Optimization Glossary

Durchschnittlicher Bestellwert

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, AOV) stellt den durchschnittlichen Geldbetrag dar, der jedes Mal ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung auf einer Webseite oder mobilen App aufgibt. Um den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens zu berechnen, dividieren Sie einfach die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der Bestellungen.

Average Order Value calculation

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr Webstore für den Monat September 31.000 € Einnahmen hatte und eine Gesamtanzahl von 1.000 Bestellungen vorlag. 31.000 € dividiert durch 1.000 = 31 €, womit also der monatliche AOV für September 31 € war.

AOV ist eine Leistungskennzahl, die Online-Unternehmen erfassen, um die Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kunden zu verstehen. Wie andere Kennzahlen, kann auch AOV für jede gewünschte Zeitperiode ermittelt werden, wobei die meisten Unternehmen den gleitenden Monatsdurchschnitt beobachten.

Warum spielt der durchschnittliche Bestellwert eine Rolle?

Den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens zu kennen, hilft Ihnen bei der Auswertung der allgemeinen Onlinemarketing-Maßnahmen und der Preisfindungsstrategie, weil Sie damit die Maßzahl zur Messung des Langzeitwertes der einzelnen Kunden erhalten.

Als Richtwert für das Kundenverhalten hilft der AOV Ihnen, Ziele und Strategien festzulegen und auszuwerten, wie gut diese Strategien funktionieren.

Manchmal konzentriert das Marketing viel seiner Energie auf die Erhöhung des Traffics, wenn es wirkungsvoller – und profitabler – wäre, den AOV zu erhöhen. Die Erhöhung des Traffics kostet normalerweise Geld, während dies bei Erhöhung des AOVs nicht der Fall ist.

Weil mit jeder Bestellung Transaktionskosten verbunden sind, ist die Erhöhung des AOVs eine Möglichkeit, die direkten Umsätze zu fördern und Ihren Profit zu erhöhen, weil der Kunde bereits in Ihrem Store kauft.

7 Tipps zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes (AOV)

Es gibt eine Reihe von Strategien, die Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen können und diese sind im Grunde unterschiedliche Methoden, Ihren Kunden dazu zu bringen mehr auszugeben, entweder indem er mehr Produkte als ursprünglich beabsichtigt erwirbt oder durch Kauf teurerer Produkte als ursprünglich beabsichtigt.

Die Optimierung Ihres AOV kann in allen Schritten Ihres Sales Funnel passieren. Sie können Ihren Kunden dazu bringen, zusätzliche Produkte zu kaufen, die Bezug zu denen im Einkaufswagen haben, vielleicht solche, die leicht vergessen werden, wie Batterien für elektronische Geräte oder Leuchtmittel für eine Lampe. Alternativ könnten Sie vorschlagen, eine teurere Alternative, vielleicht den Bestseller, zu erwerben.

Einen Kunden dazu zu bringen mehr Geld auszugeben, kann durch clevere Vermarktungsmethoden erreicht werden – etwa eine verlockende Auswahl von Produkten vor dem Kunden so zu präsentieren, dass er zu kaufen motiviert ist – oder durch direkte Anreize, wie kostenfreien Versand.

Erfolgreiche Strategien für die Erhöhung des AOV sind:

  • Cross-Selling (“Wie wäre es mit ein paar Socken, die zu den soeben bestellten Tennisschuhen passen?”)
  • Upselling (“Würden Sie lieber diese Tennisschuhe für nur 10 € mehr als die in Ihrem Einkaufswagen kaufen?”)
  • Mengenrabatte (“Dieses Handtuch kostet 9 €, aber Sie sparen 30 %, wenn Sie 3 oder mehr kaufen.”)
  • Kostenfreier Versand für einen höheren Mindesteinkaufsbetrag.
  • Gutscheine für den nächsten Besuch (“Geben Sie 50 € aus und erhalten Sie 5 € für Ihren nächsten Einkauf!”)
  • Gemeinnützige Spenden für einen Mindesteinkaufsbetrag
  • Rückgaberegelung für hochwertigere Waren (“Senden Sie den Artikel zurück, wenn Sie nicht damit zufrieden sind.”)

Eine gute Möglichkeit zur Implementierung dieser Strategien ist, Ihre Kundenbasis auf Grundlage der Kaufhistorie in mehrere Gruppen zu segmentieren (z. B. kleine vs. große Einkäufe, wenig häufige vs. häufige Einkäufer) und auf jede Gruppe mit unterschiedlichen Angeboten zu zielen. Um beispielsweise den AOV Ihrer häufig wiederkehrenden Einkäufer zu erhöhen, können Sie diese in ein Treueprogramm einbinden.

Halten Sie jedoch die anderen E-Commerce-Kennzahlen im Blick

Sich nur auf die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes zu konzentrieren, kann eine tolle Möglichkeit sein, Ihren Bruttogewinn zu erhöhen, aber beobachten Sie auch eine Reihe weiterer wichtiger Kennzahlen:

  • Conversion Rate: Die Conversion Rate wird durch die Anzahl der Conversions definiert, geteilt durch die Gesamtanzahl der Besucher. Es ist nicht sinnvoll für Sie, Ihre AOV zu erhöhen, nur um dann festzustellen, dass die Gesamt-Conversion-Rate in den Keller geht!
  • Umsatz pro Besucher: oder Revenue per Visitor (RPV) ist eine Kenngröße zum pro Besucher auf der Website generierten Geld.

Wie A/B-Testing dabei helfen kann, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu verbessern

Jede Website und App hat ein einzigartiges Set an Kunden und Produkten und es gibt dutzende, wenn nicht hunderte von Methoden zur Erhöhung des AOV. Darüber hinaus gibt es für jede spezifische Strategie mehrere Varianten, die Sie testen können, wie etwas Überschriften, Bilder und unterschiedliche Call-to-Action.

Schauen wir uns beispielhaft Cross-Selling an. Sie könnten Ihren ursprünglichen Einkaufswagen mit einer Variation vergleichen, die eine „Käufer dieses Artikels kaufen häufig auch das“-Nachricht und Grafik beinhaltet, um zu sehen, ob der AOV nach oben geht. Dann könnten Sie eine alternative Nachricht wie „Für Sie empfohlene Produkte“ testen, um zu sehen, welche zum höchsten AOV führt.

Mit so vielen unterschiedlichen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres AOVs müssen Sie eine methodische Reihe von A/B-Tests aufstellen, die Ihnen gestattet, genügend Daten für jeden Test zur Optimierung der Conversion zu sammeln.

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