Wie die Dakota Supply Group ein 13-faches Wachstum im Online-Umsatz erzielte

Die 1898 gegründete Dakota Supply Group (DSG) ist ein Großhändler für Lösungen in den Bereichen Elektro, Sanitär, HLK, Kältetechnik, Kommunikation, Versorgung, Automatisierung und Wasserversorgung.

DSG führt mehr als 65.000 Produkte führender Marken und verfügt über ein Team von Spezialisten, die sich darauf konzentrieren, Kunden Lösungen zu bieten, mit denen sie die Produktivität ihrer Mitarbeiter maximieren und die Rentabilität ihres Unternehmens steigern können. Seit über 120 Jahren pflegt DSG hervorragende Beziehungen zu Lieferanten und Kunden und beschäftigt Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kunden und Produkte genau kennen.

Mit einem äußerst vielfältigen Kundenstamm und acht großen Branchen suchte DSG nach Möglichkeiten, ihr digitales Erlebnis zu vereinfachen und zu verbessern.

Als DSG ihre E-Commerce-Reise begann, setzten sie zunächst ein System ein, das von ihrem ERP-Anbieter entwickelt wurde. Das System brachte jedoch eine Reihe von Herausforderungen mit sich und schränkte ihre Fähigkeit ein, ein Erlebnis zu verwalten und bereitzustellen, das den Anforderungen der Kunden entsprach.

Mit ihrem ursprünglichen System erzielte DSG weniger als 0,2 Prozent Online-Umsatz. Sie wussten, dass es im digitalen Bereich eine ungenutzte Chance gab, und setzten sich das Ziel, den Online-Umsatz innerhalb von drei Jahren auf 10 Prozent zu steigern.

Mit ehrgeizigen Zielen zur Steigerung des Online-Umsatzes und zur Verbesserung des Kundenerlebnisses machte sich DSG auf die Suche nach dem richtigen Technikanbieter.

DSG wusste, dass sie ihr digitales Erlebnis nicht einfach mit einer Notlösung versehen konnten. Sie mussten das Erlebnis mit einem System grundlegend erneuern, das von Grund auf für den Vertrieb entwickelt wurde.

DSG suchte eine Plattform mit einer intuitiven Benutzeroberfläche, die ihnen die Kontrolle über das Erlebnis in ihrem stark segmentierten Geschäft ermöglichte.

Weitere digitale Anforderungen umfassten die Möglichkeit, gezielte Aktionen durchzuführen und nach Segmenten zu personalisieren, kundenspezifische Preisgestaltung, ausgefeilte Suchfunktionen sowie die Fähigkeit, Zehntausende von Produkt-SKUs und die zugehörigen Produktinformationen zu verwalten.

Für DSG war die Beherrschung von Produktinhalten ebenfalls entscheidend für den Aufbau eines nahtlosen Kundenerlebnisses. DSG bezieht seine Produktdaten aus mehreren Quellen, darunter das Industry Data Warehouse und AD, und arbeitet mit Bravo Media und DDS zusammen. Sie mussten Inhalte aufbauen, denen ihre Kunden vertrauen konnten, und die Daten in die E-Commerce-Engine einspeisen.

DSG entschied sich schließlich für eine Partnerschaft mit Optimizely und den Einsatz von Optimizely B2B Commerce Cloud, da die Plattform viele ihrer Anforderungen direkt ab Werk erfüllte. DSG nutzt außerdem Optimizely Mobile und B2B Commerce Analytics, um ihr digitales Erlebnis zu gestalten.

Das gesamte DSG-Team stand frühzeitig hinter der neuen E-Commerce-Plattform. Sie holten die Vertriebs- und Marketingorganisationen an Bord und demonstrierten den Geschäftswert von E-Commerce. Um die interne Akzeptanz und Unterstützung zu fördern, setzt DSG auf Maßnahmen wie:

Mit B2B Commerce Cloud kann DSG sein Vertriebsteam für höherwertige Aufgaben freisetzen und gleichzeitig seinen Kunden Self-Service ermöglichen. Eine Win-Win-Situation.

DSG hat ein System mit dem Kunden im Mittelpunkt aufgebaut. DSG wollte seine Kunden nie zum Online-Kauf zwingen. Stattdessen konzentrierten sie sich darauf, Geschäftsprozesse durch digitalen Self-Service schneller, einfacher und unkomplizierter zu gestalten.

Heute möchten Kunden mehr denn je online eigenständig agieren – manchmal ganz ohne Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. DSG verfolgt eine umfassende Strategie zur Optimierung des digitalen Self-Service mithilfe der Funktionen der B2B Commerce Cloud-Plattform. Einige der Funktionen, auf die DSG besonderen Wert legt, sind:

DSG legt großen Wert auf die Förderung des digitalen Self-Service, da dadurch digital engagierte Kunden entstehen, die für das Gesamtwachstum des Unternehmens unverzichtbar sind.

Ein digital engagierter Kunde ist jemand, der über die App, die Website oder einen anderen digitalen Kanal mit DSG interagiert. DSG verfolgt digital engagierte Kunden über ein Dashboard in B2B Commerce Analytics.

DSG hat digital engagierte Kunden und deren Wert für das Geschäft analysiert. Dabei wurde festgestellt, dass digital engagierte Kunden:

Bisher haben sich 30 Prozent der DSG-Kunden für ein Konto auf dsgsupply.com registriert. 25 Prozent haben sich auf der Website eingeloggt und 20 Prozent haben von Self-Service-Ereignissen profitiert.

Mit Blick auf die Zukunft verfolgt DSG ehrgeizige Ziele, um die Zahl digital engagierter Kunden zu steigern, digitalen Self-Service zu fördern, Product Recommendations zu integrieren und das Geschäft insgesamt auszubauen.

Mit leistungsstarken Recommendations und Personalisierung-Funktionen möchte DSG die Anzahl der Positionen pro Bestellung erhöhen, Conversion-Raten verbessern, Produkte schneller präsentieren, das Engagement steigern und den Umsatz ausbauen.

DSG beschleunigt seine digitale Roadmap und erkennt, wie wichtig das digitale Geschäft für die Zukunft von DSG ist. Für 2021 planten sie den Fokus auf kundenverwaltete Teilenummern, den Aufbau von Versandfunktionen, die Integration von Chat und die Einführung von Kundenempfehlungen. Bis 2022 planten sie die Entwicklung eines Projektkalkulators, Produktrechners, SMS-Auftragsverfolgung und weiterer Kundentools.

Vor der Implementierung der Optimizely-Lösungen wickelte DSG weniger als 0,2 % des Geschäfts online ab. Bereits in der frühen Phase mit Optimizely hat sich dieser Anteil um das 13-Fache gesteigert. Optimizely ist stolz darauf, DSGs Partner im digitalen Wandel zu sein.