Die fünf versteckten Kosten der Wahl der falschen B2B-Handelsplattform

Wie eine für B2C entwickelte Plattform Ihrem Gewinn schaden kann…

Hersteller und Händler stehen täglich unter zunehmendem Druck, ihren Kunden ein überzeugenderes digitales Erlebnis zu bieten. Für die meisten Unternehmen ist eine solide B2B-E-Commerce-Plattform der richtige Weg. Doch die Bedürfnisse von B2B-Unternehmen lassen sich nicht mit jeder beliebigen E-Commerce-Lösung erfüllen. Komplexe Entscheidungsprozesse, große Transaktionen, diverse Stakeholder und lange Verkaufszyklen heben den B2B-Handel auf ein ganz anderes Niveau. Im Jahr 2024 zitierten Forscher Daten aus einer der ersten Peer-Review-Studien, die die Bedürfnisse des B2B-Handels mit denen von B2C-Unternehmen verglichen. Sie stellten fest: „Im Gegensatz zum B2C-Handel zeichnet sich der B2B-Handel durch längere Entscheidungszyklen, komplexere Beschaffungsprozesse und vielschichtige Organisationsstrukturen aus, was zusätzliche technologische und strategische Herausforderungen mit sich bringt.“ Lösungen, die nicht speziell für B2B entwickelt wurden, erfordern kostspielige Anpassungen, um diese Anforderungen zu erfüllen – und das oft nur unvollkommen, wenn überhaupt. Die Anforderungen steigen stetig. Analysten von Gartner prognostizieren, dass 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle abgewickelt werden. Dennoch wächst die Attraktivität von B2C-Plattformen wie Shopify und BigCommerce weiter. Während die Innovationen von Branchengrößen wie Adobe, SAP und Salesforce nachlassen, vermarkten diese B2C-Plattformen aggressiv B2B-Funktionen, die noch nicht voll funktionsfähig sind. Wenn B2B-Unternehmen diesen Versprechungen Glauben schenken, könnten sie bald mit versteckten Kosten oder, noch schlimmer, mit verpassten Chancen konfrontiert werden. Denken Sie darüber nach, Shopify, BigCommerce oder eine andere B2C-basierte Lösung für Ihr B2B-Geschäft zu wählen? Hier sind fünf versteckte (und erhebliche) Kosten, die Sie berücksichtigen sollten. 1. Deutlich höhere Gesamtbetriebskosten (TCO)

Laut Experten der Boston Consulting Group können durch die Wahl speziell entwickelter B2B-Plattformen anstelle von B2C-Lösungen die Kosten für wichtige Aspekte des digitalen Handels, wie die Auftragsabwicklung, um 20–35 % gesenkt werden.

Dies liegt vor allem an dem enormen Aufwand an Anpassungen, der erforderlich ist, um B2C-Plattformen für komplexe B2B-Handelsumgebungen umzurüsten.

Zusätzliche Kosten, die zu höheren Gesamtbetriebskosten (TCO) einer unpassenden B2C-Lösung beitragen, umfassen einen höheren Verwaltungsaufwand, zusätzliche (und oft manuelle) Wartung sowie ständige Anpassungen, um sicherzustellen, dass selbst grundlegende Funktionen einwandfrei funktionieren. Auch die Implementierungszeiten können aufgrund des erforderlichen umfangreichen Anpassungsaufwands deutlich länger sein. Eine Gartner-Studie berichtete: Unternehmen, die einen modularen Ansatz für ihre Unternehmensanwendungen verfolgen, übertreffen die Konkurrenz bei der Implementierung neuer Funktionen um 80 %.

2. Umsatzeinbußen durch unzureichende digitale Selbstbedienung

Heutige B2B-Kunden erwarten nahtlose, intuitive Self-Service-Erlebnisse. Ein überzeugendes digitales Erlebnis ist daher ein entscheidender Erfolgsfaktor für Hersteller und Händler. In einem McKinsey-Bericht von 2024 gaben Analysten an, dass über 33 % der B2B-Einkäufer mittlerweile digitale Self-Service-Angebote oder Ferninteraktionen dem traditionellen persönlichen Verkauf vorziehen. Und diese Zahl steigt rasant. Leider können Plattformen, die für einfachere B2C-Transaktionen entwickelt wurden, weder mit dem Umfang noch mit der Qualität der für den B2B-Erfolg unerlässlichen Self-Service-Erlebnisse mithalten. Bei Optimizely erleben wir das täglich: „Wenn B2B-Unternehmen versuchen, B2C-Plattformen nachträglich anzupassen, kann dies zu erheblichen Umsatzeinbußen und erhöhter Kundenabwanderung führen. Leider entstehen durch diese mangelhaften digitalen Erlebnisse unzufriedene B2B-Käufer.“ – Trevor Pope, Director of Solution Architecture bei Optimizely. 3. Steigende Verwaltungskosten durch unzureichendes Katalogmanagement und ineffiziente Preismodelle. Die Skalierung des Betriebs mit einem umfangreichen Produktkatalog, komplexen Preismodellen und Logistik über mehrere Regionen hinweg stellt eine enorme Belastung für nachträglich angepasste B2C-Plattformen dar. Viele B2B-Unternehmen müssen diese Lektion auf die harte Tour lernen. Komplexe B2B-Geschäftsanforderungen können B2C-Lösungen überfordern und zu stark steigenden Betriebskosten führen. Dies ist kein neues Problem. Ein Artikel im Journal of Operations Management aus dem Jahr 2019 stellte fest, dass speziell entwickelte B2B-Plattformen Bestellfehler im Vergleich zu umfunktionierten B2C-Systemen um 27 % reduzieren.Da B2B-Käufer zunehmend auf digitale Lösungen setzen, können diese Fehler erhebliche finanzielle Auswirkungen haben, da sie sich kaskadenartig auf die gesamten B2B-Geschäftsprozesse auswirken und das Unternehmensergebnis direkt beeinträchtigen. „Achten Sie auf Ihr Geschäftsmodell und die Anforderungen Ihrer digitalen Strategie. Suchen Sie außerdem nach Anbietern, deren Vision zu Ihrer Architektur passt.“ – Joe Cicman, Principal Analyst bei Forrester, The Forrester Wave™: Commerce Solutions for B2B, Q2 2024

4.

Extrem hohe Verwaltungskosten durch unzureichende ERP- und Systemintegrationen

Eine robuste Integration mit ERP-Systemen und anderen Backend-Systemen ist das Rückgrat des B2B-Handels. Plattformen wie Shopify und BigCommerce bieten jedoch nur eine oberflächliche Integration, was zu komplizierten manuellen Workarounds, operativen Engpässen und unzuverlässigen Daten führt.

Im Jahr 2023 quantifizierten Forscher der Harvard Business Review die Kosten für Unternehmen (einschließlich Umsatzeinbußen), die durch schlecht integrierte Systeme entstehen.

Die Forscher prägten den Begriff „Disconnection Debt“ (Verlust der fehlenden Systemintegration) und beschrieben damit den immensen Preis, den Unternehmen in Form schlechter Geschäftsergebnisse und Kennzahlen zahlen. Beispielsweise verbrachten Mitarbeiter in einigen der untersuchten B2B-Unternehmen über 60 % ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben, die auf mangelnde Systemintegration zurückzuführen waren. Weitere Auswirkungen waren: 30 % langsamere Reaktionszeiten im Kundenservice Verzögerungen von bis zu 20 % bei Lieferantenzahlungen 15 % längere Bearbeitungszeiten für Bestellungen 5. Hohe Kundenabwanderung aufgrund schlechter digitaler Erfahrungen Die Kundenzufriedenheit sinkt rapide, wenn B2B-Käufer auf Plattformen stoßen, die ihre komplexen B2B-Handelsprozesse nicht unterstützen. Der B2B-Handel basiert auf Workflows, die B2C-Plattformen nur schwer unterstützen können, wie beispielsweise individuelle Angebote, Bestellungen, Genehmigungen, lieferantengesteuerte Bestände und komplexe, standortübergreifende Vertriebsprozesse. Ohne diese Funktionen sind B2B-Unternehmen gezwungen, Drittanbieter-Plugins und -Integrationen für die wichtigsten Funktionen zu nutzen. Experten weisen zudem auf einen wachsenden Bedarf an anspruchsvollen, KI-gestützten, personalisierten Kundenerlebnissen über den gesamten B2B-Kundenlebenszyklus hinweg hin. Doch wie ein Forrester-Vizepräsident und leitender Analyst im Januar 2025 feststellte, bietet nur die Hälfte der B2B-Unternehmen Personalisierung als Teil der Kundenbindung an. Diese Lücke spiegelt die komplexen Anforderungen von B2B-Workflows nach dem Verkauf wider – ein wichtiger Bestandteil digitaler B2B-Erlebnisse, den B2C-Lösungen schlichtweg nicht abdecken. Statistiken belegen durchweg, dass Hersteller und Händler unter der Nutzung nicht spezialisierter Handelsplattformen für den B2B-Handel leiden. Daher ist es wichtig, eine speziell für B2B entwickelte Handelslösung zu wählen. Die Vorteile von Optimizely Configured Commerce

Bei Optimizely stehen die Bedürfnisse unserer B2B-Kunden im Mittelpunkt unserer Lösung. B2B-Handel liegt uns im Blut. Das ist unsere Kernkompetenz. Das ist unsere Tradition. Optimizely Configured Commerce beseitigt diese versteckten Kosten durch speziell entwickelte B2B-Funktionen, die sofort einsatzbereit sind, darunter: Nahtlose native ERP- und Backend-Integrationen zur Reduzierung manueller Prozesse und Optimierung der Abläufe. Umfassende integrierte B2B-Funktionen reduzieren die Abhängigkeit von Drittanbieteranwendungen. Bewährte Skalierbarkeit und Flexibilität ermöglichen die problemlose Verwaltung komplexer Kataloge, dynamischer Preise und globaler Logistik. Unsere Plattform passt sich Ihren sich ändernden Bedürfnissen an.

Spezialisierter Support auf Unternehmensebene genau dann und dort, wo er benötigt wird.

Fortschrittliche Personalisierung und intuitiver Self-Service steigern die Kundenzufriedenheit, reduzieren die Kundenabwanderung und erhöhen den Umsatz.

Optimizely Configured Commerce wird durch Analystenberichte von Forrester, Gartner und IDC sowie unsere eigenen Kundendaten bestätigt und löst effektiv die Herausforderungen im B2B-Handel bei gleichzeitiger Minimierung der Gesamtbetriebskosten.

Gehen Sie den nächsten Schritt

Optimizely Configured Commerce ist mehr als nur eine operative Entscheidung. Es ist eine strategische Maßnahme mit weitreichenden finanziellen Auswirkungen. Vermeiden Sie die Fallstricke von Teillösungen mit einer speziell für diese Aufgabe entwickelten B2B-E-Commerce-Plattform.

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