Pricing-Page: 6 Tipps zur Optimierung und Conversion unter Druck

Der ethische Drahtseilakt: Preistests

Als ersten Schritt könnten wir Ihnen einfach vorschlagen, Ihre Pricing-Page einem A/B-Test zu unterziehen – doch ist das ethisch vertretbar?

Schlüsseln wir es auf:

• Das Gute: Es hilft Ihnen zu verstehen, was potenzielle Kunden schätzen
• Das Schlechte: Es kann sich manipulativ anfühlen, wenn es nicht transparent geschieht
• Das Hässliche: Inkonsistente Preise auf einer Landing Page können das Vertrauen schädigen

Alles in allem können Preistests ethisch vertretbar sein, wenn sie transparent sind und die Daten dazu nutzen, einen besseren Mehrwert zu bieten, anstatt nur den Gewinn zu maximieren.

Zeigen Sie Ihren Kunden stattdessen, was ihnen ohne Ihr Produkt entgeht. Lassen Sie sie durch ein interaktives Erlebnis die FOMO spüren.

• Heben Sie die Probleme hervor, mit denen sie ohne Ihre Lösung konfrontiert sind
• Nutzen Sie Vergleichstabellen, um zu zeigen, was ihnen entgeht
• Erzählen Sie Geschichten und Testimonials erfolgreicher Kunden, die den Sprung gewagt haben

Beispiel: Bei der Analyse des Designs ihrer Pricing-Page stellte Basecamp fest, dass die prominentere Darstellung von Jahresplänen zu einer 14%igen Steigerung der Conversions zu kostenpflichtigen Plänen führte.

Machen Sie Ihr Angebot zum wahren MVP

Der Wert Ihres Produkts ist wichtiger als sein Preis.

Laut dem SaaS Pricing Strategy Report 2023 von OpenView ist die Wettbewerbspreisgestaltung (37,5 %) eine häufig genannte Preisstrategie, gefolgt von wertbasierter Preisgestaltung (32,5 %) und Cost-Plus-Preisgestaltung (29,5 %).

Während sich viele Unternehmen noch auf die Wettbewerbspositionierung konzentrieren, gibt es einen wachsenden Trend zur wertbasierten Preisgestaltung.

Was Sie Ihren Kunden anbieten, ist weitaus wichtiger als der Preis, den Sie dafür verlangen. Ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung kann seinen Preis rechtfertigen, doch ein niedriger Preis kann ein minderwertiges Angebot nicht wettmachen.

Hier ist der Grund:

• Ein starkes Angebot kann einen höheren Preis rechtfertigen
• Es unterscheidet Sie von Wettbewerbern
• Es schafft einen wahrgenommenen Wert jenseits des Preisschilds

Definieren Sie als Unternehmen das Problem, das Sie angehen, bevor Sie überhaupt über den Preis nachdenken.

Darüber hinaus bietet es personalisierte Erlebnisse. Unternehmen erkunden auch KI-gestützte personalisierte Preisgestaltung. Sie passt Angebote je nach Nutzerverhalten und individuellen Präferenzen an.

Senken Sie nicht die Preise

Die Preise nur zu senken, damit potenzielle Kunden auf den Jetzt-kaufen-Button klicken, ist, als würden Sie sich selbst die Haare schneiden.

Rabatte fühlen sich anfangs gut an, hinterlassen Sie aber mit Reue und einer entwerteten Marke. Sie:

• Gewöhnen Kunden daran, auf Sonderangebote zu warten
• Können Verzweiflung oder geringe Qualität signalisieren
• Schmälern Ihre Gewinne schneller, als Sie „Schnäppchen“ sagen können

Schaffen Sie statt Preissenkungen Mehrwertangebote und eine transparente Preisgestaltung.

Versuchen Sie, exklusive Inhalte oder benutzerfreundliche Funktionen anzubieten. Bieten Sie hervorragenden Kundensupport. Fügen Sie ergänzende Produkte oder Dienstleistungen hinzu.

Diese klare Preisvorlage hält Ihre Preise stabil und gibt Kunden gleichzeitig mehr Gründe, ihre Kreditkarten zu zücken und sich für Sie zu entscheiden.

Beispiel: Dropbox ermöglicht es Nutzern, einen Plan zu wählen, der am besten zu ihren Anforderungen passt, und wenn ihr Bedarf wächst, können sie nahtlos auf eine höhere Preisstufe upgraden.

Den Pfennigfuchsern begegnen

Haben Sie preissensible Kunden? Versuchen Sie diese Strategien:

• Gestaffelte Preisgestaltung: Bieten Sie verschiedene Service-Stufen an
• Bundle-Angebote: Kombinieren Sie Produkte für zusätzlichen Mehrwert
• Treueprogramme: Belohnen Sie Stammkunden

Beispiel: Im E-Commerce-Sektor hat sich die „Subscribe & Save“-Preisstrategie von Amazon als besonders wirksam erwiesen, um Kundentreue zu fördern und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Kostenloser Plan: Das Tor zu kostenpflichtigen Funktionen

SaaS-Unternehmen haben oft teure Produkte. Um diese Herausforderung zu lösen, geben Sie Ihren Kunden kostenlos einen Vorgeschmack auf Ihre Produktfunktionen, und sie werden für mehr zurückkommen. Hier ist, warum es funktioniert:

• Niedrige Einstiegshürde für neue Nutzer
• Stellt den Wert von Premium-Funktionen zur Schau
• Schafft ein Gefühl der Investition in Ihr Produkt

Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihre kostenlose Stufe wertvoll genug ist, um Nutzer zu fesseln, aber begrenzt genug, um Upgrades zu fördern.

Beispiel: Optimizely lässt Sie Feature Flagging KOSTENLOS ausprobieren auf ihrer SaaS-Pricing-Page.

Der Vergleichseffekt: Ethische Tricks

Nutzen Sie die Kraft des Vergleichs, um Nutzer zu einem bevorzugten Preispaket zu lenken. So geht's:

• Führen Sie eine etwas weniger attraktive Option in der Nähe Ihres Zielplans ein
• Stellen Sie sicher, dass Ihre bevorzugte Option und Add-ons visuell hervorstechen
• Verwenden Sie klare, eindeutige Wertversprechen für jede Stufe

Beispiel: Die Seite von Casper Mattress enthält eine Vergleichstabelle, die die Matratze, die Sie sich ansehen, mit Caspers hochwertigerem Modell vergleicht.

Auf diese Weise kaufen viele Besucher am Ende das Basismodell, weil es sich im Vergleich wie ein so viel besseres Angebot anfühlt, was zu höheren Conversion Rates führt.