Oppdag 12 account-based marketing-taktikker – inkludert å samkjøre salgs- og markedsføringsteamene dine og å personalisere innhold og kundeopplevelsen.
Account-based marketing handler om å samkjøre markedsførings- og salgsteamene dine for å engasjere svært målrettede kontoer personlig. Det vinner popularitet i B2B-markedet, men det vil ikke lykkes med mindre du fullt ut forplikter deg til konseptet. Gjort riktig kan account-based marketing forbedre salget, fortjenesten og avkastningen din betydelig. Vi har identifisert et dusin account-based marketing-taktikker som garantert gjør innsatsen din mer vellykket.
Viktige punkter
Account-based marketing innebærer at markedsførings- og salgsteam jobber sammen for å engasjere målrettede kontoer personlig.
De tre primære komponentene i account-based marketing er målretting, engasjement og måling.
For å lykkes med account-based marketing må du samkjøre salgs- og markedsføringsteamene dine, analysere kundedata for presis målretting og fullt ut forstå kundenes behov og forventninger.
Andre elementer som er avgjørende for suksess inkluderer personalisert innhold og tilbud, målrettet nettannonsering og retargeting, og bruk av gammeldagse metoder som direktepost og personaliserte gaver.
Account-based marketing, eller ABM, er en tilnærming til B2B-markedsføring som konsentrerer markedsførings- og salgsressurser på et sett med målkontoer. ABM bruker personaliserte kampanjer for å engasjere hver konto ved å fokusere på den kontoens spesifikke behov. Det handler om å bevege seg utover tradisjonell bredt anlagt markedsføring for å engasjere målkontoen personlig.
Account-based marketing består av tre primære komponenter, som alle involverer både markedsførings- og salgsteamene:
Målretting – å identifisere og fokusere på kjernegruppekontoer og beslutningstakere som potensielt kan levere mest salg og høyest avkastning
Engasjement – å etablere et personlig forhold til målrettede kontoer, på tvers av alle relevante kanaler og medier
Måling – å bruke detaljerte rapporter og sanntidsdashbord for å analysere ytelsen til enkeltkontoer, kampanjer og programmer
(Den følgende videoen forklarer mer om hvordan account-based marketing fungerer.)
ABM er ikke en ny tilnærming, men opplever en ny oppblomstring takket være teknologi i utvikling og anerkjent suksess. Ifølge Terminus' rapport The State of Modern Marketing sier ledere at ABM leverer:
Mer vellykkede salgskonverteringer
Forbedrede kontoforhold
Bedre kundeservice
Mer effektiv bruk av markedsføringsbudsjettet
Like viktig: 76 % av B2B-markedsførere sier at ABM leverer høyere avkastning enn tradisjonelle markedsføringsinitiativer. Alt dette forklarer hvorfor 70 % av markedsførere nå omfavner account-based marketing i virksomhetene sine.
bildekildeNår du implementerer en account-based marketing-strategi, finnes det flere taktikker du kan bruke for å forbedre sjansene dine for å lykkes. Vurder å ta i bruk noen av eller alle disse taktikkene for å styrke selskapets ABM-aktiviteter.
Én ting som skiller account-based marketing fra tradisjonell markedsføring er forholdet mellom markedsførings- og salgsteamene dine. Med tradisjonell markedsføring fokuserer markedsføringsteamet innsatsen sin på å mate salgsteamet med leads, som så tar over stafettpinnen og fører avtalen til lukking. Med ABM, derimot, jobber markedsføring og salg sammen gjennom hele prosessen for å identifisere, engasjere og konvertere målrettede kunder. For å lykkes med ABM må markedsførings- og salgsteamet ditt være fullstendig samkjørt.
bildekildeAccount-based marketing avhenger av en detaljert analyse av tilgjengelige kundedata. Vri og vend på dataene dine for å identifisere mål med høyt potensial via en rekke egenskaper, inkludert:
bransje
aktivitet
størrelse
modenhetsnivå
lokasjon
ABM handler om å etablere et personlig forhold til målrettede kunder. For å gjøre dette må du grundig analysere kundedataene dine og data tilgjengelig fra andre kilder for å forstå hva bestemte kunder trenger og forventer. Den eneste måten å levere en personalisert opplevelse på er hvis du virkelig forstår kundene dine.
Uansett hvilken type innhold du leverer, må du personalisere det innholdet slik at det matcher den ideelle kundeprofilen. Det spiller ingen rolle hvilke medier du bruker – e-poster, blogger, webinarer, eBøker, whitepapers eller noe annet – du må personalisere innholdet for hver kunde. Generalisert innhold holder ikke mål i account-based marketing; du må bore ned til den spesifikke informasjonen kundene dine trenger.
I tillegg til å personalisere innholdet ditt må du personalisere tilbudene du gir til de målrettede kundene dine. Dette kan inkludere spesialpriser, personaliserte avtaler og pakker, og til og med personaliserte produkter eller tjenester.
Du tror kanskje at nettstedet ditt er en enkelt, generalisert opplevelse for alle brukere. Det trenger det ikke å være. Du kan gi de målrettede kundene dine personaliserte landingssider med innhold spesifikt for deres interesser. Disse kontospesifikke sidene kan vise tilpasset tekst, tilbud og annen informasjon – inkludert kundens navn og logo – som spesifikt adresserer behovene til målrettede kunder.
ABM unngår sløsing og ineffektivitet. Heldigvis er det enkelt og fordelaktig å målrette markedsføringskampanjene dine mot bestemte målgrupper. I stedet for å tapetsere internett med generiske annonser, lager du annonser spesifikke for målrettede grupper eller til og med enkeltbedrifter.
For eksempel gjør LinkedIn det enkelt for enhver ABM-kampanje å nå nøkkelpersonas i målgruppen din.
Retargeting – prosessen med å bruke informasjonskapsler for å vise annonsene dine på andre nettsteder til kunder som tidligere har besøkt nettstedet ditt – er en effektiv og virkningsfull måte å holde merkevaren din foran interesserte kunder. Du kan til og med bruke retargeting til å identifisere kontoer du har målrettet, og vise dem budskapet ditt mens de beveger seg rundt på internett.
Målrettede kunder liker å høre fra andre som er lik dem. Bruk uttalelser og case-studier fra eksisterende kunder for å synge din pris til lignende målkunder og dermed bevise legitimiteten din.
Det er ikke veldig høyteknologisk, men å bombardere målrettede kunder med fysiske gaver har en tendens til å fange oppmerksomheten deres og forkorte salgssyklusen. Sørg for at gavene er personlige – en flaske av en kjøpers favorittvin, en passende vindjakke med selskapets logo diskret plassert på forsiden og lignende. Det betyr selvsagt å bli kjent med disse personene godt nok til å gjøre gavene personlige, men innsatsen vil betale seg når det gjelder å etablere et sterkt forhold.
Med dagens vektlegging av sosiale medier, nettannonsering og e-postmarkedsføring er det lett å glemme tradisjonell direktepost. Det ville være en feil. Direktepost kan fortsatt gjøre stor effekt, særlig når andre selskaper går over til markedsføring kun på nett.
Mange ledere åpner ikke sin egen e-post og dykker ikke dypt ned i sosiale medier; de legger imidlertid merke til posten som havner på pulten deres. Bare sørg for at direkteposten er svært personalisert – og personlig adressert til riktig person – så kan du bli overrasket over resultatene. Direktepost kan utfylle den øvrige markedsføringsinnsatsen din og ha stor innvirkning på kampanjeytelsen.
Du trenger ikke å forlate den nåværende markedsføringsinnsatsen din for å omfavne ABM. Mange selskaper bruker en blanding av ABM og tradisjonell demand generation-markedsføring. Du kan starte ABM-strategien din med en håndfull nøkkelkontoer og deretter skalere opp innsatsen din etter hvert som du ser suksess.