Hva er lifetime value?
Lifetime Value eller LTV er et estimat av den gjennomsnittlige inntekten en kunde vil generere gjennom hele sin levetid som kunde. Denne "verdien" av en kunde kan hjelpe til med å bestemme mange økonomiske beslutninger for et selskap, inkludert markedsbudsjett, ressurser, lønnsomhet og prognoser. Det er en nøkkelberegning i abonnementsbaserte forretningsmodeller, sammen med MRR (månedlig gjentakende inntekt).
Slik beregnes LTV
Lifetime Value kan beregnes på mange måter. For et abonnementsmodell er en enkel metode å ta det gjennomsnittlige månedlige beløpet forventet fra hver kunde og dele det med din avgangsrate (raten du mister kunder hver måned). For eksempel, hvis du tar $500 per måned og avgangsraten din er 5%, er LTV for en ny kunde (500/0,05) eller $10 000.
I dette tilfellet er kundens forventede "levetid" 20 måneder.
For selskaper som bruker en ikke-abonnementsmodell, er det den totale inntekten du forventer å få fra en ny kunde, inkludert eventuelle tilleggsprodukter og/eller upsells du forventer fra kunden. Dette beregnes ved å multiplisere gjennomsnittlig ordreverdi med antall forventede kjøp og engasjementstid. Derfor kan LTV til en kunde vokse eller krympe over tid basert på ditt tilbud og evne til å vokse kontoen.
Det er viktig å huske på at ulike typer kunder kan ha ulike LTV-er, spesielt når du har ulike prisnivåer for dine ulike tilbud. I dette tilfellet er det mer fornuftig å beregne LTV for ulike kunder basert på prissegmentet de faller inn i.
Hvordan brukes LTV?
Lifetime Value er en nøkkelvariabel i inntektsprognoser, ettersom hver ekstra kunde bringer tilleggsinntekter per måned og gjennom hele sin prosjekterte "levetid".
LTV kan også brukes til å bestemme markedsbudsjettet til et selskap. Å legge til LTV-segmenter i dine kundepersonas vil hjelpe deg å få et bedre bilde av viktigheten av hver kunde. Spesielt bør Customer Acquisition Cost (CAC), kostnaden for å skaffe én ny kunde, for hvert segment alltid være lavere enn Lifetime Value for en ny kunde.
For eksempel, hvis et selskap vurderer å senke prisnivået for ett av produktsegmentene sine, men estimerer at den nye Lifetime Value for en kunde i det segmentet vil være lavere enn den nåværende CAC for det segmentet, er det å opprette det prisnivået en ikke-bærekraftig forretningsbeslutning.
Et annet nøkkelområde der LTV kan anvendes er ressursallokering for nåværende kunder. Når du er i stand til å segmentere kundene dine i henhold til deres LTV, kan du allokere mer ressurser til både anskaffelse og vedlikehold av visse kunder. Kunder med høy LTV bør få mer ressurser avhengig av hvilket stadium av kundens livssyklus de befinner seg i, spesielt hvis de nærmer seg slutten av syklusen med potensial for fornyelse.
Slik øker du lifetime value
Å øke LTV for nye kunder ved å redusere frafall vil øke den langsiktige lønnsomheten til selskapet ditt. Det anbefales å ha en bevaringsstrategi tilpasset ulike LTV-segmenter for å redusere frafall. Hvis den nåværende forventede livssyklusen til en kunde er seks måneder, kan du opprette pakker som er syv måneder lange, eller allokere en kontoadministrator i løpet av de siste to månedene av livssyklusen og trappe opp innsatsen for å øke sannsynligheten for fornyelse.
For selskaper med ikke-abonnementsbasert prising er en effektiv metode for å øke LTV å opprette tilleggsprodukter som kan selges opp til kunder for å øke deres LTV.
LTV i CRO
Innen konverteringsoptimalisering kan du bruke LTV til å bestemme verdien av målene dine. Dette gjøres ved å bryte ned Lifetime Value for en kunde og tilordne verdier til hver mikro- og makrokonvertering i funnelen.
Å gjøre dette i stedet for å tilordne verdier basert på den første konverteringen vil gi deg et mer nøyaktig bilde av verdien av hver konverteringsberegning mot LTV for kunden din. Denne metoden lar deg også bryte ned CAC etter hvert trinn i funnelen, noe som gjør det enklere å opprette et nøyaktig markedsbudsjett.
