Veröffentlicht am 15. Dezember 2015

4 Schritte zur Optimierung Ihres E-Commerce Empfehlungsprogramms

Wenn Sie ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft betreiben, haben Sie bereits mehrere Marketingkanäle genutzt - E-Mail-Marketing, PPC-Anzeigen, Social Media Content, Retargeting, YouTube-Videos.

Dinesh Raju
von Dinesh Raju
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Aber haben Sie schon einmal daran gedacht, ein Empfehlungsprogramm durchzuführen?

Wie sich herausstellt, ist Empfehlungsmarketing eine der Marketingaktivitäten mit dem höchsten ROI. Es hilft Ihnen, hochwertige Kunden zu gewinnen, die mehr ausgeben und länger bei Ihnen bleiben.

Es lohnt sich auch deshalb besonders, weil Sie nur für das zahlen, was Sie bekommen - Sie müssen keine Belohnungen an Personen auszahlen, die keine Empfehlungen abgeben.

Wir von ReferralCandy haben Tausenden von erfolgreichen E-Commerce-Händlern geholfen, Millionen von Dollar an Empfehlungseinnahmen zu erzielen. Lassen Sie uns den Prozess der Optimierung eines Empfehlungsprogramms durchgehen, um die Rentabilität und Markenbekanntheit zu maximieren.

Wie Sie Ihren Trichter für die Conversion von Empfehlungen optimieren:

Es gibt 4 Zahlen, auf die Sie bei der Durchführung eines Empfehlungsprogramms achten sollten:

  1. Teilnahmequote - die Anzahl der Personen, die sich für Ihr Empfehlungsprogramm anmelden
  2. Weiterempfehlungsrate - die Anzahl der Weiterempfehlungslinks (das sind die personalisierten Links, die Sie den Empfehlern zur Verfügung stellen, damit sie sie mit ihren Freunden teilen)
  3. Empfehlungslink-Klickrate - der Prozentsatz der geteilten Empfehlungslinks, die angeklickt werden und die Besucher auf Ihre Site führen
  4. Referral Conversions - der Wert der über Empfehlungen erzielten Verkäufe, der Ihnen hilft, die Kosten pro Akquisition (CPA) Ihres Empfehlungsprogramms zu ermitteln.

Schauen wir uns an, wie diese Zahlen im Einzelnen funktionieren und welche verschiedenen Berührungspunkte Sie optimieren müssen, um das Maximum aus Ihrem Geld herauszuholen.

1. Teilnahmequote

Wie können Sie die Anzahl der Personen, die sich für Ihr Empfehlungsprogramm anmelden, maximieren?

Variablen:

  • Anzahl und Platzierung der Empfehlungs-CTAs
  • Anzahl der bestehenden Kunden, die eingeladen werden, Fürsprecher zu werden
  • Effektivität der Landing Page für das Empfehlungsprogramm

Je mehr Befürworter an Ihrem Empfehlungsprogramm teilnehmen, desto mehr Kundenempfehlungen werden Sie potenziell erhalten.

Hier müssen Sie sich anstrengen, denn Sie werden keine Empfehlungen erhalten, wenn Ihre Kunden Ihr Empfehlungsprogramm nicht einmal finden können.

1: Fügen Sie in die Navigation Ihrer E-Commerce Site eindeutige CTAs für Empfehlungen ein, damit die Besucher wissen, dass sie das Programm weiterempfehlen können.

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Das klingt offensichtlich, wird aber von vielbeschäftigten Händlern manchmal übersehen. Sie sollten Ihren Besuchern klar machen, dass sie davon profitieren können, wenn sie Freunde in Ihrem Geschäft werben.

Hier finden Sie eine Liste mit Beispielen für gut platzierte Weiterempfehlungs-CTAs auf E-Commerce Sites.

2: Laden Sie bestehende Kunden ein, sich für Ihr Empfehlungsprogramm anzumelden - sie sind Ihr bestes Asset

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Ihre bestehenden Kunden sind eine unglaublich starke Quelle für Neukundenempfehlungen. Sie benutzen Ihr Produkt bereits. Sie wissen bereits, wie und warum es funktioniert. Und wahrscheinlich kennen sie auch andere Menschen, die die gleichen Bedürfnisse haben wie sie.

Sie sollten auf jeden Fall eine E-Mail an Ihre Kunden schicken und sie zu Ihrem Empfehlungsprogramm einladen.

3: Gestalten Sie Ihre Landing Page so überzeugend wie möglich (machen Sie sie fett, aber halten Sie sie einfach)

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Ihre potenziellen Befürworter landen auf Ihrer Landing Page, wenn sie auf Ihren Empfehlungs-CTA klicken - sei es auf Ihrer Site, in einer E-Mail, in den sozialen Medien usw. Dies ist der Moment, in dem Sie sie auffordern, teilzunehmen oder eine Aktion durchzuführen, z. B. einen Link zu teilen oder eine E-Mail an ihre Freunde zu schicken.

Achten Sie auf ein starkes Hero Image, das Ihre Marke repräsentiert, und verwenden Sie einen aussagekräftigen, einfachen Text, der hervorhebt, was der Kunde und seine Freunde davon haben, wenn er sich für eine Empfehlung entscheidet. [Diese Landing Page eignet sich hervorragend für A/B-Testing, um herauszufinden, welche Botschaft die Kunden am meisten überzeugt und sie dazu bringt, sich zu registrieren.

2: Weiterempfehlungsrate

Wie maximieren Sie den Prozentsatz der Befürworter, die die Seite teilen, sowie die Anzahl der Teilungen?

Variablen:

  • Wahrgenommener Wert der Anreize
  • Effektivität der Botschaft
  • Top-of-mindedness

Anreize zum Teilen Ihrer Fürsprecher bestehen aus zwei Teilen.

1: Extrinsische Anreize - Appell an das Eigeninteresse

Es macht einen bedeutenden Unterschied, wenn Sie eine buchstäbliche Belohnung in Form von Bargeld oder Rabatten hinzufügen, damit sich die Zeit des Fürsprechers lohnt. Eine Studie von Software Advice ergab, dass mehr als die Hälfte der 2.300 Befragten angaben, dass sie eher eine Empfehlung aussprechen würden, wenn ihnen ein direkter Anreiz geboten würde.

Wie viele Anreize sollten Sie genau bieten? Als grobe Faustregel gilt, dass Sie etwa 10-15% des Wertes Ihres Produkts anbieten sollten, oder was auch immer für Ihre anderen Marketingkanäle gut funktioniert.

Wenn Ihre Befürworter wahrscheinlich wiederholte Käufe tätigen werden, geben Sie einen Rabatt. Denken Sie an die 100er-Regel:Wenn Ihr Produkt mehr als 100 Dollar kostet, geben Sie einen Dollar-Rabatt (z.B. 25 Dollar Rabatt), und wenn Ihr Produkt weniger als 100 Dollar kostet, geben Sie einen prozentualen Rabatt (z.B. 20 % Rabatt).

Wenn es unwahrscheinlich ist, dass Ihre Befürworter wiederholt einkaufen, sollten Sie Geldprämien anbieten.

2: Intrinsische Anreize - Appell an soziale Interessen

Sie möchten an den Wunsch des Empfehlers appellieren , seinen Freunden zu helfen, sowie an die Motive, die Ihre Kunden beim Kauf Ihres Produkts in der Regel haben. Das bedeutet, dass Sie dafür sorgen müssen, dass Ihre Botschaften auf den Punkt gebracht werden.

Goldieblox, ein Hersteller von Lernspielzeug für Mädchen, macht das wirklich gut.

Das Unternehmen hat erkannt, dass seine Kunden nicht nur Spielzeug kaufen, sondern sich auch am sozialen Wandel beteiligen möchten. Das ist ein wichtiger Teil der Prämisse der Marke selbst und wird daher in alle Texte eingearbeitet - auch in die Texte zu ihrem Empfehlungsprogramm.

GoldieBlox Referral Program portal ReferralCandy

Wenn Sie also einem Freund einen Empfehlungslink zu Goldieblox schicken, geben Sie ihm nicht nur einen Rabatt auf ein Spielzeug - Sie laden ihn ein, mit Ihnen an einer größeren Mission für das Gute teilzunehmen.

3: Top-of-mindedness - posten Sie regelmäßig in den sozialen Medien über Ihr Empfehlungsprogramm, um die Erinnerung Ihrer Befürworter wachzurütteln.

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Die Menschen wissen nicht immer sofort, dass sie etwas teilen möchten. Vielleicht sind sie erst dann an einer Empfehlung interessiert, wenn sie kürzlich von einem Freund gehört haben, der sie braucht.

Darüber hinaus kann es auch mehrere Erinnerungen brauchen, bis sich jemand an etwas erinnert.

In beiden Fällen ist es eine gute Idee, Ihre Follower in den sozialen Medien regelmäßig an Ihr Empfehlungsprogramm zu erinnern.

Aber das ist noch nicht alles. Eine Studie von Advisor Impact hat ergeben, dass der Hauptgrund dafür, dass zufriedene Kunden keine Empfehlungen aussprechen, darin liegt, dass sie die Möglichkeiten für Empfehlungen gar nicht erst erkennen. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Beiträge in den sozialen Medien nutzen, um Ihre Berater darüber aufzuklären, wie sie Empfehlungsmöglichkeiten erkennen können.

Und schließlich sollten Sie vermeiden, Ihren Social Media Feed mit Anfragen nach Empfehlungen zu überschwemmen und sonst nichts. Vergewissern Sie sich, dass Sie zuerst qualitativ hochwertige Inhalte posten!

4. Optimieren Sie Ihre E-Mails für Empfehlungen - machen Sie sie fett und einfach, genau wie die Landing Page für Empfehlungen

Die Arbeit ist noch nicht getan, wenn Sie Ihren Empfehlungsempfängern eine E-Mail geschickt haben - Sie müssen sicherstellen, dass die E-Mails, die Sie ihnen schicken, die Wahrscheinlichkeit maximieren, dass sie anschließend eine Empfehlung aussprechen.

  • Betreffzeile: Verwenden Sie eine klare, personalisierte Betreffzeile, die den Nutzen für den Kunden hervorhebt.
  • Einfachheit: Halten Sie die E-Mail selbst einfach und mit einem klaren Call-to-Action. (Je mehr Zeit Ihre Kunden mit der Entschlüsselung Ihrer E-Mail verbringen müssen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihr folgen)
  • Markenbildung: Achten Sie darauf, dass Ihre Marke deutlich und klar dargestellt wird. Ihr Logo muss deutlich sichtbar sein. Der Leser sollte nicht raten müssen, von wem die E-Mail stammt.
  • Text: Schreiben Sie einen Text, der sich auf die Motivation Ihrer Kunden bezieht. Warum mögen sie Ihr Produkt? Heben Sie das hervor.

Darüber hinaus können Sie auch kreativ werden! Brooklinen zum Beispiel fügt seinen E-Mails mit Empfehlungen ein lustiges GIF hinzu, das den Nutzen direkt zeigt.

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Eine viel ausführlichere Anleitung zur Optimierung von Empfehlungs-E-Mails finden Sie in How To Write Great Emails Asking For Referrals.

3: Durchklickraten

Wie optimieren Sie die Klickrate von Empfehlungslinks?

Variablen:

  • Standardmeldung zum Teilen
  • Twitter/FB-Kartenbilder

1: Optimieren Sie die Standardnachricht für soziale Netzwerke

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Bild: Mit ReferralCandy können Sie die Standardnachrichten und -bilder ändern

Wenn Sie Ihren Empfehlungslink weitergeben, werden die meisten Kunden einfach die Standardnachricht verwenden, die Sie ihnen geben[Quelle], also stellen Sie sicher, dass diese ansprechend ist.

Sie sollten eine ähnliche Nachricht verwenden, wie Sie sie für den Verkauf Ihres Produkts verwenden. Wenn Sie also über Ihre FB-Anzeigen herausfinden, dass Ihre Kunden Produktspezifikationen ("10 Gigapixel") gegenüber Anwendergeschichten ("Machen Sie bessere Selfies") bevorzugen, dann sollten Sie dies beibehalten.

Manchmal ändern Menschen die Standardnachricht - achten Sie darauf. Wenn sie besonders gut abschneiden, könnten Ihre Befürworter Ihr Marketing tatsächlich verbessern. Stehlen Sie diese Ideen!

2: Twitter-Karten und Facebook-Bilder

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Ein Beispiel für einen Empfehlungslink in freier Wildbahn

Ein sozialer Link kann ein aussagekräftiges Produktbild enthalten, um die Freunde der Befürworter zum Kauf zu bewegen. Menschen sind visuelle Wesen, und dieselben Faktoren, die dafür sorgen, dass starke Produktbilder in Ihrem Geschäft besser konvertieren, führen dazu, dass Befürworter eher auf Empfehlungslinks klicken.

4. Conversions bei Empfehlungen

Wie maximieren Sie den Umsatz, den Sie mit Ihrem Empfehlungsprogramm erzielen?

Variablen:

  • Teilnahmequote
  • Weiterleitungsrate
  • Durchklickrate
  • Basiseffektivität der Verkäufe

Verkäufe! Das ist das Hauptziel eines Empfehlungsprogramms. Um Ihre Empfehlungsverkäufe zu maximieren, müssen Sie einfach die früheren Teile der Trichter optimieren. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, sich für Ihr Empfehlungsprogramm anzumelden, machen Sie es ihnen leicht, Ihre Empfehlungslinks weiterzugeben, und machen Sie es ihren Freunden schmackhaft, auf diese Links zu klicken. Danach geht es nur noch um Ihren grundlegenden Verkaufsprozess.

Nachdem Sie Ihre neu gewonnenen Umsätze gefeiert haben, sollten Sie den ROI Ihrer Marketingausgaben für Ihr Empfehlungsprogramm untersuchen. Diese erhalten Sie, indem Sie die monatlichen Einnahmen aus den Empfehlungsverkäufen mit dem Betrag vergleichen, den Sie für Ihre Empfehlungsprämien ausgeben (sowohl für die Befürworter als auch für deren Freunde).

Sobald Sie Ihre grundlegende Empfehlungskampagne eingerichtet haben, experimentieren Sie mit Ihren Variablen in den nachfolgenden Kampagnen.

Sie sollten zwar wissenschaftlich vorgehen, wenn Sie eine Empfehlungskampagne einrichten, aber Sie sollten auch nicht zu viele Variationen innerhalb einer einzelnen Kampagne einführen. Kunden können sich ärgern, wenn sie herausfinden, dass jemand anderes einen besseren Rabatt oder eine bessere Belohnung für dieselbe Empfehlung erhalten hat.

Stattdessen kann es sich lohnen, verschiedene Freundschaftswerbungsangebote in separaten Kampagnen zu testen - bieten Sie eine Aktion für 6 Monate an, beenden Sie dann die Kampagne und starten Sie danach eine weitere mit einer anderen Aktion.

Sie können auch versuchen, Ihre Landing Pages zu optimieren, indem Sie verschiedene Texte, Bilder und CTAs verwenden und auch die E-Mails für die Freundschaftswerbung anpassen.

Hier finden Sie eine kurze Zusammenfassung dessen, was Sie tun müssen, um den maximalen ROI für Ihr Kundenempfehlungsprogramm zu erzielen:

Optimieren Sie Ihre Teilnahmequote

  • Platzieren Sie Ihre Empfehlungs-CTAs an prominenter Stelle in der Navigation Ihrer Site
  • Laden Sie bestehende Kunden ein, Empfehlungen auszusprechen
  • Machen Sie Ihre Landing Page für Kundenempfehlungen mit A/B-Testing so überzeugend wie möglich

Optimieren Sie Ihre Weiterempfehlungsrate

  • Schaffen Sie geeignete Anreize (extrinsisch + intrinsisch)
  • Optimieren Sie Ihre E-Mails zur Weiterempfehlung

Optimieren Sie Ihre Clickthrough-Rate

  • Haben Sie eine gute Standardnachricht zum Teilen
  • Verwenden Sie effektives Bildmaterial in Twitter/FB-Karten

Haben Sie jemals an einem Empfehlungsprogramm für eine Marke teilgenommen, die Sie mögen? Was war das Besondere daran, das Sie zum Teilen veranlasst hat?