Helix Sleep steigert Umsatz durch das Versenden weniger E-Mails

Außerhalb der Box denken

Helix Sleep ist ein E-Commerce-Unternehmen, das maßgefertigte Matratzen liefert, basierend auf der Überzeugung, dass Schlafen eine persönliche Aktivität ist und Ihr Bett das widerspiegeln sollte. Obwohl das Bett-in-a-Box ihr Hauptprodukt ist, verkauft Helix Sleep auch Kissen, Bettgestelle, Bettwäsche und mehr, um Ihnen einen ungestörten Schlaf zu ermöglichen.

„Die traditionelle Matratzenerfahrung war unangenehm, und das Showroom-Erlebnis war etwas unerfreulich", sagte Laur Fiatoa, Senior Growth Marketing Manager bei Helix Sleep.

„Mit dem Wachstum der Online-Bett-in-a-Box-Konkurrenten gibt es viele Einheitslösungen. Bei Helix Sleep wollten wir jedoch wirklich jedem eine andere Lösung für seine unterschiedlichen Schlafbedürfnisse bieten und eine individuelle, personalisierte Lösung für ein universelles Problem schaffen", sagte sie.

Das Problem für Helix Sleep bestand darin, ihre personalisierten Produkte mit einem personalisierten digitalen Erlebnis in Einklang zu bringen. Sie verpassten die Gelegenheit, Kunden mit einem Entdeckungsprozess zu verbinden, der ihnen half zu verstehen, was Helix Sleep für sie tun konnte. 

Personalisiertes Marketing war nur ein Traum

Bei Helix Sleep hatte Fiatoa ehrgeizige Wachstumsziele. Um ihre Ziele zu erreichen, wusste sie, dass sie einen Weg finden musste, sicherzustellen, dass Helix Sleep den Kunden das beste und personalisierteste digitale Erlebnis bot, während die Kunden gleichzeitig zum Kauf geführt wurden. Sie wusste, dass sie die perfekte Balance finden musste, um die Customer Journey zu beschleunigen. Der Schlüssel zu ihrer Strategie war die Nutzung von Daten zur Validierung von Botschaften, was jedoch das Versenden vieler E-Mails erforderte. 

Das Übermäßige Mailen war Fiatoas größtes Anliegen. 

Als Helix Sleep mit dem E-Mail-Marketing begann, sortierten sie Kunden in drei Hauptgruppen: traditionelle Interessenten, jene, die ihren Schlaftest absolviert und ihre Ergebnisse gespeichert hatten, und Kunden.

Da diese segmentierten Listen jedoch vorher festgelegt waren, entstand eine eindimensionale Sicht auf ihre Kunden, was zu massenhaften E-Mail-Versendungen mit wenig bis gar keiner Nachrichtenpersonalisierung führte.

Ein weit verbreitetes Problem, mit dem viele Marketingexperten konfrontiert sind, tritt auf, wenn neugierige Shopper gleichzeitig an mehreren Produkten interessiert sind.

Für Helix Sleep bedeutete dies auch das Potenzial, dass Kunden gleichzeitig in mehrere verschiedene Kampagnen eintreten könnten. Infolgedessen würde der Inhalt des Kunden nicht widerspiegeln, wo er sich in der Customer Journey befand oder welche seine wahren Interessen waren.

Jedes Produkt im Helix-Katalog hat einen spezifischen idealen Käufer und unterschiedliche Wertversprechen mit entsprechenden SKUs (Lagerbestandseinheiten). Auch hier wollte Fiatoa einzigartige E-Mail-Sequenzen für jede Produktlinie erstellen. Kunden würden unterschiedliche Inhalte erhalten, je nachdem, ob sie besser zu einer umweltfreundlichen Birch Natural Mattress passen oder zum Bestseller Helix LUXE Moonlight.

Für Fiotoa fühlte es sich wie Raten an, Kunden manuell in E-Mail-Sequenzen einzuschreiben. Hier kommt Optimizely Data Platform (ODP), Teil von Optimizelys marktführender Digital Experience Platform (DXP), ins Spiel, um bei Data Science und Verhaltens-Targeting zu helfen.

Wie Laur Fiotoa vertrauen Marketingexperten und Merchandiser von über 9.000 Marken Optimizely, um das digitale Erlebnis mit Personalisierung in großem Maßstab anzutreiben. Um sicherzustellen, dass die richtige Botschaft den richtigen Kunden zur richtigen Zeit erreicht, harmonisiert Data Platform Daten aus dem gesamten digitalen Ökosystem und erstellt eine einheitliche Sicht auf das Kundenerlebnis in einem Echtzeit-Profil. Von dort aus werden Marken wie Helix Sleep in die Lage versetzt, auf das Kundenverhalten zu reagieren, um überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen.

Die harmonisierten Daten der Data Platform treiben kundenzentrierte Kampagnen an

Fiatoa wusste, dass wenn Verbraucher einen größeren Kauf wie eine Matratze tätigen, es oft einen langen Überlegungs- und Recherchezyklus vor dem Kauf gibt. Die Menschen möchten sicherstellen, dass sie das richtige Produkt bekommen, und sie können monatelang wiederholt zur Website zurückkehren und mit vielen verschiedenen Produkten interagieren, bevor sie einen endgültigen Kauf tätigen.

Mit all dieser Recherche ist es entscheidend, den gesamten digitalen Fußabdruck jedes Shoppers zu kennen.

Bei Helix Sleep kamen 89% ihres Traffics von anonymen Shoppern und 14% machten mehrere Besuche pro Monat. Bei all dieser Komplexität, wie beginnt man mit der Personalisierung, wenn so viel über den Shopper unbekannt ist und widersprüchliche Signale das Verständnis erschweren? Ohne zu wissen, wer der Kunde ist oder welches Produkt ihn am meisten interessiert

Mit Identity Resolution von Data Platform können Marken und Einzelhändler unbekannte Sitzungen in Kundenprofile auflösen und zuvor anonyme Aktivitäten in verifizierte Aufzeichnungen einbinden. Den Kunden zu kennen kann den Unterschied zwischen einer Conversion und der Konkurrenz bedeuten.

Ohne eine frühere Conversion, wie das Einreichen eines Formulars oder einen Kauf, fragen Sie sich vielleicht: Wie können Marken all diese anonymen Aktivitäten nutzen und ein relevantes Erlebnis schaffen? Dabei hat Data Platform Helix Sleep enorm geholfen.

„Jetzt betrachten wir die Segmentierung auf eine viel umfassendere Weise dank der Technologie- und Datenfähigkeiten, die [Data Platform] bietet", sagte Fiatoa.

Das Team von Fiatoa kann Prioritätsgruppen in Data Platform nutzen, um Interessenten zu sehen, die bestimmte Maßnahmen ergreifen und sich dadurch gleichzeitig für mehrere Kampagnen qualifizieren. Dann kann Helix Sleep die relevantesten Kampagnen für einzelne Kunden über das Reporting in Data Platform genauer identifizieren.

Auf diese Weise kann Helix Sleep Segmente nutzen, um mit Käufern in Kontakt zu treten. Sie werden basierend auf ihrem Grad an Kaufabsicht und den Produkten gepflegt, die auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit der Marke und der Produktvielfalt von Helix Sleep am wahrscheinlichsten geschätzt werden.

Wenn ein Käufer beispielsweise die Produktseite von Helix Midnight aufgerufen, aber Helix Dusk gespeichert hat, hat diese Person wahrscheinlich eine höhere Kaufabsicht für das letztere Produkt. In großem Maßstab werden solche Ereignisse von den Data-Science-Modellen der Data Platform analysiert. Data Platform trainiert sich selbst auf Ihrer Zielgruppe mit Machine Learning. Jeder erfasste Datenpunkt bedeutet mehr Genauigkeit für Vorhersagen und Empfehlungen. Durch Empfehlungen und Segmentierung kann das Helix Sleep-Team für jede Kampagne bis auf die individuelle Ebene personalisieren.

Durch die Verwendung der relevanteren Prioritätsgrupierungen trifft Helix Sleep den Kunden dort, wo er ist, bevor der Kunde bereit ist zu konvertieren. Infolgedessen liefert Helix Sleep den bestmöglichen Marketing-Content – anstatt denselben Inhalt an alle zu versenden.

Früher konnte Helix Sleep nur die Kunden segmentieren, die zu einem bestimmten Zeitpunkt in eine der drei großen Gruppen fielen, und hoffen, dass ihr E-Mail-Marketing akkurat war. Jetzt nutzt das Helix Sleep-Team mit Data Platform Data-Science-Modelle, um die besten nächsten Schritte für jeden Kunden mit einem Mausklick vorherzusagen.

Ergebnisse, die dem Helix-Team zu einem guten Schlaf verhelfen

Nicht nur steigerten Prioritätsgruppen die Conversion Rate um 13%, sondern Helix Sleep verzeichnete auch eine 16%ige Steigerung der Öffnungsrate und einen 27%igen Rückgang der Abmeldungen. Es mag kontraintuitiv klingen, aber Helix Sleep sendet weniger E-Mails und erzielt durch Targeting und Personalisierung bessere Ergebnisse.

„Wenn Sie Ihren Kunden die Reise geben, die sie beabsichtigen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich engagieren. Und was noch wichtiger ist: Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie durch Ihre E-Mails genervt werden", sagte Fiatoa.

Angenommen, Sie haben einen Kunden, der in mehrere Listen für automatisierte Kampagnen eintreten könnte. In diesem Fall ermutigt Fiatoa Sie, Prioritätsgruppen auszuprobieren, um sicherzustellen, dass Sie die relevantesten Produkte für genau diesen Punkt in seiner Reise versenden.

„Wenn Sie Ihren Kunden die Reise geben, die sie beabsichtigen, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich engagieren. Und was noch wichtiger ist: Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie durch Ihre E-Mails genervt werden. Jetzt betrachten wir die Segmentierung auf eine viel umfassendere Weise dank der Technologie- und Datenfähigkeiten, die [Data Platform] bietet."