Vad är leadgenerering?
Leadgenerering är processen att skapa konsumentintresse för en produkt eller tjänst med målet att omvandla detta intresse till en försäljning. Inom online-marknadsföring innebär detta vanligtvis att samla in en besökares kontaktinformation (kallad en "lead") via ett webbformulär.
Leadgenerering är en central del av säljtratten för många B2B-företag eftersom deras produkter kan kosta tusentals kronor och webbplatsbesökare är mindre benägna att köpa produkten eller tjänsten direkt från webbplatsen. Att samla in nya leads gör det möjligt för företag att utbilda och vårda potentiella kunder via e-postmarknadsföring, innan kvalificerade leads kontaktas direkt av säljare.
Leadgenerering är också viktig för e-handel och andra företag, eftersom e-postmarknadsföring fortfarande är en av de mest effektiva kanalerna för marknadsföring online, och att samla in en potentiell kunds kontaktinformation gör det möjligt för företaget att marknadsföra till dem senare, även om de inte gör ett köp omedelbart.
Hur leadgenerering fungerar
Det finns två huvudkomponenter i leadgenereringsprocessen: att driva trafik till din webbplats och sedan övertyga besökarna att dela sin kontaktinformation med dig.
Det första steget är att hitta ett effektivt sätt att attrahera potentiella kunder till din webbplats. Beroende på ditt företags mål och budgetmässiga begränsningar finns det många sätt att börja attrahera potentiella kunder till din webbplats. Följande är några av de viktigaste sätten som företag använder för att driva trafik:
- Sökmotormarknadsföring (SEM) – SEM är en form av onlineannonsering som innebär att betala sökmotorer (som Google eller Bing) för att visa annonser i deras sökresultat. Eftersom sökning är det primära sättet som människor navigerar på webben kan detta vara en stor källa till trafik.
- Sökmotoroptimering (SEO) – Sökmotoroptimering liknar SEM genom att det innebär att få trafik från sökmotorer, men istället för att betala sökmotorer för annonser involverar SEO att optimera din webbplats för sökmotoralgoritmer så att den visas högre i de organiska sökresultaten.
- Sociala medier – Sociala medieplattformar som Facebook och LinkedIn har vuxit till att bli några av de mest populära webbplatserna på nätet och börjar rivalera sökning som viktiga trafikkällor. Du kan driva trafik från sociala nätverk genom att publicera innehåll på sociala medieplattformar eller betala för annonser som visas på nätverken.
- Displayannonser – Denna typ av annonsering finns i olika former som video, bild, ljud eller text. Dessa annonser kan köpas på relevanta webbplatser för att driva trafik till din egen webbplats, vanligtvis via Pay-Per-Click (PPC)-modeller.
- Offline-evenemang – Online-marknadsföring kan ofta börja offline. Evenemang som branschkonferenser och meetups kan vara bra sätt att nätverka med potentiella nya kunder, informera dem om ditt varumärke och få dem till din webbplats. Dessa kan vara evenemang som du deltar i som gäst, evenemang som du sponsrar eller evenemang som du arrangerar själv.
När besökare börjar komma till din webbplats är nästa steg att konvertera dem till leads via ett onlineformulär. Detta kan göras med hjälp av många olika leadgenereringstaktiker men innebär att få användare intresserade av din produkt eller tjänst och få dem att skicka in sin kontaktinformation, ofta genom att använda ett incitament (känt som en "lead-magnet").
Här är vanliga marknadsföringsstrategier som företag använder för att generera leads:
- Innehåll – Att tillhandahålla högkvalitativt innehåll i utbyte mot kontaktinformation är vanlig praxis inom leadgenerering. Detta innehåll kan vara allt från ett whitepaper, en fallstudie eller infografik till en e-bok eller exklusiv video. Tanken är att locka potentiella kunder i din målgrupp med ett stycke innehåll som är relevant för ditt företag och kräva att de anger sin kontaktinformation innan de kan få tillgång till innehållet.
- Webinarer – Ett webinar är en direktsänd videosession som dina besökare kan se och delta i. Webinarer varar vanligtvis mellan en halvtimme och en timme och tillhandahåller information och utbildningsmaterial om ett specifikt ämne. Eftersom webinarer är interaktiva och kräver en stor tidsinvestering kan de vara ett utmärkt sätt att inte bara skapa en lead utan också att utbilda och konvertera dem.
- Landningssidor – Det bästa leadgenereringsverktyget av alla är din produkt. Om du har en övertygande produkt som löser ett stort problem kommer besökarna att vilja uppge sin kontaktinformation även utan incitament. Att presentera din produkt på det mest attraktiva sättet görs ofta via landningssidor eller säljsidor, som hjälper till att utbilda och konvertera potentiella kunder. Optimering av landningssidor är nyckeln till att säkerställa att du får ut det mesta av dessa sidor.
När en lead har skapats och kunden är i målmarknaden blir leaden en Marketing Qualified Lead (MQL) och det digitala marknadsföringsteamet börjar vårda leaden via marknadsföringskampanjer. Denna vårdprocess innebär vanligtvis marknadsföringsautomatisering-kampanjer för specifika e-postlistor för att följa upp med innehåll som hjälper till att utbilda och övertala potentiella kunder att så småningom mogna till säljkvalificerade leads.
Efter att en lead har vårdats kan en potentiell kund övertygas om att göra ett inkommande köp på webbplatsen eller genom att kontakta en säljare, vilket gör dem till en Sales Qualified Lead. I enterprise-försäljning är det ofta säljteamet som kontaktar den potentiella kunden för att avsluta affären.
Hur du förbättrar din leadgenerering
Förutom att driva mer trafik till din webbplats finns det många sätt du kan optimera din webbplats för att driva fler leads.
Eftersom innehåll ofta är ett viktigt incitament för att driva leads, experimentera med olika typer av innehåll, placering av call-to-action och lead-magneter för att bestämma vilken typ av innehåll som fungerar bäst. Detta innebär vanligtvis att identifiera dina viktigaste köparpersonas och skapa innehåll som är övertygande och användbart för att driva kvalitetsleads.
Utöver incitament är ofta en viktig del av konverteringstratten som kan optimeras leadformuläret. Även om det är fördelaktigt ur ett affärsperspektiv att samla in så mycket information som möjligt om en potentiell kund leder fler formulärfält till färre formulärinlämningar. Experimentera med olika formulärlängder för att se vad som är optimalt när det gäller leadsamling och leadinformation.
Det finns många andra aspekter av en webbplats som också kan optimeras, från att ha en tydelig call-to-action till att göra webbplatsen distraktionsfri och enkel att navigera så att användarna enkelt kan komma till det innehåll du vill att de ska se. Att utforska data i en analysplattform kan vara till hjälp för att visualisera hur potentiella leads navigerar på din webbplats. För mer inspiration till leadgenerering, se vårt inlägg om 50 B2B-leadgenereringsidéer.
Hur man använder A/B-testning för att förbättra leadgenerering
Även om det finns många element på din webbplats som kan förbättras vill du inte bara implementera dem alla på en gång och hoppas på det bästa. Det är där A/B-testning kommer in.
A/B-testning låter dig testa olika förändringar på din webbplats på segment av din trafik för att avgöra om de har en positiv inverkan på din konverteringsgrad eller inte, och vad den faktiska inverkan kommer att vara. Testning låter dig fatta datadrivna beslut om förändringar på din webbplats, snarare än att bara följa din magkänsla.
Oavsett om du gör ändringar i dina leadformulär eller testar olika lead-magneter gör A/B-testningsprogramvara som Optimizely det enkelt att visa olika versioner av din webbplats för dina besökare, så att du kan avgöra vilken version som fungerar bäst.
