Hva er B2B-handel?
B2B-handel (forkortelse for business-to-business electronic commerce) er nettsalg av varer eller tjenester mellom bedrifter. B2B-handel skiller seg fra B2C-handel, som er netthandel mellom bedrift og forbruker, der en bedrift selger varer eller tjenester direkte til en forbruker.
Definisjon av B2B-handel
B2B-handel er et begrep som refererer til alle typer forretninger som skjer mellom to bedrifter på nett. Bedrifter er avhengige av andre bedrifter for å fungere, enten det gjelder levering av utstyr eller forsyninger, eller tjenester som produksjon eller distribusjon – avtaler mellom bedrifter er avgjørende for at virksomheter skal fungere. Etter hvert som mer handel generelt har flyttet på nett, har også B2B-transaksjoner gjort det samme.
Typer B2B-handel
Det finnes mange typer B2B-handelstransaksjoner og -relasjoner som kan foregå på nett. Følgende er eksempler på vanlige B2B-handelsselskaper:
Produsenter
Produksjon er en nøkkelfunksjon for enhver bedrift som handler med fysiske varer, og på grunn av de høye kostnadene ved å eie og drive produksjonsanlegg, setter mange bedrifter ut produksjonen til tredjeparter, ofte lokalisert i land som Kina med lavere arbeidskostnader.
Grossister
Grossistvirksomhet innebærer at en bedrift kjøper varer i bulk fra en annen bedrift og deretter selger disse varene til utsalgspris til forbrukere, og tjener på differansen. Det finnes mange selskaper som selger varer i bulk (igjen, ofte fra Kina) til rabatterte priser, og det finnes til og med markedsplasser som Alibaba som hjelper med å koble videreforhandlere med grossister.
Distributører
Distribusjon er et annet viktig aspekt ved forretningsdrift, og det gjøres i stadig større grad på nett ettersom nettet har vokst til å bli en av de største markedskanalene. B2B-distributører utnytter nettkanaler som SEO og sosiale medier for å promotere produkter og tjenester på vegne av sine bedriftskunder.
Software-as-a-Service (SaaS)
Software-as-a-Service er en B2B-programvaremodell som ble banebrytende utviklet av Salesforce og har blitt en av de raskest voksende B2B-forretningsmodellene for teknologiselskaper med fokus på digital handel. Med SaaS tilbyr en bedrift lisenser og tilgang til programvare de produserer til andre bedrifter, som deretter betaler bedriften en gjentakende månedlig eller årlig avgift for å fortsette å ha tilgang til programvaren.
Eksempler på B2B-handel
Amazon
Amazon fungerer, i tillegg til sitt B2C-salg, også som en markedsplass der andre bedrifter kan handle på nett. Amazon tilbyr også en tjeneste kalt Amazon Web Services (AWS) som gjør det mulig for skybaserte programvareselskaper å sette ut sin skyarkitektur.
Alibaba
Alibaba er en av de største handelssidene i Kina og fokuserer utelukkende på B2B-handel. Nettstedet fungerer som en B2B-handelsmarkedsplass, og bedrifter kan gå til Alibaba for å finne grossister som selger varer i bulk, eller for å komme i kontakt med produsenter i Kina for å designe spesialtilpassede produkter.
McKesson
McKesson er den største distributøren av helseprodukter og legemidler i USA og tilbyr distribusjonstjenester til legemiddel- og medisinsk utstyrselskaper med den nødvendige omsorgen som kreves for sensitivt medisinsk utstyr.
I tillegg til sin B2C-søkemotor tilbyr Google også mange B2B-programvaretjenester. Googles GSuite tilbyr tekstbehandling, regneark og kalender i skyen for bedrifter, mens deres markedsføringspakke Google 360 gir viktige verktøy for digitale markedsførere. Google tilbyr også annonsering i sine søkeresultater, noe som er en av deres viktigste inntektskilder.
Facebook er et annet B2C-selskap som tilbyr B2B-tjenester. Facebook og andre sosiale nettverk som Instagram (eid av Facebook), Twitter og Snapchat tjener penger på sine gratis B2C-tjenester ved å ta betalt av markedsførere for å kjøre annonser på plattformene sine.
Microsoft
Microsoft tilbyr også mange B2B-tjenester i tillegg til sin kontorpakke for forbrukere. Microsoft tilbyr bedriftslisenser for sine programvareprodukter som Office og Windows, samt maskinvare, markedsføringsteknologi og skybaserte vertstjenester.
Salesforce
Salesforce er et av de største B2B-programvareselskapene i verden og selskapet som bidro til å popularisere Software-as-a-Service (SaaS). Salesforce tilbyr CRM-programvare som salgsrepresentanter kan bruke til å holde oversikt over potensielle kunder og eksisterende kunder gjennom lange salgssykluser og kjøpsreiser.
Orcale
Oracle er en av gigantene innen B2B-handel og tilbyr ERP-programvare (Enterprise Resource Planning) som hjelper bedrifter med å effektivisere sine virksomhetsarbeidsflyter som regnskap, innkjøp, prosjektstyring, sikkerhet og samsvar, forsyningskjeder og mer.
B2B-handel vs. B2C-handel
Typene apper eller nettsteder som støtter B2B-handel kan virke like forbrukerhandelsplattformer og -apper, men tilbyr ofte tilleggsfunksjonalitet som bedrifter krever, ettersom B2B-selskaper ofte har andre behov enn vanlige forbrukere.
For eksempel kan et B2B-handelsnettsted tilby priser for bestilling i bulk, ettersom bedrifter ofte trenger store mengder varer for sine arbeidsstyrker. Eller et nettsted kan tilby ulike betalingsalternativer i tillegg til forbrukerbetalingsmetoder som kredittkort eller PayPal, ettersom B2B-kjøpere ofte må gjennom godkjenningsprosesser og betale for store bestillinger via faktura.
Større forretningsavtaler krever ofte forhandling mellom selskaper, noe som ofte er tilfellet med SaaS-salg, og i slike tilfeller er det kanskje ikke engang mulig for brukere å sjekke ut og betale for et kjøp direkte gjennom et nettsted. I stedet tar B2B-kunder kontakt gjennom nettstedet med en salgsrepresentant som deretter starter en bedriftssalgsprosess for å fullføre transaksjonen.
Grensene mellom B2B- og B2C-handelssider er imidlertid ikke alltid helt klare. For eksempel er Amazon det største B2C-handelsnettstedet på nettet, med en forventet omsetning på over 400 milliarder dollar ifølge Forrester og andre analytikere.
Selv om Amazon primært betjener forbrukere, fungerer det også som en markedsplass for andre selskaper. Forhandlere (fra individuelle bedriftseiere til store merkevarer) kan åpne sine egne butikker på Amazon-plattformen og selge direkte til forbrukere. Dermed fungerer Amazon som både en B2C- og B2B-handelsløsning.
B2B2C-handel
B2B2C (business-to-business-to-consumer) er en forretningsmodell der en bedrift jobber for å tilby en mellomliggende bedrift en tjeneste for å få tilgang til deres kunder.
Et eksempel på et selskap som følger denne forretningsmodellen er Instacart. Instacart samarbeider med dagligvarekjeder og tilbyr dagligvarelevering til detaljister som ellers ikke tilbyr denne tjenesten. Mens dagligvarekjedene drar nytte av det på kort sikt, får Instacart gradvis tilgang til mange av dagligvarebutikkenes kunder, til det punktet der forbrukere ofte ender opp med å forholde seg direkte til Instacart og hopper over dagligvarebutikken helt.
Den samme forretningsmodellen følges av selskaper som Uber Eats og DoorDash. De samarbeider med lokale restauranter for igjen å tilby leveringstjenester til bedrifter som ellers ikke tilbyr dem, og bruker dette til å få tilgang til restaurantenes kunder.
Dette kan være gjensidig fordelaktig, men kan også være symbiotisk ettersom selskapene får stadig større innflytelse over bedriftene de tilbyr tjenester til, og kan presse fortjenesten ved å ta gebyrer fra bedriftene de leverer tjenesten til.
B2B-handelsplattformer
Etter hvert som B2B-handel har vokst som markedsaktivitet, har mange selskaper dukket opp for å tilrettelegge for opprettelse av virtuelle butikkfronter. Mindre selskaper kan bruke vanlige B2C-handelsløsninger som Shopify eller Bigcommerce, men det finnes også B2B-plattformer som er bygget spesifikt for bedrifter.
Noen handelsplattformer på bedriftsnivå inkluderer programvare som Optimizely, Salesforce B2B Commerce, B2B Wave, OrderCircle, Drupal Commerce og Shopify Plus. Disse B2B-handelsplattformene gjør det mulig for bedrifter å raskt sette opp nettbutikker som har de spesifikke behovene til B2B-handel i tankene, som gjentakende betalinger og tilpassede betalingsmetoder.
Selv om mange selskaper har kommet på nett de siste årene, mangler mange ekspertisen til å bygge sine egne handelsplattformer fra bunnen av, og derfor har populariteten til B2B-handelsprogramvare vokst etter hvert som flere og flere tradisjonelle bedrifter kommer på nett.
