Hva er leadgenerering?
Leadgenerering er prosessen med å skape forbrukerinteresse for et produkt eller en tjeneste med mål om å gjøre denne interessen til et salg. I online-markedsføring innebærer dette vanligvis å samle inn en besøkendes kontaktinformasjon (kalt en “lead”) via et nettskjema.
Leadgenerering er en kjernekomponent i salgstrakten for mange B2B-selskaper, ettersom produktene deres kan koste tusenvis av kroner og besøkende på nettsiden er mindre tilbøyelige til å kjøpe produktet eller tjenesten direkte fra nettstedet. Innsamling av nye leads gjør det mulig for bedrifter å utdanne og pleie potensielle kunder gjennom e-postmarkedsføring, før kvalifiserte leads kontaktes direkte av selgere.
Leadgenerering er også viktig for e-handel og andre bedrifter, ettersom e-postmarkedsføring fortsatt er en av de mest effektive kanalene for markedsføring på nett, og innsamling av kontaktinformasjon til potensielle kunder gjør det mulig for bedriften å markedsføre til dem senere, selv om de ikke foretar et kjøp med det samme.
Slik fungerer leadgenerering
Det er to hovedkomponenter i leadgenereringsprosessen: å skaffe trafikk til nettstedet ditt og deretter overbevise besøkende om å dele kontaktinformasjonen sin med deg.
Det første trinnet i prosessen er å finne en effektiv måte å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet ditt. Avhengig av bedriftens mål og budsjettmessige begrensninger finnes det mange måter å begynne å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet ditt. Følgende er noen av de viktigste måtene bedrifter bruker for å drive trafikk:
- Søkemotormarkedsføring (SEM) – SEM er en form for nettannonsering som innebærer å betale søkemotorer (som Google eller Bing) for å vise annonser i søkeresultatene. Ettersom søk er den primære måten folk navigerer på nettet, kan dette være en stor kilde til trafikk.
- Søkemotoroptimalisering (SEO) – Søkemotoroptimalisering ligner på SEM ved at det handler om å få trafikk fra søkemotorer, men i stedet for å betale for annonser innebærer SEO å optimalisere nettstedet for søkemotoralgoritmer slik at det vises høyere i de organiske søkeresultatene.
- Sosiale medier – Sosiale medier som Facebook og LinkedIn har vokst til å bli noen av de mest populære nettstedene på nettet og begynner å konkurrere med søk som viktige trafikkilder. Du kan drive trafikk fra sosiale nettverk ved å publisere innhold på sosiale medieplattformer eller betale for annonser som kjøres på nettverkene.
- Displayannonser – Denne typen annonsering finnes i ulike former som video, bilde, lyd eller tekst. Disse annonsene kan kjøpes på relevante nettsteder for å drive trafikk til ditt eget nettsted, vanligvis via Pay-Per-Click (PPC)-modeller.
- Offline-arrangementer – Online-markedsføring kan ofte begynne offline. Arrangementer som bransjekonferanser og meetups kan være gode måter å nettverke med potensielle nye kunder, informere dem om merkevaren din og få dem til nettstedet ditt. Dette kan være arrangementer du deltar på som gjest, som du sponser eller som du arrangerer selv.
Når besøkende begynner å komme til nettstedet ditt, er neste steg å konvertere dem til leads via et online-skjema. Dette kan gjøres ved hjelp av mange ulike leadgenereringstaktikker, men innebærer å få brukere interessert i produktet eller tjenesten din og få dem til å sende inn kontaktinformasjonen sin, ofte ved bruk av et insentiv (kjent som en “lead-magnet”).
Her er vanlige markedsføringsstrategier bedrifter bruker for å generere leads:
- Innhold – Å tilby innhold av høy kvalitet i bytte mot kontaktinformasjon er vanlig praksis innen leadgenerering. Dette innholdet kan være alt fra et whitepaper, en casestudie eller infografikk til en e-bok eller eksklusiv video. Ideen er å lokke potensielle kunder i målgruppen din med et stykke innhold som er relevant for bedriften din, og kreve at de oppgir kontaktinformasjonen sin før de får tilgang til innholdet.
- Webinarer – Et webinar er en direktesendt videoøkt som de besøkende kan se og delta i. Webinarer varer vanligvis mellom en halv time og en time og gir informasjon og opplæringsmateriell om et bestemt emne. Siden webinarer er interaktive og krever en stor tidsinvestering, kan de være en flott måte å ikke bare skape en lead, men også utdanne og konvertere dem.
- Landingssider – Det beste leadgenereringsverktøyet av alle er produktet ditt. Hvis du har et overbevisende produkt som løser et stort smertepunkt, vil besøkende ønske å oppgi kontaktinformasjonen sin selv uten insentiver. Å presentere produktet ditt på den mest attraktive måten gjøres ofte gjennom landingssider eller salgssider, som hjelper til med å utdanne og konvertere potensielle kunder. Optimalisering av landingssider er nøkkelen til å sikre at du får mest mulig ut av disse sidene.
Når en lead er opprettet og kunden er i målmarkedet, blir leaden en Marketing Qualified Lead (MQL) og det digitale markedsføringsteamet begynner å pleie leaden via markedsføringskampanjer. Denne pleie-prosessen innebærer vanligvis markedsføringsautomatisering-kampanjer for spesifikke e-postlister for å følge opp med innhold som hjelper til med å utdanne og overtale potensielle kunder til å bli salgskvalifiserte leads.
Etter at en lead er blitt pleiet, kan en potensiell kunde overbevises om å foreta et inngående kjøp på nettstedet eller ved å kontakte en selger, noe som gjør dem til en Sales Qualified Lead. I enterprise-salg er det ofte salgsteamet som kontakter den potensielle kunden for å avslutte avtalen.
Slik forbedrer du leadgenereringen
Bortsett fra å drive mer trafikk til nettstedet ditt, er det mange måter du kan optimalisere nettstedet ditt for å generere flere leads.
Siden innhold ofte er et nøkkelinsentiv for å drive leads, eksperimenter med ulike typer innhold, plassering av call-to-action og lead-magneter for å finne ut hva slags innhold som fungerer best. Dette innebærer vanligvis å identifisere dine viktigste kjøperpersonas og lage innhold som vil være overbevisende og nyttig for å drive kvalitetsleads.
Utover insentiver er ofte en viktig del av konverteringsfunnelen som kan optimaliseres, leadskjemaet. Selv om det er fordelaktig fra et forretningsmessig perspektiv å samle inn så mye informasjon som mulig om en potensiell kunde, fører flere skjemafelt til færre skjemainnsendinger. Eksperimenter med ulike skjemalengder for å se hva som er optimalt når det gjelder leadgevinning og leadinformasjon.
Det er mange andre aspekter av et nettsted som også kan optimaliseres, fra å ha en tydelig call-to-action til å gjøre nettstedet distraksjonfritt og enkelt å navigere slik at brukerne enkelt kan komme til innholdet du ønsker at de skal se. Utforsking av data i en analyseplattform kan være nyttig for å visualisere hvordan potensielle leads navigerer rundt på nettstedet ditt. For mer inspirasjon til leadgenerering, se innlegget vårt om 50 B2B-leadgenereringsideer.
Slik bruker du A/B-testing for å forbedre leadgenerering
Selv om det er mange elementer på nettstedet ditt som kan forbedres, ønsker du ikke bare å implementere dem alle på en gang og håpe på det beste. Det er her A/B-testing kommer inn.
A/B-testing lar deg teste ut ulike endringer på nettstedet ditt på segmenter av trafikken din for å fastslå om de har en positiv innvirkning på konverteringsraten eller ikke, og hva innvirkningen faktisk vil være. Testing lar deg ta datadrevne beslutninger om endringer på nettstedet ditt, i stedet for bare å følge magefølelsen.
Enten du gjør endringer i leadskjemaene dine eller tester ut ulike lead-magneter, gjør A/B-testingsprogramvare som Optimizely det enkelt å vise ulike versjoner av nettstedet ditt til de besøkende, slik at du kan avgjøre hvilken versjon som fungerer best.
