Was ist B2B-Handel?
B2B-Handel (kurz für Business-to-Business Electronic Commerce) ist der Online-Verkauf von Waren oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen. B2B-Handel unterscheidet sich vom B2C-E-Commerce, dem Business-to-Consumer Electronic Commerce, bei dem ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkauft.
Definition von B2B-Handel
B2B-Handel ist ein Begriff, der sich auf jede Art von Geschäftstätigkeit bezieht, die zwischen zwei Unternehmen online stattfindet. Unternehmen sind auf andere Unternehmen angewiesen, um zu funktionieren – sei es bei der Bereitstellung von Ausrüstung oder Material oder bei Dienstleistungen wie Fertigung oder Distribution. Geschäfte zwischen Unternehmen sind entscheidend für den Betrieb von Unternehmen. Da immer mehr E-Commerce ins Internet verlagert wurde, gilt dies auch für B2B-Transaktionen.
Arten von B2B-Handel
Es gibt viele Arten von B2B-Handel-Transaktionen und -Beziehungen, die online stattfinden können. Im Folgenden finden Sie Beispiele für gängige B2B-Handel-Unternehmen:
Hersteller
Die Fertigung ist eine Schlüsselfunktion für jedes Unternehmen, das mit physischen Waren handelt. Aufgrund der hohen Kosten für den Besitz und Betrieb von Produktionsanlagen lagern viele Unternehmen ihre Fertigung an Drittanbieter aus, die häufig in Ländern wie China mit niedrigeren Arbeitskosten ansässig sind.
Großhändler
Großhandel bedeutet, dass ein Unternehmen Artikel in großen Mengen von einem anderen Unternehmen kauft und diese dann zum Einzelhandelspreis an Verbraucher verkauft, wobei es von der Differenz profitiert. Es gibt viele Unternehmen, die Artikel in großen Mengen (häufig ebenfalls aus China) zu einem reduzierten Preis verkaufen, und es gibt sogar Marktplätze wie Alibaba, die Wiederverkäufer mit Großhändlern verbinden.
Distributoren
Die Distribution ist ein weiterer Schlüsselaspekt des Geschäftslebens und wird zunehmend online abgewickelt, da das Internet zu einem der größten Marketingkanäle herangewachsen ist. B2B-Distributoren nutzen Online-Kanäle wie SEO und Social Media, um Produkte und Dienstleistungen im Auftrag ihrer Geschäftskunden zu bewerben.
Software-as-a-Service (SaaS)
Software-as-a-Service ist ein Business-to-Business-Softwaremodell, das von Salesforce entwickelt wurde und zu einem der am schnellsten wachsenden B2B-Geschäftsmodelle für auf Digital Commerce fokussierte Technologieunternehmen geworden ist. Bei SaaS stellt ein Unternehmen Lizenzen und Zugang zu seiner Software anderen Unternehmen zur Verfügung, die dafür eine wiederkehrende monatliche oder jährliche Gebühr zahlen, um weiterhin Zugang zur Software zu erhalten.
Beispiele für B2B-Handel
Amazon
Amazon dient neben seinem B2C-Geschäft auch als Marktplatz für andere Unternehmen, die online Geschäfte abwickeln möchten. Amazon bietet außerdem einen Dienst namens Amazon Web Services (AWS) an, der es cloudbasierten Softwareunternehmen ermöglicht, ihre Cloud-Architektur auszulagern.
Alibaba
Alibaba ist eine der größten E-Commerce-Sites in China und konzentriert sich ausschließlich auf B2B-Handel. Die Site dient als B2B-Handel-Marktplatz, auf dem Unternehmen Großhändler finden können, die Artikel in großen Mengen verkaufen, oder sich mit Herstellern in China für die Entwicklung maßgeschneiderter Produkte vernetzen können.
McKesson
McKesson ist der größte Distributor von Gesundheitsprodukten und Arzneimitteln in den USA und bietet Distributionsdienstleistungen für Pharma- und Medizintechnikunternehmen mit der nötigen Sorgfalt, die für empfindliche medizinische Geräte erforderlich ist.
Neben seiner B2C-Suchmaschine bietet Google auch viele B2B-Softwaredienste an. Googles GSuite stellt Textverarbeitung, Tabellenkalkulation und Kalender in der Cloud für Unternehmen bereit, während die Marketing-Suite Google 360 wichtige Tools für digitale Marketer bietet. Google bietet zudem Werbung in seinen Suchergebnissen an, was sogar eine seiner wichtigsten Einnahmequellen darstellt.
Facebook ist ein weiteres B2C-Unternehmen, das B2B-Dienste anbietet. Facebook und andere soziale Netzwerke wie Instagram (im Besitz von Facebook), Twitter und Snapchat monetarisieren ihre kostenlosen B2C-Dienste, indem sie Marketern Gebühren für das Schalten von Anzeigen auf ihren Plattformen berechnen.
Microsoft
Microsoft bietet neben seinem Consumer-Office-Paket ebenfalls viele B2B-Dienste an. Microsoft bietet Geschäftslizenzen für seine Softwareprodukte wie Office und Windows sowie Hardware, Marketing-Technik und Cloud-Hosting-Dienste an.
Salesforce
Salesforce ist eines der größten B2B-Softwareunternehmen der Welt und hat maßgeblich dazu beigetragen, Software-as-a-Service (SaaS) populär zu machen. Salesforce bietet CRM-Software, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um Interessenten und Kunden über lange Verkaufszyklen und Kaufprozesse hinweg zu verfolgen.
Orcale
Oracle ist einer der Giganten des B2B-Handels und bietet Enterprise Resource Planning (ERP)-Software an, die Unternehmen dabei hilft, ihre Unternehmensabläufe wie Buchhaltung, Beschaffung, Projektmanagement, Sicherheit und Compliance, Lieferketten und mehr zu optimieren.
B2B-Handel vs. B2C-E-Commerce
Die Arten von Apps oder Websites, die B2B-Handel unterstützen, mögen B2C-E-Commerce-Plattformen und -Apps ähneln, bieten jedoch häufig zusätzliche Funktionen, die Unternehmen benötigen, da B2B-Unternehmen oft andere Anforderungen haben als gewöhnliche Verbraucher.
Beispielsweise könnte eine B2B-E-Commerce-Site Preise für Großbestellungen anbieten, da Unternehmen häufig große Mengen an Artikeln für ihre Belegschaft benötigen. Oder eine Site bietet neben herkömmlichen Zahlungsmethoden für Verbraucher wie Kreditkarten oder PayPal zusätzliche Zahlungsoptionen an, da B2B-Käufer häufig Genehmigungsprozesse durchlaufen und große Bestellungen per Rechnung bezahlen müssen.
Größere Geschäftsabschlüsse erfordern oft Verhandlungen zwischen Unternehmen – häufig bei SaaS-Verkäufen – und in solchen Fällen ist es möglicherweise nicht einmal möglich, dass Nutzer direkt über eine Website den Checkout durchführen und einen Kauf bezahlen. Stattdessen nehmen B2B-Kunden über die Website Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter auf, der dann einen Enterprise-Verkaufsprozess einleitet, um die Transaktion abzuschließen.
Die Grenzen zwischen B2B- und B2C-E-Commerce-Websites sind jedoch nicht immer eindeutig. Beispielsweise ist Amazon die größte B2C-E-Commerce-Site im Internet , die laut Forrester und anderen Analysten einen Umsatz von über 400 Milliarden US-Dollar erzielen soll.
Obwohl Amazon in erster Linie Verbraucher bedient, dient es auch als Marktplatz für andere Unternehmen. Händler (von einzelnen Geschäftsinhabern bis hin zu großen Marken) können innerhalb der Amazon-Plattform eigene Shops eröffnen und direkt an Verbraucher verkaufen. Damit fungiert Amazon sowohl als B2C- als auch als B2B-E-Commerce-Lösung.
B2B2C-E-Commerce
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) ist ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen einem Vermittlerunternehmen eine Dienstleistung bereitstellt, um Zugang zu dessen Kunden zu erhalten.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das diesem Geschäftsmodell folgt, ist Instacart. Instacart arbeitet mit Lebensmittelketten zusammen und bietet Lebensmittellieferungen für Einzelhändler an, die diesen Service sonst nicht anbieten. Während die Lebensmittelketten kurzfristig profitieren, erhält Instacart nach und nach Zugang zu vielen Kunden der Lebensmittelgeschäfte – bis zu dem Punkt, an dem die Verbraucher oft direkt mit Instacart interagieren und das Lebensmittelgeschäft ganz umgehen.
Demselben Geschäftsmodell folgen Unternehmen wie Uber Eats und DoorDash. Sie arbeiten mit lokalen Restaurants zusammen, um ebenfalls Lieferdienste für Unternehmen anzubieten, die diese sonst nicht anbieten, und nutzen dies, um Zugang zu den Kunden der Restaurants zu erhalten.
Dies kann für beide Seiten vorteilhaft sein, kann aber auch symbiotisch werden, da die Unternehmen immer größeren Einfluss auf die Betriebe gewinnen, denen sie eine Dienstleistung erbringen, und Gewinne durch Gebühren an die Unternehmen schmälern können, denen sie den Service bereitstellen.
B2B-Handel-Plattformen
Da der B2B-Handel als Marktaktivität gewachsen ist, sind viele Unternehmen entstanden, die das Einrichten virtueller Schaufenster erleichtern. Kleinere Unternehmen setzen möglicherweise auf gängige B2C-E-Commerce-Lösungen wie Shopify oder Bigcommerce, doch es gibt auch B2B-Plattformen, die speziell für Unternehmen entwickelt wurden.
Zu den Enterprise-E-Commerce-Plattformen gehören Software wie Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce und Shopify Plus. Diese B2B-Handel-Plattformen ermöglichen es Unternehmen, schnell E-Commerce-Shops einzurichten, die auf die spezifischen Anforderungen des B2B-Handels zugeschnitten sind, wie z. B. wiederkehrende Zahlungen und individuelle Zahlungsmethoden.
Obwohl viele Unternehmen in den letzten Jahren online gegangen sind, fehlt vielen die Expertise, um eigene E-Commerce-Plattformen von Grund auf aufzubauen. Daher ist die Popularität von B2B-Handel-Software gestiegen, da immer mehr etablierte Unternehmen den Schritt ins Internet wagen.
