Leadgenerierung

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist der Prozess der Erzeugung von Verbraucherinteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung mit dem Ziel, dieses Interesse in einen Verkauf umzuwandeln. Im Online-Marketing umfasst dies in der Regel das Sammeln der Kontaktdaten eines Besuchers (als „Lead“ bezeichnet) über ein Webformular.

Leadgenerierung ist ein zentraler Bestandteil des Sales-Funnels für viele B2B-Unternehmen, da ihre Produkte Tausende von Euro kosten können und Website-Besucher weniger wahrscheinlich direkt über die Website kaufen. Das Sammeln neuer Leads ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden durch E-Mail-Marketing zu schulen und zu betreuen, bevor qualifizierte Leads direkt von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert werden.

Leadgenerierung ist auch für E-Commerce und andere Unternehmen wichtig, da E-Mail-Marketing nach wie vor einer der effektivsten Kanäle für das Online-Marketing ist und das Sammeln der Kontaktdaten eines potenziellen Kunden dem Unternehmen ermöglicht, ihn später zu vermarkten, selbst wenn er nicht sofort einen Kauf tätigt.

Wie Leadgenerierung funktioniert

Es gibt zwei Hauptkomponenten des Leadgenerierungsprozesses: Traffic auf Ihre Website lenken und die Besucher dann überzeugen, ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen.

Der erste Schritt besteht darin, eine effektive Möglichkeit zu finden, Interessenten auf Ihre Website zu locken. Je nach den Zielen und budgetären Einschränkungen Ihres Unternehmens gibt es viele Möglichkeiten, Interessenten auf Ihre Website zu locken. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Methoden aufgeführt, die Unternehmen einsetzen, um Traffic zu generieren:

• Suchmaschinenmarketing (SEM) – SEM ist eine Form der Online-Werbung, bei der Suchmaschinen (wie Google oder Bing) dafür bezahlt werden, Anzeigen in ihren Suchergebnissen anzuzeigen. Da die Suche die primäre Art und Weise ist, wie Menschen im Web navigieren, kann dies eine große Traffic-Quelle sein.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO) – Suchmaschinenoptimierung ähnelt SEM insofern, als es darum geht, Traffic von Suchmaschinen zu erhalten, aber anstatt für Anzeigen zu bezahlen, werden beim SEO Ihre Website für Suchalgorithmen optimiert, sodass sie höher in den organischen Suchergebnissen erscheint.
• Social Media – Soziale Netzwerke wie Facebook und LinkedIn sind zu einigen der meistbesuchten Websites im Internet geworden und beginnen, die Suche als wichtige Traffic-Quellen zu rivalisieren. Sie können Traffic von sozialen Netzwerken generieren, indem Sie Inhalte auf Social-Media-Plattformen veröffentlichen oder für Anzeigen bezahlen, die auf den Netzwerken geschaltet werden.
• Display-Anzeigen – Diese Art von Werbung gibt es in verschiedenen Formen wie Video, Bild, Audio oder Text. Diese Anzeigen können auf relevanten Websites gekauft werden, um deren Traffic auf Ihre eigene Website zu leiten, in der Regel über Pay-Per-Click (PPC)-Modelle.
• Offline-Veranstaltungen – Online-Marketing kann oft offline beginnen. Veranstaltungen wie Branchenkonferenzen und Meetups können gute Möglichkeiten sein, mit potenziellen neuen Kunden zu vernetzen, sie über Ihre Marke zu informieren und sie auf Ihre Website zu lenken. Dabei kann es sich um Veranstaltungen handeln, an denen Sie als Gast teilnehmen, die Sie sponsern oder die Sie selbst ausrichten.

Sobald Besucher auf Ihre Website kommen, besteht der nächste Schritt darin, sie über ein Online-Formular in Leads umzuwandeln. Dies kann mit vielen verschiedenen Leadgenerierungs-Taktiken erreicht werden, beinhaltet jedoch, Benutzer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten einzureichen, oft durch den Einsatz eines Anreizes (bekannt als „Lead-Magnet“).

Hier sind gängige Marketingstrategien, die Unternehmen nutzen, um Leads zu generieren:

1. Content – Das Bereitstellen hochwertiger Inhalte im Austausch für Kontaktdaten ist eine gängige Praxis bei der Leadgenerierung. Dieser Content kann alles sein – von einem Whitepaper, einer Fallstudie oder Infografik bis hin zu einem E-Book oder exklusiven Video. Die Idee ist, potenzielle Kunden in Ihrer Zielgruppe mit einem für Ihr Unternehmen relevanten Inhalt anzulocken und sie aufzufordern, ihre Kontaktdaten einzugeben, bevor sie auf den Inhalt zugreifen können.
2. Webinare – Ein Webinar ist eine Live-Videositzung, die Ihre Besucher ansehen und an der sie teilnehmen können. Webinare dauern in der Regel zwischen einer halben Stunde und einer Stunde und liefern Informationen und Lehrmaterial zu einem bestimmten Thema. Da Webinare interaktiv sind und eine große Zeitinvestition erfordern, können sie ein hervorragender Weg sein, nicht nur einen Lead zu generieren, sondern ihn auch zu schulen und zu konvertieren.
3. Landing Pages – Das beste Leadgenerierungs-Tool von allen ist Ihr Produkt. Wenn Sie ein überzeugendes Produkt haben, das einen wichtigen Schmerzpunkt löst, werden Besucher bereit sein, ihre Kontaktdaten auch ohne Anreize bereitzustellen. Die attraktivste Präsentation Ihres Produkts erfolgt oft über Landing Pages oder Verkaufsseiten, die potenzielle Kunden schulen und konvertieren. Landingpage-Optimierung ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus diesen Seiten herausholen.

Sobald ein Lead erstellt wurde und der Kunde zum Zielmarkt gehört, wird der Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL) und das digitale Marketingteam beginnt, den Lead über Marketingkampagnen zu pflegen. Dieser Nurturing-Prozess beinhaltet in der Regel Marketing-Automation-Kampagnen für bestimmte E-Mail-Listen, um mit Inhalten nachzufassen, die dazu beitragen, Interessenten zu schulen und zu überzeugen, schließlich zu Sales Leads zu werden.

Nachdem ein Lead gepflegt wurde, kann ein Interessent dazu gebracht werden, einen eingehenden Kauf auf der Website zu tätigen oder einen Vertriebsmitarbeiter zu kontaktieren, wodurch er zu einem Sales Qualified Lead wird. Im Enterprise-Vertrieb ist es oft das Vertriebsteam, das den Interessenten kontaktiert, um den Deal abzuschließen.

Wie Sie Ihre Leadgenerierung verbessern können

Abgesehen davon, mehr Traffic auf Ihre Website zu lenken, gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie Ihre Website optimieren können, um mehr Leads zu generieren.

Da Content oft ein wichtiger Anreiz für die Generierung von Leads ist, experimentieren Sie mit verschiedenen Inhalten, der Platzierung von Calls-to-Action und Lead-Magneten, um zu bestimmen, welcher Content am besten funktioniert. Dies beinhaltet in der Regel das Identifizieren Ihrer wichtigsten Buyer Personas und das Erstellen von Inhalten, die überzeugend und nützlich sind, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren.

Über Anreize hinaus ist oft ein wichtiger Teil des Conversion-Funnels, der optimiert werden kann, das Lead-Formular. Obwohl es aus Unternehmensperspektive vorteilhaft ist, so viele Informationen wie möglich über einen Interessenten zu sammeln, führen mehr Formularfelder zu weniger Formularübermittlungen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Formularlängen, um herauszufinden, was in Bezug auf Leadgewinnung und Lead-Informationen optimal ist.

Es gibt viele andere Aspekte einer Website, die ebenfalls optimiert werden können – von einem klaren Call-to-Action bis hin dazu, die Website ablenkungsfrei und einfach zu navigieren zu machen, sodass Benutzer leicht zu den Inhalten gelangen können, die Sie ihnen zeigen möchten. Die Analyse von Daten in einer Analyseplattform kann hilfreich sein, um zu visualisieren, wie potenzielle Leads auf Ihrer Website navigieren. Für weitere Inspiration zur Leadgenerierung lesen Sie unseren Beitrag über 50 B2B-Leadgenerierungsideen.

Wie man A/B-Testing zur Verbesserung der Leadgenerierung einsetzt

Obwohl es viele Elemente Ihrer Website gibt, die verbessert werden können, möchten Sie nicht einfach alle auf einmal implementieren und auf das Beste hoffen. Genau hier kommt A/B-Testing ins Spiel.

A/B-Testing ermöglicht es Ihnen, verschiedene Änderungen auf Ihrer Website an Teilen Ihres Traffics zu testen, um festzustellen, ob sie einen positiven Einfluss auf Ihre Conversion Rate haben oder nicht, und wie der tatsächliche Einfluss sein wird. Testing ermöglicht es Ihnen, datenbasierte Entscheidungen über Änderungen an Ihrer Website zu treffen, anstatt nur auf Ihr Bauchgefühl zu vertrauen.

Ob Sie Änderungen an Ihren Lead-Formularen vornehmen oder verschiedene Lead-Magneten testen – A/B-Testing-Software wie Optimizely macht es einfach, verschiedene Versionen Ihrer Website Ihren Besuchern zu zeigen, sodass Sie bestimmen können, welche Version am besten abschneidet.