Hva er en salgstrakt?
En salgstrakt er en visuell metafor for veien en potensiell kunde tar på vei mot å bli en faktisk kunde. Salgstrakten brukes ofte av salgs- og markedsføringsorganisasjoner og hjelper bedrifter med å forstå og visualisere salgsprosessen sin, samt måle den totale konverteringssuksessen mellom hvert trinn i trakten.
En salgstrakt er formet som en omvendt pyramide, lik virkelige trakter som metaforen henspiller på. Bredden på hver del av trakten gjenspeiler størrelsen på publikumet, der toppen av trakten er bredest og bunnen er smalest.
Øverst i trakten finner vi besøkende på nettsiden eller brukere av mobilapper, og nederst i trakten er vanligvis et salg eller en konverteringshendelse. Målet med markedsføringssalg i denne modellen er å generere leads for salgsteamet ved å få så mange potensielle kunder som mulig inn i toppen av trakten og konvertere dem til kunder.
Markedsføring og salgstrakten
Salgstrakten drives av markedsføringsaktiviteter som skaper oppmerksomhet og bygger etterspørsel etter et produkt eller en tjeneste, som innlegg i sosiale medier, webinarer, blogging om relevante emner for målgruppen din, annonsemålretting eller sterk SEO.
Å flytte en kunde gjennom trakten er et nøye orkestrert sett med aktiviteter designet for å øke bevisstheten og informere den potensielle kunden om fordelene med tilbudet ditt, slik at de beveger seg mot en kjøpsbeslutning.
Over tid beveger kundene seg nedover i salgstrakten – fra første kontakt til endelig kjøp – etter hvert som de lærer mer om produktet ditt og uttrykker kjøpsintensjon og videre interesse.
Etter hvert som trakten smalner ved hvert trinn, faller potensielle kunder fra slik at færre gjenstår. Målet med en effektiv salgs- og markedsføringsprosess er å forbedre konverteringsraten på hvert trinn i trakten, slik at flere kunder kommer seg gjennom hele trakten.
Typer trakter
Salgstrakter varierer mye etter bransje. B2B-salgstrakten for en bedriftsprogramvareleverandør kan vare flere måneder eller mer, mens salgstrakten for et B2C-netthandelsnettsted kan ta bare noen få minutter. Noen trakter har flere faser, mens andre bare har to eller tre.
For eksempel kan en typisk salgstrakt for et netthandelssted starte med besøkende på nettsiden øverst, personer som legger varer i handlekurven og personer som besøker betalingssiden i midten av trakten, og kunder som fullfører transaksjonen nederst.
Hele kundereisen for netthandelstrakten ovenfor kan skje i løpet av noen få minutter, der en kunde besøker nettstedet, legger varer i handlekurven og fullfører kjøpene sine for å bli en betalende kunde.
Dette kan kontrasteres med en B2B-salgstrakt for bedriftsmarkedet, som kan strekke seg over flere måneder, der besøkende på nettsiden kommer inn øverst i trakten, blir leads ved å fylle ut kontaktinformasjonen sin via et skjema som utløser en opt-in for å bli bearbeidet gjennom e-postmarkedsføringskampanjer, for deretter å ta kontakt med en selger for å signere en kontrakt. Et B2B-lead kan også kreve ytterligere bearbeiding for å skape bevissthet i månedene før kontraktsignering, som å lese kundecase-studier, laste ned gratis e-bøker eller gjennomgå dokumentasjon om produktet.
Disse trinnene i salgstrakten kan også deles opp i mindre trakter, der man zoomer nærmere inn på hvert trinn i trakten og ser på hver spesifikke handling brukeren utfører for å komme til neste steg.
Viktigheten av å forstå salgstrakten
Å forstå konseptet med salgstrakter er viktig fordi det er en nyttig modell for å visualisere kundereisen fra første bevissthet helt til konvertering. Salgstrakten gir et nyttig rammeverk der du kan analysere virksomheten din og identifisere forbedringsområder.
For eksempel kan et netthandelssted modellere de besøkende i en trakt og oppdage at det er et stort frafall av brukere mellom besøk i handlekurven og faktisk gjennomføring av transaksjonen. Med disse dataene kan bedriften danne en hypotese om hvorfor dette skjer og teste ideer for å forbedre konverteringsraten, som å redusere antall skjemafelt, bygge tillit i salget, gjøre CTA-er mer fremtredende eller tilby tidsbegrensede tilbud.
Ved å teste disse ideene gjennom kontrollerte A/B-tester kan bedriften jobbe med å redusere frafall fra handlekurven og øke andelen besøkende som kommer seg gjennom trakten.
Optimalisering av trakten din
A/B-testingprogramvare som Optimizely Web Experimentation kan hjelpe deg i alle faser av salgstrakten. Du kan sette opp tester i løpet av minutter og begynne å optimalisere nettsiden din, landingssider, registreringsskjemaer, nyhetsbrev på e-post og mer.
