Veröffentlicht am 23. Februar 2016

Wie 5 Einzelhändler ihren Online-Umsatz durch Optimizely steigerten

Die sich ständig ändernden Verbraucherpräferenzen und das Online-Einkaufsverhalten stellen eine Herausforderung dar, die viele führende Einzelhandelsunternehmen mit Optimierungsstrategien angehen.

Robin Johnson
von Robin Johnson
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Anlässlich der heutigen Eröffnung der eTail West stellen wir Ihnen 5 Fallstudien von Sony, Revolve, Trunk Club, Blu Dot und Smartwool vor, die zeigen, wie Einzelhändler Optimizely nutzen, um ihren Umsatz und ihre Conversion Rate zu steigern.

Sony: Senkung der Bounce-Rates im Checkout-Trichter

sonyMit Hilfe von Optimizely hat Sony das Erlebnis für seine Online-Kunden erheblich verbessert, was zu einer Steigerung der Käufe und des durchschnittlichen Bestellwerts geführt hat.

Ein Beispiel ist ein Experiment, das Sony durchgeführt hat, um die Leistung des Checkout Trichters zu verbessern. Anhand von Website-Analysen stellte das Team fest, dass die Bounce-Rate in den letzten Schritten des Trichters überdurchschnittlich hoch war - auf den Seiten, auf denen Shopper aufgefordert wurden, weitere Anpassungen an den Produkten in ihrem Warenkorb vorzunehmen. Das Team stellte die Hypothese auf, dass die Shopper davon ausgingen, dass sie kurz davor waren, ihren Einkauf abzuschließen und durch die zusätzlichen Schritte frustriert waren. Außerdem hatten die Shopper durch den längeren Trichter mehr Zeit, ihren Kauf zu überdenken.

Um dieses Problem zu lösen, testete Sony eine gestraffte Version des Checkouts. Dieser neue Trichter enthielt kürzere Produktbeschreibungen, weniger Pflichtfelder und mehr Vorauswahlmöglichkeiten. Sony hoffte, dass die gestraffte Option das Erlebnis verbessern und insgesamt mehr Käufe auslösen würde.

Die Ergebnisse:

Dank des optimierten Checkouts stiegen die Online-Bestellungen um 20,6 %, was Sony einen deutlichen Anstieg des Online-Umsatzes bescherte.


Revolve: Steigerung der Mobile App Shopper

revolve logoREVOLVE ist ein reiner Online-Händler, der sich auf Designerkleidung, Schuhe und Accessoires für Damen und Herren spezialisiert hat. Eines der wichtigsten Geschäftsziele von Revolve für 2016 ist die Steigerung der Nutzung seiner Mobile App. Seit Beginn von Q1 sind die Downloads der App um 80% gestiegen. Über die App kann Revolve relevante, personalisierte Erlebnisse - wie Benachrichtigungen und Sonderangebote - anbieten, die Shopper zum Kauf bewegen.


"Mobile wird in absehbarer Zeit nicht verschwinden, daher ist die Feinabstimmung und Personalisierung des mobilen Erlebnisses eine ständige Herausforderung."

- Grace Hong, Vizepräsidentin für Produkt & Design, REVOLVE


Da die Steigerung der Nutzerzahlen der App eine der wichtigsten Initiativen ist, entwickelte und testete das Revolve-Team ein neues mobiles Erlebnis, um die Downloads zu erhöhen. Mithilfe der Optimizely-Plattform für mobile Tests leiteten sie die Hälfte ihrer mobilen Webbesucher auf eine neue Splash-Seite mit einer aggressiven Werbung zum Herunterladen der Mobile App. Die andere Hälfte sah die ursprüngliche Splash-Seite mit einer sanfteren Werbung. Die Bounce-Rate und das Herunterladen der App waren die wichtigsten Erfolgsindikatoren.

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Mit Hilfe der mobilen Testplattform von Optimizely leitete Revolve die Hälfte seiner mobilen Webbesucher auf Seite A und die andere Hälfte auf Seite B.

Die Ergebnisse:

Die Weiterleitung der Shopper auf die aggressive Splash-Seite steigerte die Downloads der App um beeindruckende 350%. Da mehr Nutzer über die Mobile App einkaufen, kann Revolve relevante, personalisierte Erlebnisse anbieten, um mehr Käufe zu tätigen.


Trunk Club: Mehr Surfer zu Käufern machen

trunk club logoBei Trunk Club, einem Abo-Kleidungsdienst für Männer, ist die Optimierung in der DNA des Unternehmens verankert. Seit dem Start im Jahr 2009 hat das Unternehmen alles getestet, von den digitalen Erlebnissen bis hin zur Produktverpackung.

Im letzten Jahr konnte Trunk Club seinen Kundenstamm um 133% steigern, was dem Unternehmen ein erhebliches Umsatzwachstum bescherte. Um dies zu erreichen, führte das Team A/B-Tests mit neuen Designs für die Anmeldung von neuen Mitgliedern durch. Der ursprüngliche Anmeldevorgang bestand aus vier grundlegenden Eingaben und einer Liste von Fragen zum persönlichen Stil.

"Das Erlebnis ähnelte dem Ausfüllen eines Antrags für eine Autoversicherung, mit sehr wenigen visuellen Elementen und endlosen Formularfeldern - es war nicht aufregend", sagte Mike Wolf, ein ehemaliger Produktdesigner von Trunk Club, über den Anmeldeprozess.

Das Trunk Club-Team testete einen längeren und anschaulicheren Anmeldeprozess. Obwohl das Hinzufügen von Schritten kontraintuitiv ist, stellte das Team die Hypothese auf, dass ein ausführliches Erlebnis bei der Anmeldung besser widerspiegelt, was neue Mitglieder von der Marke Trunk Club erwarten: hochgradig personalisierte, maßgeschneiderte Dienstleistungen.

Die Ergebnisse:

Der längere, visuellere Ablauf steigerte die Zahl der Abonnements um 133 % und brachte Trunk Club einen erheblichen Betrag an neuen jährlichen Einnahmen. Lesen Sie mehr über die Website-Optimierungsstrategie von Trunk Club und die Optimierungsstrategie für die Mobile App.


Smartwool: Risikominimierung bei der Neugestaltung einer Website

smartwool logoSmartwool ist ein weltweit tätiges Einzelhandelsunternehmen, das Oberbekleidung und Socken aus Merinowolle in Geschäften und online verkauft.

Während einer Neugestaltung der Website half die Optimierungsstrategie von Smartwool, Änderungen zu validieren und schrittweise Verbesserungen vorzunehmen. Ein spezieller Bereich, in dem die Optimierung eine wichtige Rolle spielte, waren die Produktkategorieseiten.

In einer Phase der Neugestaltung entwarf das Team eine visuellere Produktkategorieseite (siehe Abbildung unten links). Obwohl das Layout ästhetisch ansprechend und sehr visuell war, verringerte es das Engagement. Das Team beschloss, ein traditionelleres Erscheinungsbild zu testen und zu messen, ob dies zu mehr Conversions führte (siehe Abbildung unten rechts).

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Smartwool testet eine visuellere Produktkategorieseite (A) gegen eine traditionellere Seite (B).

Die Ergebnisse:

Die traditionelleren Kategorieseiten führten zu einem Anstieg des durchschnittlichen Umsatzes pro Besucher um 17 %. Hätte sich das Team nicht für eine Strategie der ständigen Optimierung während der Neugestaltung der Website entschieden, hätte diese Designänderung zu enormen Umsatzeinbußen geführt.

Insgesamt hat das Testen während der Neugestaltung Smartwool zum Erfolg verholfen. Indem das Team Daten und Tests nutzte, anstatt sich auf seine Intuition zu verlassen, konnte es seine Zeit und Ressourcen effizienter einsetzen, da es sich ausschließlich auf die Entwicklung von Änderungen konzentrieren konnte, die nachweislich Wirkung zeigten.


Blu Dot: Beseitigung von Ineffizienzen bei den Ausgaben für digitales Marketing

blu-dot-logoBlu Dot ist ein innovativer Möbeleinzelhändler, der sowohl online als auch in stationären Geschäften in den Vereinigten Staaten tätig ist. Wie die meisten Einzelhändler mit digitaler Präsenz gibt Blu Dot einen großen Teil seines Marketingbudgets für digitale Werbung aus. Obwohl diese Strategie gut funktioniert, um mehr Besucher zu generieren, stellte Blu Dot fest, dass höhere Ausgaben für Werbung nicht unbedingt zu mehr Käufen im weiteren Verlauf des Trichters führten.

Um die Ausgaben für digitale Werbung zu maximieren und die Conversions zu steigern, investiert Blu Dot stark in die Site-Optimierung.

Blu Dot untersuchte kürzlich seine PPC Landing Pages - Kategorieseiten, bei denen die Analyse eine überdurchschnittlich hohe Bounce-Rate ergab.

Aus den Daten schloss das Team, dass die Besucher der Anzeigen das Produktangebot von Blu Dot nicht verstanden. Das Team versuchte, mehr Detailinformationen zu den Produkten direkt auf der Kategorieseite bereitzustellen, anstatt die Besucher zu zwingen, sich durchzuklicken, um mehr zu erfahren, und maß die Auswirkungen auf die Klicks im Checkout Trichter.

Von den vielen getesteten Versionen wurde die unten abgebildete, optimierte Version zum Sieger erklärt. Die Änderung war geringfügig - nur eine kleine Textzeile mit dem Text "in X Farben erhältlich" - aber sie hat sich als enorm wichtig für den Online-Umsatz von Blu Dot erwiesen.

Ergebnisse:

Das Hinzufügen von Produktdetails auf den PPC Landing Pages führte zu einem Anstieg der Online-Bestellungen um 62,4%. Blu Dots strategischer Fokus auf die Optimierung zur Verbesserung des Online-Einkaufserlebnisses für die Besucher hat zu enormen Kosteneinsparungen für das Unternehmen insgesamt geführt. Die PPC-Ausgaben sind zunehmend effizienter geworden, da mehr Besucher im weiteren Verlauf des Trichters konvertieren. Durch die Verbesserung des Erlebnisses auf jeder Stufe des Trichters kann Blu Dot mehr Einkäufe tätigen, ohne mehr in bezahlte Kanäle zu investieren.