Unikt säljargument

Vad är ett unikt säljargument?

Ett unikt säljargument (USP), även kallat unique selling proposition, är kärnan i vad som gör din produkt eller tjänst bättre än konkurrenternas. Inom digital marknadsföring är tydlig och snabb kommunikation av ditt USP en av nycklarna till att få potentiella kunder att konvertera på din webbplats.

Varför är unika säljargument viktiga?

Ett unikt säljargument definierar ditt företags unika position på marknaden och träffar kärnan i din verksamhet: det värde du erbjuder och det problem du löser. Ett starkt USP formulerar tydligt en specifik fördel – en som andra konkurrenter inte erbjuder – som gör att du sticker ut.

Om alla produkter verkar likadana vet dina potentiella kunder inte vilken som passar dem. Att vara tydlig med ditt unika säljargument hjälper dem att skilja mellan de många val som finns tillgängliga. Det är en avgörande del av effektiv försäljning, annars kommer alla dina marknadsföringsinsatser att gå obemärkta förbi och smälta in – särskilt online med så många alternativ.

Ett USP kan också spela en viktig intern roll, eftersom det tvingar dig att reflektera över ditt företags uppdrag och dess existensberättigande. Ett framgångsrikt företag fastställer ofta vilka av sina viktigaste konkurrensfördelar som kommuniceras tydligt.

Som företagsägare behöver du fundera på och kommunicera för vem din verksamhet finns till, vad som driver dig att erbjuda de tjänster du erbjuder och hur du vill göra avtryck på målmarknaden.

Ditt USP är ditt viktigaste differentieringsargument och anledningen till att kunden köper från dig – och en viktig del av din marknadsföringsstrategi för att attrahera nya kunder.

Exempel på bra unika säljargument

Toms Shoes är en skotillverkare. Även det är inte något speciellt unikt. Men Toms Shoes unika säljargument är att för varje par skor en kund köper donerar företaget ett par till ett barn i behov. Toms Shoes hjälper till att ge fattiga barn skor; detta är ett starkt unikt säljargument.

Nike är ytterligare ett företag känt för att sälja skor. Ändå skiljer de sig från Toms eftersom de primärt fokuserar på träningsskor med framträdande sponsorskap med stjärnidrottare. Deras USP är att de erbjuder de bästa kvalitetsskorna för idrottare och träning generellt.

Det är bara några exempel på unika säljargument. USP:er är till sin natur unika för varje företag men faller grovt sett in i tre huvudkategorier:

• Kvalitet

  Överlägsna material eller ingredienser, överlägset hantverk, egenutvecklade tillverkningsmetoder, unik i sitt slag

• Pris

  Garanterat lägsta pris, prismatchning, gratis frakt, mängdrabatter, specialerbjudanden

• Tjänster

  Enkla returer, personalisering, utmärkt kundservice eller till och med rådgivning och ett kurerat urval av produkter och varor

För etablerade företag kan USP:et så småningom bli synonymt med deras varumärke, eftersom företagets namn automatiskt förknippas med det unika värdeerbjudandet som varumärket erbjuder.

Skillnader i unika säljargument per bransch

Beroende på vilken typ av produkter eller tjänster ditt företag försöker sälja kan olika säljargument vara relevanta. Om du till exempel är en entreprenör som säljer kläder som återförsäljare kan du märka att andra säljargument tilltalar kunder än om du är ett litet företag som säljer konsulttjänster. Här är några mallar du kan följa:

Inom detaljhandeln letar kunder typiskt efter unika säljargument kring produkter och tjänster. Du kan också tillföra värde till befintliga produkter, även om du inte producerar dem själv.

• Är dina varor unika för din butik, eller är ditt urval handplockat? Ett exempel på det senare kan vara produkter som är mycket hållbara eller miljövänliga – kunder skulle söka upp din butik för den garantin.

• Erbjuder du tjänster som andra återförsäljare inte gör, som delbetalningsplaner eller gratis returer?

• Om du återsäljer varor, kan dina varor personaliseras eller göras unika?

För tillverknings- och grossistföretag kan det vara svårt att hitta en konkurrensfördel när de flesta konkurrerar på pris. Det är viktigt att tänka företagsmässigt och erbjuda övertygande USP:er för att skilja ditt företag från mängden.

• Erbjuder du snabbare frakt eller säkerheter (som försäkring)?

• Speciella mängd- eller trapppriser för inköpsåtaganden

• Har du lager av produkter som är svåra att hitta annars, som lokal distribution eller EOL-produkter (end of life)?

Tjänsteföretag kan finna att helt andra skäl tilltalar kunder. Det kan vara svårt att anpassa din affärsmodell för att lyfta fram fler unika säljargument, men det är just därför du bör fokusera på dem för att sticka ut från mängden.

• Fokusera på högkvalitativa tjänster – kanske kan ditt företag differentiera sig på kvaliteten på de levererade tjänsterna

• Adressera vanliga smärtpunkter som kunder kan ha – till exempel kan ett resebyå lägga till biluthyrning utöver flyg- och hotellbokningar för att spara kunderna ett steg när de planerar en resa

Varför säljargumenten måste vara 'unika'

I e-handelns tidsålder, med appar och sociala medier, är allt och alla tillgängliga online. Samma resurser du har till ditt förfogande har din konkurrent också. Du måste sticka ut från mängden. Om du någonsin har hört principen om 'lila kon' är det en bra analogi för den här situationen.

Som marknadsföringsguru Seth Godin en gång beskrev i sin träffande titulerade bok “Purple Cow: transform your business by being remarkable” skulle du aldrig lägga märke till en vanlig ko när du kör förbi en öppen äng. Men en lila ko – det vore anmärkningsvärt. Den skulle sticka ut från de andra korna.

Du måste lösa kundbehov på samma sätt. Kunder online stöter på många företag som erbjuder liknande, om inte exakt samma, utbud av produkter och tjänster som du. Du kanske tror att ditt erbjudande redan är unikt, men om du inte riktar dina marknadsföringsbudskap specifikt mot din idealiska kund på ett övertygande sätt kommer du att smälta in med alla andra kor.

Något du inte bör glömma är att unika säljargument kan bli standardiserade och mindre unika över tid. Förmodligen det bästa exemplet på detta för e-handelsföretag och återförsäljare är gratis frakt. En lila ko från början, men nu när alla erbjuder det börjar den kon se allt mindre lila ut. Det bästa sättet att undvika att smälta in är att omvärdera dina USP:er med jämna mellanrum, prata direkt med dina idealiska kunder och ta reda på om du fortfarande adresserar alla deras smärtpunkter.

Hur du kommunicerar ditt unika säljargument

Det finns många sätt ett företag kan kommunicera sitt USP till kunder och potentiella kunder. Några vanligt använda metoder inkluderar:

1. Annonsering

   Traditionell mediereklam och varumärkesmarknadsföringskampanjer kan vara ett bra sätt för ett nytt företag att placera sitt varumärke framför målgruppen och kommunicera sitt USP.

2. Sociala medier

   Sociala medier är en stor drivkraft för varumärkeskännedom för många företag. Att ha en stark närvaro på sociala nätverk och samarbeta med influencers i sociala medier kan vara ett sätt för företag att kommunicera sitt USP.

3. Innehållsmarknadsföring

   Att skapa intressant eller viralt innehåll som också berättar om hur och varför ett företag skiljer sig från konkurrenterna kan vara ett bra sätt att kommunicera USP:er.

4. Digital marknadsföring

   För en webbutik eller digital verksamhet presenteras USP:et ofta som tagline på en webbsida eller som en punktlista på en produktsida.

5. Sökmarknadsföring

   Att förbättra en webbplats SEO och ranka för viktiga termer i sökmotorer som Google kan vara ett bra sätt för ett företag att generera synlighet och kommunicera sina USP:er.

Hur du testar ditt USP med A/B-testning

Om du är osäker på vad som driver dina kunder att köpa från dig kan A/B-testning av ditt företags USP på landningssidor hjälpa. Genom att testa olika USP:er mot varandra kan du fastställa vilka budskap som resonerar bäst med din målgrupp genom att mäta ett specifikt konverteringsmål, som ett produktköp.

Låt oss säga att du säljer Lutz-kulor, en sällsynt samlartyp av kula. Du är inte säker på om folk är mer benägna att köpa dem för ‚guldstenen' i kulorna eller deras ålder (de är mer än 100 år gamla).

Ska ditt unika säljargument vara guldstenen eller åldern?

Du kan hitta svaret på denna fråga genom att sätta upp ett A/B-test för din landningssida där du testar två olika rubriker:

• Variant A - Dyrbara & sällsynta ‚Guldstenkulor' till salu

• Variant B - Dyrbara & sällsynta 100 år gamla kulor till salu

(För övrigt är USP:et på en landningssida inte alltid bara rubriken; det består vanligtvis av en kombination av rubrik, underrubrik och en punktlista med fördelar).

Med en tjänst som Optimizely Web Experimentation kan du spåra kulköp som ditt konverteringsmål och se vilket USP som ger en högre procentandel konverteringar.