Leadgenerering

Hva er leadgenerering?

Leadgenerering er prosessen med å skape interesse for et produkt eller en tjeneste hos forbrukerne, med mål om å omsette denne interessen til et salg. I nettmarkedsføring innebærer dette vanligvis å samle inn kontaktinformasjon fra en besøkende (kalt et "lead") via et nettskjema.

Leadgenerering er en sentral del av salgstrakten for mange B2B-bedrifter, siden produktene deres kan koste tusenvis av kroner og det er mindre sannsynlig at nettbesøkende kjøper produktet eller tjenesten direkte fra nettstedet. Ved å samle inn nye leads kan bedriftene utdanne og pleie potensielle kunder gjennom e-postmarkedsføring, før de når ut til kvalifiserte leads direkte via selgere.

Leadgenerering er også viktig for netthandel og andre virksomheter, ettersom e-postmarkedsføring fortsatt er en av de mest effektive kanalene for markedsføring på nettet, og ved å samle inn kontaktinformasjon fra potensielle kunder kan virksomheten markedsføre seg mot dem senere, selv om de ikke kjøper noe med en gang.

Slik fungerer leadgenerering

Leadgenereringsprosessen består av to hovedkomponenter: å få trafikk til nettstedet ditt og deretter overbevise dem om å dele kontaktinformasjonen sin med deg.

Det første trinnet i prosessen er å finne en effektiv måte å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet ditt på. Avhengig av bedriftens mål og budsjettbegrensninger finnes det mange måter å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet på. Her følger noen av de viktigste måtene bedrifter bruker for å drive trafikk:

• Søkemotormarkedsføring (SEM) - SEM er en form for nettannonsering som innebærer at man betaler søkemotorer (for eksempel Google eller Bing) for å vise annonser i søkeresultatene deres. Ettersom søk er den primære måten folk navigerer på nettet på, kan dette være en stor trafikkilde.
• Søkemotoroptimalisering (SEO) - Søkemotoroptimalisering ligner på SEM, i den forstand at det innebærer å få trafikk fra søkemotorer, men i stedet for å betale søkemotorer for annonser, innebærer SEO å optimalisere nettstedet ditt for søkemotoralgoritmer slik at det vises høyere i de organiske søkeresultatene.
• Sosiale medier - Sosiale medier som Facebook og LinkedIn har vokst til å bli noen av de mest populære nettstedene på nettet, og er i ferd med å konkurrere med søk som viktige trafikkilder. Du kan drive trafikk fra sosiale nettverk ved å legge ut innhold på sosiale medieplattformer eller betale for annonser som vises på nettverkene.
• Displayannonser - Denne typen annonsering finnes i ulike former, for eksempel video, bilde, lyd eller tekst. Disse annonsene kan kjøpes på relevante nettsteder for å drive trafikken til ditt eget nettsted, vanligvis via PPC-modeller (Pay-Per-Click).
• Offline-arrangementer - Markedsføring på nett kan ofte begynne offline. Arrangementer som bransjekonferanser og meetups kan være gode måter å bygge nettverk med potensielle nye kunder, informere dem om merkevaren din og få dem til nettstedet ditt. Dette kan være arrangementer du deltar på som gjest, arrangementer du sponser eller arrangementer du arrangerer selv.

Når de besøkende begynner å komme til nettstedet ditt, er neste trinn å konvertere dem til leads via et nettbasert skjema. Dette kan gjøres ved hjelp av mange forskjellige leadgenereringstaktikker, men innebærer å få brukerne interessert i produktet eller tjenesten din og få dem til å sende inn kontaktinformasjonen sin, ofte ved hjelp av et insentiv (kjent som en "lead magnet").

Her er noen vanlige markedsføringsstrategier som bedrifter bruker for å generere leads:

1. Innhold - Å tilby innhold av høy kvalitet i bytte mot kontaktinformasjon er en vanlig praksis innen leadgenerering. Dette innholdet kan være alt fra en hvitbok, casestudie eller infografikk til en e-bok eller en eksklusiv video. Tanken er å lokke potensielle kunder i målgruppen din med innhold som er relevant for virksomheten din, og kreve at de oppgir kontaktinformasjonen sin før de kan få tilgang til innholdet.
2. Webinarer - Et webinar er en direktesendt videoøkt som de besøkende kan se og delta i. Webinarer varer vanligvis mellom en halv og en hel time og inneholder informasjon og undervisningsmateriell om et bestemt emne. Fordi webinarer er interaktive og krever en stor investering i tid, kan de være en flott måte å ikke bare skape leads på, men også å utdanne og konvertere dem.
3. Landingssider - Det beste verktøyet for leadgenerering av alle er produktet ditt. Hvis du har et overbevisende produkt som løser et stort smertepunkt, vil besøkende ønske å oppgi kontaktinformasjonen sin selv uten noen insentiver. Å presentere produktet ditt på den mest attraktive måten gjøres ofte gjennom destinasjonssider eller salgssider, som bidrar til å utdanne og konvertere potensielle kunder. Optimalisering av landingssiden er nøkkelen til å sikre at du får mest mulig ut av disse sidene.

Når et lead er opprettet, blir det et Marketing Qualified Lead (MQL) hvis kunden befinner seg i målmarkedet, og det digitale markedsføringsteamet begynner å pleie leadet via markedsføringskampanjer. Denne pleieprosessen innebærer vanligvis automatiserte markedsføring skampanjer til spesifikke e-postlister for å følge opp med innhold som bidrar til å utdanne og overtale potensielle kunder, slik at de til slutt kan modnes til salgsleads.

Etter at et kundeemne har blitt pleiet, kan det overbevises om å foreta et kjøp på nettstedet eller ved å kontakte en selger, noe som gjør det til et salgskvalifisert kundeemne. I bedriftssalg er det ofte salgsteamet som tar kontakt med prospektet for å få til en avtale.

Slik kan du forbedre genereringen av leads

Bortsett fra å øke trafikken til nettstedet ditt, er det mange måter du kan optimalisere nettstedet ditt på for å generere flere leads.

Siden innhold ofte er et viktig insentiv for å generere leads, bør du eksperimentere med forskjellig innhold, plassering av oppfordringer til handling og leadmagneter for å finne ut hvilken type innhold som gir best resultater. Dette innebærer vanligvis å identifisere de viktigste kjøperpersonene og skape innhold som er overbevisende og nyttig for å generere kvalitetsleads.

Utover insentiver er ofte leadskjemaet en viktig del av konverteringstrakten som kan optimaliseres. Selv om det er fordelaktig fra et forretningsmessig synspunkt å samle inn så mye informasjon som mulig om et prospekt, fører flere skjemafelt til færre innsendinger. Eksperimenter med ulike lengder på skjemaene for å finne ut hva som er optimalt med tanke på å samle inn informasjon om potensielle kunder.

Det er mange andre aspekter ved et nettsted som også kan optimaliseres, fra å ha en tydelig oppfordring til handling til å gjøre nettstedet distraksjonsfritt og enkelt å navigere på, slik at brukerne enkelt kan komme til det innholdet du ønsker at de skal finne. Det kan være nyttig å utforske dataene i en analyseplattform for å visualisere hvordan potensielle leads navigerer rundt på nettstedet ditt. For mer inspirasjon til leadgenerering, se innlegget vårt om 50 ideer til leadgenerering i B2B.

Slik bruker du A/B-testing for å forbedre leadgenerering

Selv om det er mange elementer på nettstedet ditt som kan forbedres, bør du ikke bare implementere dem alle på en gang og håpe på det beste. Det er her A/B-testing kommer inn i bildet.

Med A/B-testing kan du teste ut ulike endringer på nettstedet ditt på segmenter av trafikken for å finne ut om de har en positiv innvirkning på konverteringsfrekvensen eller ikke, og hva effekten faktisk blir. Ved å teste kan du ta datadrevne beslutninger om endringer på nettstedet ditt, i stedet for bare å gå på magefølelsen.

Enten du gjør endringer i leadskjemaene dine eller tester ut ulike leadmagneter, gjør A/B-testingsprogramvare som Optimizely det enkelt å vise ulike versjoner av nettstedet ditt til de besøkende, slik at du kan finne ut hvilken versjon som gir best resultater.