Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) erfasst den durchschnittlichen Dollarbetrag, der jedes Mal ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung auf einer Website oder mobilen App aufgibt.
Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) erfasst den durchschnittlichen Dollarbetrag, der jedes Mal ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung auf einer Website oder mobilen App aufgibt. Um den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens zu berechnen, teilen Sie einfach den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass der Umsatz Ihres Webshops im Monat September 31.000 $ betrug und Sie insgesamt 1.000 Bestellungen hatten. 31.000 $ dividiert durch 1.000 = 31 $, also betrug der monatliche AOV für September 31 $.
Der AOV ist ein wichtiger Leistungsindikator, den Online-Unternehmen messen, um das Kaufverhalten ihrer Kunden zu verstehen. Wie andere wichtige Kennzahlen kann der AOV für jeden Zeitraum verfolgt werden, aber die meisten Unternehmen überwachen den gleitenden monatlichen Durchschnitt.
Die Kenntnis des durchschnittlichen Bestellwerts Ihres Unternehmens hilft Ihnen, Ihre gesamten Online-Marketing-Bemühungen und Ihre Preisstrategie zu bewerten, indem Sie die Kennzahlen erhalten, die zur Messung des langfristigen Werts einzelner Kunden benötigt werden.
Als Maßstab für das Kundenverhalten hilft Ihnen der AOV dabei, Ziele und Strategien festzulegen und zu bewerten, wie gut diese Strategien funktionieren.
Manchmal konzentrieren Marketer einen Großteil ihrer Energie darauf, den Traffic auf einer Website zu erhöhen, obwohl es wirkungsvoller und profitabler wäre, ihren AOV zu steigern. Die Erhöhung des Traffics kostet in der Regel Geld, während die Steigerung des AOV dies nicht tut.
Da mit jeder Bestellung Transaktionskosten verbunden sind, ist die Steigerung Ihres AOV eine Möglichkeit, direkte Einnahmen zu erzielen und Ihre Gewinne zu steigern, wenn Kunden bereits in Ihrem Shop kaufen.
Es gibt eine Reihe von Strategien, die Ihren durchschnittlichen Bestellwert steigern können. Diese Strategien sind im Wesentlichen verschiedene Wege, um Ihren Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, entweder indem er mehr Produkte kauft als ursprünglich beabsichtigt oder indem er teurere Produkte kauft als ursprünglich beabsichtigt.
Die Optimierung Ihres AOV kann in allen Schritten des Sales Funnels stattfinden. Sie können Ihren Kunden dazu anregen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die zu dem passen, was sich in seinem Warenkorb befindet – vielleicht solche, die leicht vergessen werden, wie Batterien für ein elektronisches Gerät oder Glühbirnen für eine Lampe. Alternativ könnten Sie vorschlagen, dass er eine teurere, vielleicht sogar eine meistverkaufte Alternative in Betracht zieht.
Einen Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, kann durch clevere Merchandising-Methoden erreicht werden – indem Sie ihm eine verlockende Auswahl an Produkten präsentieren und diese so darstellen, dass er zum Kauf motiviert wird – oder durch direkte Anreize wie kostenlosen Versand.
Erfolgreiche Strategien zur Steigerung des AOV umfassen:
Eine gute Möglichkeit, diese Strategien umzusetzen, besteht darin, Ihren Kundenstamm anhand der Kaufhistorie in mehrere Gruppen zu unterteilen, z. B. Kleinkäufer vs. Großkäufer und Käufer mit niedriger vs. hoher Kaufhäufigkeit. Richten Sie jede Gruppe mit unterschiedlichen Angeboten an. Um beispielsweise den AOV Ihrer häufigen Käufer zu steigern, können Sie sie in Treueprogramme aufnehmen.
Sich ausschließlich auf die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts zu konzentrieren, kann zwar eine gute Möglichkeit sein, Ihren Bruttogewinn zu steigern, aber stellen Sie sicher, dass Sie auch ein paar andere wichtige Kennzahlen im Auge behalten:
Jede Website und App hat eine einzigartige Gruppe von Kunden und Produkten, und es gibt Dutzende, wenn nicht Hunderte von Methoden zur Steigerung des AOV. Innerhalb jeder spezifischen Strategie gibt es mehrere Variationen, die Sie testen können, z. B. Überschriften, Bilder und Call-to-Actions.
Nehmen wir Cross-Selling als Beispiel. Sie könnten Ihren ursprünglichen Warenkorb gegen eine Variante testen, die die Nachricht und Grafik „Personen, die dies gekauft haben, kauften auch häufig dies" enthält, um zu sehen, ob der AOV steigt. Dann könnten Sie eine alternative Nachricht wie „Empfohlene Produkte für Sie" testen, um zu sehen, was zum höchsten AOV führt.
Bei so vielen verschiedenen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres AOV müssen Sie eine methodische Reihe von A/B-Tests durchführen, mit denen Sie genug Daten für jeden Test sammeln können, um auf Conversion zu optimieren.
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