å øke bevisstheten og utdanne den potensielle kunden om fordelene ved tilbudet ditt, slik at de beveger seg mot en kjøpsbeslutning.
Over tid beveger kundene seg nedover i salgstrakten - fra den første kontakten til det endelige kjøpet - etter hvert som de lærer mer om produktet ditt og uttrykker kjøpsintensjon og videre interesse for det.
Etter hvert som trakten blir smalere på hvert trinn, faller potensielle kunder fra, slik at det blir færre potensielle kunder igjen. Målet med en effektiv salgs- og markedsføringsprosess er å forbedre konverteringsraten på hvert trinn i trakten, slik at flere kunder kommer seg gjennom hele trakten.
Typer trakter
Salgstrakter varierer mye fra bransje til bransje. B2B-salgstrakten for et programvareselskap kan vare i flere måneder eller mer, mens salgstrakten for et B2C-nettsted for netthandel kan være på bare noen få minutter. Noen trakter har flere faser, mens andre bare har to eller tre.
En typisk salgstrakt for et netthandelsnettsted kan for eksempel starte med besøkende på toppen, personer som legger varer i handlekurven og personer som besøker kassesiden i midten av trakten, og kunder som fullfører transaksjonen nederst.
Hele kundereisen for netthandelstrakten ovenfor kan finne sted i løpet av noen minutter, når en kunde besøker nettstedet, legger varer i handlekurven og fullfører kjøpet for å bli en betalende kunde.
Dette kan sammenlignes med en B2B-salgstrakt for bedrifter, som kan foregå over flere måneder, der besøkende på nettstedet kommer inn på toppen av trakten, blir leads ved å fylle ut kontaktinformasjonen sin via et skjema som utløser en opt-in for å bli pleiet gjennom e-postmarkedsføringskampanjer, for så til slutt å ta kontakt med en selger for å signere en kontrakt. Et B2B-lead kan også kreve ekstra pleie for å øke bevisstheten i månedene før kontraktsinngåelse, for eksempel ved å lese kundecase-studier, laste ned gratis e-bøker eller se gjennom dokumentasjon om produktet.
Disse trinnene i salgstrakten kan også deles opp i mindre trakter, slik at man kan zoome nærmere inn på hvert trinn i trakten og se på hver enkelt handling som brukeren utfører for å komme til neste trinn.
Viktigheten av å forstå salgstrakten
Det er viktig å forstå konseptet med salgstrakter fordi det er en nyttig modell for å visualisere kundereisen fra den første bevisstgjøringen og hele veien til konverteringen. Salgstrakten er et nyttig rammeverk for å analysere virksomheten din og identifisere områder som kan forbedres.
For eksempel kan en netthandel modellere de besøkende i en trakt, og identifisere at det er et stort frafall av brukere mellom besøket i handlekurven og den faktiske gjennomføringen av transaksjonen. Ved hjelp av disse dataene kan selskapet deretter danne seg en hypotese om hvorfor dette er tilfelle, og teste ideer for å forbedre konverteringsfrekvensen, for eksempel ved å redusere skjemafeltene, etablere tillit med salg, gjøre CTA-er mer fremtredende eller tilby tidsbegrensede tilbud.
Ved å teste disse ideene gjennom kontrollerte A/B-tester kan selskapet jobbe for å redusere antallet som forlater handlekurven, og øke andelen besøkende som kommer seg gjennom trakten.
Optimalisering av trakten din
Programvarer for A/B-testing, som Optimizely Web Experimentation, kan hjelpe deg i alle faser av salgstrakten. Du kan sette opp tester i løpet av få minutter og begynne å optimalisere nettstedet, landingssidene, påmeldingsskjemaene, nyhetsbrevene og mye mer.
