De fem skjulte kostnadene ved å velge feil B2B-handelsplattform

Hvordan en plattform bygget for B2C kan skade bunnlinjen din...

Hver dag står produsenter og distributører overfor økende press for å tilby kraftigere digitale kundeopplevelser. For de fleste bedrifter er veien videre en solid digital B2B-handelsplattform. Men behovene til B2B-bedrifter kan ikke dekkes med en hvilken som helst e-handelsløsning. Kompleks beslutningstaking, store transaksjoner, mangfoldige interessenter og lange salgssykluser setter B2B-handel i en helt annen liga.

I 2024 siterte forskere data i en av de første fagfellevurderte studiene som sammenlignet behovene til B2B-handel med B2C-organisasjoner, og uttalte: «I motsetning til B2C-handel involverer B2B-handel lengre beslutningssykluser, mer komplekse anskaffelsesprosesser og flerlags organisatoriske hierarkier, som skaper ytterligere teknologiske og strategiske utfordringer.»

Løsninger som ikke er spesialbygd for B2B krever kostbare tilpasninger for å møte disse behovene – ofte ufullkomment, om de noen gang gjør det. Og innsatsen fortsetter å øke. Analytikere hos Gartner spår at i 2025 vil 80 % av B2B-salgsinteraksjonene mellom leverandører og kjøpere skje i digitale kanaler.

Likevel fortsetter tiltrekningen til B2C-plattformer som Shopify og BigCommerce å vokse. Etter hvert som innovasjon fra store aktører som Adobe, SAP og Salesforce avtar, markedsfører disse B2C-plattformene aggressivt B2B-funksjoner som ikke er fullt funksjonelle. Hvis B2B-organisasjoner tror på disse løftene, kan de snart stå overfor skjulte utgifter eller, enda verre, tapte muligheter.

Vurderer du å velge Shopify, BigCommerce eller en annen B2C-basert løsning for din B2B-virksomhet? Her er fem skjulte (og betydelige) kostnader å vurdere.

1. Betydelig høyere totale eierkostnader (TCO)

Ifølge eksperter hos Boston Consulting Group kan det å velge spesialbygde B2B-plattformer fremfor B2C-løsninger redusere kostnadene med 20–35 % for viktige aspekter ved digital handel, som ordrebehandling.

Dette skyldes i stor grad det enorme antallet tilpasninger som kreves for å ettermontere B2C-plattformer for komplekse B2B-handelsmiljøer. Ekstrautgifter som bidrar til høyere total eierkostnader for en dårlig tilpasset B2C-løsning inkluderer høyere administrative kostnader, ekstra (og ofte manuelt) vedlikehold og konstante justeringer for å sikre at selv grunnleggende funksjonalitet holder seg på sporet.

Implementeringstider kan også være betydelig lengre på grunn av behovet for omfattende tilpasning.Én Gartner-studie rapporterte at organisasjoner med en komponerbar tilnærming til sine bedriftsapplikasjoner overgår konkurrentene med 80 % i hastigheten på implementeringen av nye funksjoner.

2. Tapte inntekter fra undermåls digital selvbetjening

Dagens B2B-kunder krever sømløse, intuitive selvbetjeningsopplevelser, noe som gjør en robust digital opplevelse til en kritisk suksessfaktor for produsenter og distributører. I enMcKinsey-rapport fra 2024 rapporterte analytikere at over 33 % av B2B-kjøpere nå foretrekker digital selvbetjening eller eksterne interaksjoner fremfor tradisjonelt personlig salg. Og dette tallet vokser raskt.

Dessverre kan ikke plattformer bygget for enklere B2C-transaksjoner holde tritt med volumet eller kvaliteten på selvbetjeningsopplevelser som er avgjørende for B2B-suksess. Hos Optimizely ser vi dette hver dag: «Når B2B-selskaper prøver å ettermontere B2C-plattformer, kan de oppleve en dødelig kombinasjon av betydelige tapte inntektsmuligheter og økt kundefrafall. Dessverre skaper disse dårlige digitale opplevelsene misfornøyde B2B-kjøpere.» – Trevor Pope, Optimizely Director of Solution Architecture

3. Skyhøye administrative kostnader fra dårlig kataloghåndtering, dårlige prismodeller

Å skalere driften med en enorm produktkatalog, intrikate prismodeller og logistikk på tvers av flere regioner er en umulig belastning for B2C-ettermonterte plattformer. Dette er en lærdom mange B2B-selskaper lærer på den harde måten. Komplekse B2B-forretningskrav kan overvelde B2C-løsninger, noe som resulterer i skyhøye driftskostnader.

Dette er ikke et nytt problem. En artikkel i Journal of Operations Management i 2019 bemerket at spesialbygde B2B-plattformer reduserer bestillingsfeil med 27 % sammenlignet med ombygde B2C-systemer. Etter hvert som B2B-kjøpernes preferanser blir digitale, kan disse feilene ha betydelige økonomiske konsekvenser ettersom de sprer seg gjennom B2B-forretningsdriften og direkte påvirker organisasjonens bunnlinje. «Vær oppmerksom på forretningsmodellen din og hva den digitale strategien din krever. Se i tillegg etter leverandører som har en visjon som samsvarer med din arkitektoniske virkelighet.» -- Forrester Principal Analyst Joe Cicman, The Forrester Wave™: Commerce Solutions for B2B, Q2 2024

4. Skyhøye administrative kostnader fra begrenset ERP og andre systemintegrasjoner

Robust integrasjon med ERP og andre backend-systemer er ryggraden i B2B-handel. Dessverre tilbyr plattformer som Shopify og BigCommerce bare overflateintegrasjon, noe som fører til kompliserte manuelle løsninger, driftsflaskehalser og upålitelige data.

I 2023 kvantifiserte forskere i Harvard Business Review kostnadene for bedrifter (inkludert tapte inntekter) som følge av dårlig integrerte systemer. Forskerne brukte begrepet «avkoblingsgjeld» og beskrev den enorme prisen organisasjoner betaler i form av dårlige forretningsresultater og viktige ytelsesindikatorer.

For eksempel, i noen B2B-organisasjoner som var inkludert i studien, brukte arbeidere over 60 % av tiden sin på administrative oppgaver knyttet til mangel på systemintegrasjon. Andre konsekvenser inkluderte:

• 30 % tregere svar fra kundeservice.
• Forsinkelser på opptil 20 % i leverandørbetalinger.
• 15 % høyere ordrebehandlingstider.

5. Dyr kundefrafall på grunn av dårlige digitale opplevelser

Kundetilfredsheten synker når B2B-kjøpere møter plattformer som ikke støtter deres komplekse B2B-handelsprosesser. B2B-handel er avhengig av arbeidsflyter som B2C-plattformer sliter med å støtte, som tilpassede tilbud, rekvisisjoner, godkjenninger, leverandørstyrt lagerbeholdning og sofistikert salg over flere geografiske områder. Uten disse står B2B-bedrifter igjen med å sy sammen tredjeparts plugin-moduler og integrasjoner for viktige funksjoner.

Eksperter bemerker også et økende behov for sofistikerte AI-ledede personlige opplevelser gjennom hele B2B-kundens livssyklus. Likevel, som en Forrester VP og Principal Analyst bemerket i januar 2025, tilbyr bare halvparten av B2B-organisasjoner personalisering som en del av kundeengasjementet. Dette gapet gjenspeiler de intrikate kravene til B2B-arbeidsflyter etter salg, en viktig del av digitale B2B-opplevelser som B2C-løsninger rett og slett ikke forstår.

Statistikken støtter generelt det faktum at produsenter og distributører lider når ikke-spesialiserte handelsplattformer brukes til B2B-handel. Derfor er det viktig å velge en handelsløsning som er spesialbygd for B2B.

Fordelen med optimalisert konfigurert handel

Hos Optimizely er behovene til våre B2B-kunder kjernen i løsningen vår. B2B-handel ligger i vårt DNA. Det er alt vi gjør. Det er alt vi noen gang har gjort.

Optimizely Configured Commerce eliminerer disse skjulte kostnadene ved å tilby spesialbygde B2B-funksjoner, rett ut av esken, inkludert:

1. Sømløse, innebygde ERP- og backend-integrasjonerfor å eliminere manuell innsats og effektivisere driften.
2. Omfattende innebygde B2B-funksjonersom reduserer avhengigheten av tredjepartsapplikasjoner.
3. Bevist skalerbarhet og fleksibilitet designet for å enkelt håndtere komplekse kataloger, dynamisk prising og global logistikk. Plattformen vår tilpasser seg dine skiftende behov.
4. Spesialisert støtte på bedriftsnivå nøyaktig når og hvor det trengs.
5. Avansert personalisering og intuitiv selvbetjening for å øke kundetilfredsheten, redusere kundefrafall og øke inntektene.

Konsekvent validert av analytikerrapporter fra Forrester, Gartner og IDC, samt våre egne kundedata, løser Optimizely Configured Commerce effektivt B2B-handelsutfordringer samtidig som de totale driftskostnadene minimeres.

Ta neste steg

Optimizely Configured Commerce er ikke bare en driftsavgjørelse. Det er et strategisk trekk med betydelige økonomiske implikasjoner. Unngå fallgruvene med delvise løsninger med en B2B e-handelsplattform bygget for oppgaven.

Se med egne øyne hvorfor Optimizely er det beste valget for blomstrende B2B-handel. Planlegg en demonstrasjon i dag.