Unikt salgsargument

Hva er et unikt salgsargument?

Et unikt salgsargument (USP), også kalt unique selling proposition, er kjernen i det som gjør produktet eller tjenesten din bedre enn konkurrentenes. Innen digital markedsføring er tydelig og rask kommunikasjon av USP-en din en av nøklene til å få potensielle kunder til å konvertere på nettstedet ditt.

Hvorfor er unike salgsargumenter viktige?

Et unikt salgsargument definerer selskapets unike posisjon i markedet og treffer kjernen i virksomheten din: verdien du tilbyr og problemet du løser. Et sterkt USP artikulerer tydelig en spesifikk fordel – en som andre konkurrenter ikke tilbyr – som gjør at du skiller deg ut.

Hvis alle produkter ser like ut, vil potensielle kunder ikke vite hvilket som er riktig for dem. Å være tydelig om ditt unike salgsargument hjelper dem å skille mellom de mange valgmulighetene som er tilgjengelige. Det er en avgjørende del av effektivt salg, ellers vil alle markedsføringstiltak gå ubemerket hen og forsvinne i mengden – særlig på nett med så mange alternativer.

Et USP kan også spille en viktig intern rolle, da det tvinger deg til å vurdere selskapets misjon og dets eksistensgrunnlag. En vellykket virksomhet fastslår ofte hvilke av de viktigste konkurransefortrinnene som kommuniseres tydelig.

Som bedriftseier må du vurdere og kommunisere hvem virksomheten din er for, hva som driver deg til å tilby de tjenestene du tilbyr, og hvordan du ønsker å skape innvirkning i målmarkedet.

USP-en din er ditt viktigste differensieringsargument og grunnen til at kunden kjøper fra deg – og en viktig del av markedsstrategien din for å tiltrekke nye kunder.

Eksempler på gode unike salgsargumenter

Toms Shoes er en skoprodusent. Det er heller ingenting spesielt unikt med det. Men det unike salgsargumentet til Toms Shoes er at for hvert par sko en kunde kjøper, donerer selskapet et par til et barn i nød. Toms Shoes bidrar til å gi trengende barn sko; dette er et sterkt unikt salgsargument.

Nike er nok et selskap kjent for å selge sko. Likevel skiller de seg fra Toms fordi de primært fokuserer på sportsko med fremtredende sponsoravtaler med stjerneidrettsutøvere. USP-en deres er at de leverer sko av høyest kvalitet for idrettsutøvere og treningsformål generelt.

Dette er bare noen få eksempler på unike salgsargumenter. USP-er er av natur unike for hver virksomhet, men faller grovt sett inn i tre hovedkategorier:

• Kvalitet

  Overlegne materialer eller ingredienser, overlegen håndverkskvalitet, proprietære produksjonsmetoder, unik i sitt slag

• Pris

  Garantert laveste pris, prisjustering, gratis frakt, mengderabatter, spesialtilbud

• Tjenester

  Enkle returer, personalisering, god kundeservice eller til og med rådgivning og et kuratert utvalg av produkter og varer

For etablerte selskaper kan USP-en etter hvert bli synonymt med merkevaren, da selskapsnavnet automatisk assosieres med det unike verdiforslaget som merkevaren tilbyr.

Forskjeller i unike salgsargumenter per bransje

Avhengig av hvilken type produkter eller tjenester selskapet ditt prøver å selge, kan ulike salgsargumenter være relevante. Hvis du for eksempel er en gründer som selger klær som forhandler, kan du finne at andre salgsargumenter appellerer til kunder enn hvis du er en liten bedrift som selger konsulenttjenester. Her er noen maler du kan følge:

For detaljhandel ser kunder typisk etter unike salgsargumenter rundt produkter og tjenester. Du kan også tilføre verdi til eksisterende produkter, selv om du ikke produserer dem selv.

• Er varene dine unike for butikken din, eller er utvalget ditt håndplukket? Et eksempel på det sistnevnte kan være produkter som er svært holdbare eller miljøvennlige – kunder vil oppsøke butikken din for den garantien.

• Tilbyr du tjenester som andre forhandlere ikke gjør, som avdragsordninger eller gratis returer?

• Hvis du videreselger varer, kan varene dine personaliseres eller gjøres unike?

For produksjons- og grossistbedrifter kan det være vanskelig å finne et konkurransefortrinn når de fleste konkurrerer på pris. Det er viktig å tenke som en gründer og tilby overbevisende USP-er for å skille selskapet ditt fra mengden.

• Tilbyr du raskere frakt eller sikkerhet (som forsikring)?

• Spesielle mengde- eller trinnvise priser for kjøpsforpliktelser

• Har du lager av produkter som er vanskelig å få tak i ellers, som lokal distribusjon eller EOL-produkter (end of life)?

Tjenestevirksomheter kan finne at helt andre grunner appellerer til kunder. Det kan være vanskelig å tilpasse forretningsmodellen din for å fremheve flere unike salgsargumenter, men det er nettopp derfor du bør fokusere på dem for å skille deg ut fra mengden.

• Fokuser på høykvalitetstjenester – kanskje selskapet ditt kan differensiere seg på kvaliteten av tjenestene som leveres

• Ta tak i vanlige smertepunkter kundene kan ha – for eksempel kan et reisebyrå tilby bilutleie i tillegg til fly- og hotellbooking for å spare kundene et steg når de planlegger en tur

Hvorfor salgsargumentene må være 'unike'

I e-handelens tidsalder, med apper og sosiale medier, er alt og alle tilgjengelige på nett. De samme ressursene du har til rådighet, har også konkurrenten din til rådighet. Du må skille deg ut fra mengden. Hvis du noen gang har hørt om prinsippet om 'lilla ku', er det en god analogi for denne situasjonen.

Som markedsføringsguru Seth Godin en gang beskrev i sin treffende titulerte bok «Purple Cow: transform your business by being remarkable», ville du aldri legge merke til en vanlig ku mens du kjørte forbi et åpent jorde. Men en lilla ku – det ville vært bemerkelsesverdig. Den ville skille seg ut fra de andre kuene.

Du må løse kundebehov på samme måte. Kunder på nett vil møte mange virksomheter som tilbyr lignende, om ikke nøyaktig det samme, utvalget av produkter og tjenester som deg. Du tror kanskje at tilbudet ditt allerede er unikt, men hvis du ikke adresserer markedsbudskapet ditt spesifikt mot den ideelle kunden din på en overbevisende måte, vil du blande deg inn med alle de andre kuene.

Noe du ikke bør glemme, er at unike salgsargumenter kan bli standardiserte og mindre unike over tid. Trolig det beste eksemplet på dette for e-handelsbedrifter og forhandlere er gratis frakt. En lilla ku i starten, men nå som alle tilbyr det, ser den kua stadig mindre lilla ut. Den beste måten å unngå å forsvinne i mengden på er å revurdere USP-ene dine med jevne mellomrom, snakke direkte med de ideelle kundene dine og finne ut om du fortsatt adresserer alle smertepunktene deres.

Hvordan kommunisere det unike salgsargumentet ditt

Det finnes mange måter et selskap kan kommunisere USP-en sin til kunder og potensielle kunder på. Noen vanlig brukte metoder inkluderer:

1. Annonsering

   Tradisjonell mediereklame og merkevarebyggingskampanjer kan være en god måte for en ny virksomhet å få merkevaren sin foran målgruppen og kommunisere USP-en sin.

2. Sosiale medier

   Sosiale medier er en stor driver for merkevarebevissthet for mange selskaper. Å ha en sterk tilstedeværelse på sosiale nettverk og samarbeide med influensere i sosiale medier kan være en måte for selskaper å kommunisere USP-en sin.

3. Innholdsmarkedsføring

   Å lage interessant eller viralt innhold som også snakker om hvordan og hvorfor et selskap skiller seg fra konkurrentene, kan være en god måte å kommunisere USP-er på.

4. Digital markedsføring

   For en nettbutikk eller digital virksomhet presenteres USP-en ofte som slaglinjen på en nettside eller som en punktliste på en produktside.

5. Søkemarkedsføring

   Å forbedre nettstedets SEO og rangere for viktige søkeord i søkemotorer som Google kan være en god måte for et selskap å skape synlighet og kommunisere USP-ene sine.

Hvordan teste USP-en din med A/B-testing

Hvis du er usikker på hva som driver kundene dine til å kjøpe fra deg, kan A/B-testing av selskapets USP på landingssider hjelpe. Ved å teste ulike USP-er mot hverandre kan du fastslå hvilke budskap som resonerer best med målgruppen din ved å måle et spesifikt konverteringsmål, som et produktkjøp.

La oss si at du selger Lutz-glasskuler, en sjelden samlertype. Du er ikke sikker på om folk i større grad kjøper dem for ‚gullstenen' i kulene eller alderen deres (de er mer enn 100 år gamle).

Skal det unike salgsargumentet ditt være gullstenen eller alderen?

Du kan finne svaret på dette spørsmålet ved å sette opp en A/B-test for landingssiden der du tester to ulike overskrifter:

• Variant A - Dyrebare & sjeldne ‚Gullstein'-glasskuler til salgs

• Variant B - Dyrebare & sjeldne 100 år gamle glasskuler til salgs

(Forresten er ikke USP-en på en landingsside alltid bare overskriften; den består vanligvis av en kombinasjon av overskrift, underoverskrift og en punktliste med fordeler).

Ved å bruke en tjeneste som Optimizely Web Experimentation kan du spore glasskulekjøp som konverteringsmålet ditt og se hvilken USP som gir en høyere prosentandel konverteringer.