12 taktikker for kontobasert markedsføring som fungerer

Kontobasert markedsføring handler om å samkjøre markedsførings- og salgsteamene dine for å engasjere målrettede kunder personlig. Det blir stadig mer populært i B2B-markedet, men det vil ikke lykkes med mindre du forplikter deg fullt ut til konseptet. Gjort riktig, kan kontobasert markedsføring forbedre salget, fortjenesten og avkastningen på investeringen betydelig. Vi har identifisert et dusin taktikker for kontobasert markedsføring som garantert vil gjøre innsatsen din mer vellykket.

Det viktigste å ta med seg

• Kontobasert markedsføring innebærer at markedsførings- og salgsteam jobber sammen for å engasjere målrettede kunder personlig.

• De tre hovedkomponentene i kontobasert markedsføring er målretting, engasjement og måling.

• For å lykkes med kontobasert markedsføring må du samkjøre salgs- og markedsføringsteamene dine, analysere kundedata for å kunne målrette målrettet markedsføring og forstå kundenes behov og forventninger fullt ut.

• Andre elementer som er avgjørende for å lykkes, er personalisert innhold og tilbud, målrettet nettannonsering og retargeting, og bruk av gammeldagse metoder som direktereklame og personlige gaver.

Hva er kontobasert markedsføring?

Kontobasert markedsføring, eller ABM, er en tilnærming til B2B-markedsføring som konsentrerer markedsførings- og salgsressursene om et sett med målkontoer. ABM bruker personaliserte kampanjer for å engasjere hver konto ved å fokusere på kontoens spesifikke behov. Det handler om å gå utover tradisjonell, bredt basert markedsføring for å engasjere målkunden personlig.

3 komponenter i ABM

Account-based marketing består av tre hovedkomponenter, som alle involverer både markedsførings- og salgsteamene:

• Målretting - identifisering og fokusering på kjernekontoer og beslutningstakere som potensielt kan levere mest salg og høyest avkastning på investeringen

• Engasjement - å etablere et personlig forhold til målgruppene, på tvers av alle relevante kanaler og medier

• Måling - bruk av detaljerte rapporter og dashbord i sanntid for å analysere resultatene til enkeltkunder, kampanjer og programmer

(Følgende video forklarer mer om hvordan kontobasert markedsføring fungerer).

PlayPause

0:00

/

0:00

MuteUnmute

0%

Playback speedNormal

0.25x

0.5x

0.75x

Normal

1.25x

1.5x

1.75x

2x

QualityAuto

Auto

CaptionsOff

Transcripts

Transcript

Fordelene med ABM

ABM er ikke en ny tilnærming, men den har fått en ny oppblomstring takket være teknologiutvikling og anerkjent suksess. Ifølge Terminus' rapport The State of Modern Marketing sier ledere at ABM gir

• Flere vellykkede salgskonverteringer

• Forbedrede kunderelasjoner

• Bedre kundeservice

• Mer effektiv bruk av markedsføringsbudsjettet

Like viktig er det at 76 % av B2B-markedsførere sier at ABM gir høyere avkastning enn tradisjonelle markedsføringsinitiativer. Alt dette forklarer hvorfor 70 % av markedsførerne nå omfavner kontobasert markedsføring i sine virksomheter.

bildekilde

12 effektive taktikker for kontobasert markedsføring

Når du implementerer en kontobasert markedsføringsstrategi, er det flere taktikker du kan bruke for å øke sjansene for å lykkes. Vurder å ta i bruk noen av eller alle disse taktikkene for å forbedre bedriftens ABM-aktiviteter.

1. Samkjør salgs- og markedsføringsteamene

En ting som skiller kontobasert markedsføring fra tradisjonell markedsføring, er forholdet mellom markedsførings- og salgsteamene. I tradisjonell markedsføring fokuserer markedsføringsteamet på å levere leads til salgsteamet, som deretter tar over stafettpinnen og gjennomfører avtalen. Med ABM jobber derimot markedsførings- og salgsteamet sammen gjennom hele prosessen for å identifisere, engasjere og konvertere målrettede kunder. For å lykkes med ABM må markedsførings- og salgsteamet være helt på linje.

bildekilde

2. Analyser data for presis målretting

Kontobasert markedsføring er avhengig av en detaljert analyse av tilgjengelige kundedata. Del opp dataene i småbiter for å identifisere potensielle målkunder ut fra en rekke ulike egenskaper, blant annet

• bransje

• aktivitet

• størrelse

• modenhetsnivå

• beliggenhet

3. Analyser data for å forstå kundenes behov

ABM handler om å etablere et personlig forhold til målrettede kunder. For å få til dette må du analysere kundedataene dine og data fra andre kilder grundig for å forstå hva kundene trenger og forventer. Den eneste måten å levere en personlig tilpasset opplevelse på, er hvis du virkelig forstår kundene dine.

4. Tilpass innholdsmarkedsføringen din

Uansett hvilken type innhold du leverer, må du tilpasse innholdet slik at det passer til den ideelle kundeprofilen. Det spiller ingen rolle hvilket medium du bruker - e-post, blogger, webinarer, e-bøker, white papers eller noe annet - du må tilpasse innholdet til hver enkelt kunde. Generalisert innhold er ikke nok i kontobasert markedsføring; du må gå ned til den spesifikke informasjonen som kundene dine trenger.

5. Utvikle personaliserte tilbud

I tillegg til å tilpasse innholdet ditt, må du tilpasse tilbudene du gir til kundene du retter deg mot. Dette kan omfatte spesialpriser, tilpassede tilbud og pakker, og til og med tilpassede produkter eller tjenester.

6. Tilpass nettsidens landingssider

Du tror kanskje at nettstedet ditt er en unik, generell opplevelse for alle brukere. Det trenger det ikke å være. Du kan tilby målrettede kunder personlige landingssider med innhold som er spesifikt tilpasset deres interesser. Disse kontospesifikke sidene kan vise tilpassede tekster, tilbud og annen informasjon - inkludert kundens navn og logo - som er spesifikt rettet mot kundenes behov.

7. Bruk målrettet nettannonsering

ABM unngår sløsing og ineffektivitet. Heldigvis er det enkelt og fordelaktig å målrette markedsføringskampanjer mot spesifikke målgrupper. I stedet for å plastre Internett med generiske annonser, kan du lage annonser som er spesifikke for målgrupper eller til og med enkeltbedrifter.

LinkedIn gjør det for eksempel enkelt for enhver ABM-kampanje å nå nøkkelpersoner i målgruppen din.

8. Omfavn retargeting

Retargeting - prosessen med å bruke informasjonskapsler til å vise annonsene dine på andre nettsteder til kunder som tidligere har besøkt nettstedet ditt - er en effektiv måte å holde merkevaren din foran interesserte kunder på. Du kan til og med bruke retargeting til å identifisere kontoer du har målrettet mot, og vise dem budskapet ditt når de reiser rundt på Internett.

9. Bruk kundeuttalelser

Målrettede kunder liker å høre fra andre som dem. Bruk kundeuttalelser og casestudier fra eksisterende kunder til å lovprise deg overfor lignende målkunder, og bevis på denne måten at du har legitimitet.

10. Gaver kommer man langt med

Det er ikke veldig høyteknologisk, men å gi målgruppen fysiske gaver har en tendens til å fange oppmerksomheten deres og forkorte salgssyklusen. Sørg for at gavene er personlige - en flaske av kjøperens favorittvin, en vindjakke i riktig størrelse med bedriftens logo diskret plassert på forsiden og lignende. Det betyr selvfølgelig at du må bli godt nok kjent med disse personene til å gjøre gavene personlige, men innsatsen vil lønne seg i form av å etablere en sterk relasjon.

11. Ikke glem direktereklame

Med dagens fokus på sosiale medier, nettannonsering og e-postmarkedsføring er det lett å glemme tradisjonell postforsendelse. Det ville være en feil. Direkte post kan fortsatt ha stor innvirkning, særlig når andre selskaper går over til markedsføring kun på nettet.

Mange ledere åpner ikke sin egen e-post og går ikke dypt inn i sosiale medier, men de legger merke til posten de får på skrivebordet. Bare sørg for at direktereklamen er svært personlig - og adressert til den rette personen - så vil du kanskje bli overrasket over resultatene. Direkte reklame kan utfylle andre markedsføringstiltak og ha stor innvirkning på kampanjens resultater.

12. Begynn i det små og skaler opp

Du trenger ikke å gi avkall på din nåværende markedsføringsinnsats for å ta i bruk ABM. Mange bedrifter bruker en blanding av ABM og tradisjonell etterspørselsmarkedsføring. Du kan starte ABM-strategien med en håndfull nøkkelkunder og deretter skalere opp innsatsen etter hvert som du ser at du lykkes.