Vad är en säljtratt?
En säljtratt är en visuell metafor för den väg en potentiell kund tar på sin resa mot att bli kund. Säljtratten används ofta av sälj- och marknadsföringsorganisationer och hjälper företag att förstå och visualisera sin säljprocess samt mäta den övergripande konverteringsgraden mellan varje steg i tratten.
En säljtratt har formen av en inverterad pyramid, liknande verkliga trattar, vilket metaforen anspelar på. Bredden på varje del av tratten speglar målgruppens storlek, där toppen av tratten är bredast och botten smalast.
Högst upp i tratten finns webbplatsbesökare eller användare av mobilappar, och längst ner i tratten finns vanligtvis en försäljning eller en konverteringshändelse. Målet med marknadsföring och försäljning i denna modell är att generera leads åt säljteamet genom att få in så många prospekt som möjligt i toppen av tratten och konvertera dem till kunder.
Marknadsföring och säljtratten
Säljtratten drivs av marknadsföringsaktiviteter som skapar medvetenhet och bygger efterfrågan för en produkt eller tjänst, såsom inlägg på sociala medier, webbinarier, bloggande om relevanta ämnen för din målgrupp, annonsåterinriktning eller stark SEO.
Att föra en kund genom tratten är en noggrant orkestrerad uppsättning aktiviteter utformade för att öka medvetenheten och utbilda den potentiella kunden om fördelarna med ditt erbjudande för att leda dem mot ett köpbeslut.
Med tiden rör sig kunderna nedåt genom säljtratten – från första kontakt till slutligt köp – allt eftersom de lär sig mer om din produkt och uttrycker avsikt att köpa och ytterligare intresse för den.
När tratten smalnar av i varje steg faller prospekt bort så att färre potentiella kunder finns kvar. Målet med en effektiv sälj- och marknadsföringsprocess är att förbättra konverteringsgraden i varje steg av tratten så att fler kunder tar sig genom hela tratten.
Typer av trattar
Säljtratten varierar kraftigt beroende på bransch. En B2B-säljtratt för ett företag som säljer företagsprogramvara kan pågå i flera månader eller längre, medan säljtratten för en B2C-e-handelssajt kan vara bara några minuter. Vissa trattar har flera faser, medan andra bara har två eller tre.
Till exempel kan en typisk säljtratt för en e-handelssajt börja med webbplatsbesökare högst upp, personer som lägger varor i sin kundvagn och personer som besöker checkout-sidan i mitten av tratten, och kunder som genomför transaktionen längst ner.
Hela kundresan för e-handelstratten ovan kan äga rum på bara några minuter, då en kund besöker sajten, lägger varor i sin kundvagn och slutför sina köp för att bli en betalande kund.
Detta kan kontrasteras med en B2B-säljtratt för större företag, som kan pågå under loppet av flera månader, där webbplatsbesökare kommer in i toppen av tratten, blir leads genom att fylla i sin kontaktinformation via ett formulär som utlöser ett opt-in för att vårdas genom e-postmarknadsföringskampanjer, för att sedan slutligen kontakta en säljare och teckna ett avtal. Ett B2B-lead kan också kräva ytterligare bearbetning för att driva medvetenhet under månaderna fram till avtalstecknandet, såsom att läsa kundcase, ladda ner gratis e-böcker eller granska dokumentation om produkten.
Dessa steg i säljtratten kan även brytas ner i mindre trattar, där man zoomar in närmare på varje steg i tratten och tittar på varje specifik åtgärd som användaren vidtar för att gå till nästa steg.
Vikten av att förstå säljtratten
Att förstå konceptet med säljtratt är viktigt eftersom det är en användbar modell för att visualisera kundresan från initial medvetenhet hela vägen genom konvertering. Säljtratten erbjuder ett användbart ramverk genom vilket du kan analysera ditt företag och identifiera förbättringsområden.
Till exempel kan en e-handelssajt modellera sina besökare i en tratt och identifiera att det sker ett stort bortfall av användare mellan besöket i kundvagnen och det faktiska genomförandet av transaktionen. Med dessa data kan företaget sedan formulera en hypotes om varför detta sker och testa idéer för att förbättra konverteringsgraden, såsom att minska antalet formulärfält, bygga förtroende genom försäljning, göra CTA:er mer framträdande eller erbjuda tidsbegränsade erbjudanden.
Genom att testa dessa idéer via kontrollerade A/B-tester kan företaget arbeta för att minska sitt kundvagnsavhopp och öka andelen besökare som tar sig genom tratten.
Optimera din tratt
A/B-testningsprogram som Optimizely Web Experimentation kan hjälpa dig under alla faser av säljtratten. Du kan sätta upp tester på bara några minuter och börja optimera din webbplats, landningssidor, registreringsformulär, e-postnyhetsbrev och mer.
