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Lead-Generierung

Was ist die Lead-Generierung?

Unter Lead-Generierung versteht man das Zusammenstellen von Kundeninteressen an Produkten oder Dienstleistungen mit dem Ziel, den Kunden aufgrund seines Interesses zum Kauf zu bewegen. Im Bereich des Onlinemarketings gehört hierzu typischerweise das Erfassen der Kontaktinformationen eines Benutzers (eines sogenannten „Leads“) über ein Webformular.

Die Lead-Generierung ist für viele B2B-Unternehmen ein wichtiger Teil des Verkaufs-Funnels, da ihre Produkte Tausende Dollar kosten können und die Besucher im Web das Produkt oder die Dienstleistung relativ unwahrscheinlich direkt auf der Website kaufen.Das Generieren von Leads ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden über E-Mail-Marketing zu informieren, bevor sich das Unternehmen direkt über einen Vertriebsmitarbeiter an sie wendet.

Die Lead-Generierung ist auch für E-Commerce- und andere Unternehmen wichtig, da das E-Mail-Marketing weiterhin einer der effizientesten Kanäle im Bereich des Onlinemarketings ist. Das Sammeln der Kontaktinformationen eines potenziellen Kunden ermöglicht es dem Unternehmen, sich später an ihn zu wenden, selbst wenn er nicht direkt etwas kauft.

So funktioniert die Lead-Generierung

Bei der Lead-Generierung gibt es zwei Hauptkomponenten: Traffic auf die Website leiten und dann die Nutzer davon überzeugen, ihre Kontaktinformationen an Sie zu senden.

Als Erstes müssen Sie eine effiziente Möglichkeit finden, potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihre Website aufzurufen. Abhängig von den Zielen und den Budgetbeschränkungen des Unternehmens gibt es viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf Ihre Website aufmerksam zu machen. Nachfolgend sehen Sie einige Möglichkeiten, wie Unternehmen Benutzer auf ihre Website locken:

  • Suchmaschinenmarketing (SEM) – SEM ist eine Form der Onlinewerbung, bei der Suchmaschinenanbieter wie Google oder Bing dafür bezahlt werden, dass Anzeigen in ihren Suchergebnissen angezeigt werden. Da Benutzer hauptsächlich über Suchmaschinen im Web navigieren, kann eine Suchmaschine eine wichtige Trafficquelle sein.
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO) – Die Suchmaschinenoptimierung ähnelt dem SEM, da es ebenfalls um Traffic aus Suchmaschinen geht. Allerdings werden die Suchmaschinenanbieter nicht dafür bezahlt, Anzeigen zu veröffentlichen. Bei der SEO wird Ihre Website auf die Algorithmen der Suchmaschine hin optimiert, sodass sie weiter oben in den Ergebnissen der organischen Suche erscheint.
  • Soziale Medien – Die Websites sozialer Medien wie Facebook und LinkedIn wachsen stetig und gehören zu den beliebtesten Websites im Web. Sie rivalisieren mit Suchmaschinen um den Rang der wichtigsten Trafficquelle. Sie können Traffic über die Websites sozialer Medien erzielen, indem Sie Content auf den Plattformen der sozialen Medien posten oder für Anzeigen bezahlen, damit diese in den sozialen Netzwerken geschaltet werden.
  • Displayanzeigen – Diese Art der Werbung umfasst verschiedene Formate wie Videos, Bilder, Audio- oder Textdateien. Sie können diese Anzeigen auf relevanten Websites kaufen, um Zugriffe auf Ihre eigene Website zu generieren.
  • Offline-Ereignisse – Onlinemarketing beginnt häufig bereits offline. Veranstaltungen wie Branchenkonferenzen und Meetings stellen gute Möglichkeiten dar, potenzielle Kunden anzusprechen, sie über Ihre Marke zu informieren und sie auf Ihre Website zu leiten. Es kann sich hierbei um Veranstaltungen handeln, an denen Sie als Gast teilnehmen, die Sie sponsern oder die Sie selbst ausrichten.

Sobald Besucher Ihre Website besuchen, besteht der nächste Schritt darin, Leads über ein Onlineformular zu einer Konversion zu bewegen. Dies kann auf verschiedene Arten erreicht werden. Sie müssen auf jeden Fall das Interesse der Benutzer an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung wecken und sie dazu bringen, ihre Kontaktinformationen zu übermitteln. Dies erfolgt häufig durch ein Incentive, einen sogenannten Lead-Magneten.

Sehen Sie sich folgende häufig eingesetzten Strategien zum Generieren von Leads an:

  • Content – Das Anbieten von qualitativ hochwertigem Content im Austausch gegen Kontaktinformationen ist bei der Lead-Generierung gängige Praxis. Dieser Content kann alles sein: ein Whitepaper, eine Infografik, ein E-Book oder ein exklusives Video. Die Idee ist, den Benutzer mit nützlichem für Ihr Unternehmen relevantem Content anzusprechen und dann seine Kontaktinformationen anzufordern, bevor er auf den Content zugreifen kann.
  • Webinare – Ein Webinar ist eine Livevideositzung, die Ihre Besucher ansehen und an denen sie teilnehmen können. Webinare dauern in der Regel zwischen einer halben Stunde und einer Stunde und stellen Informationen sowie Lernmaterialien zu einem bestimmten Thema bereit. Da Webinare interaktiv und zeitaufwendig sind, dienen sie nicht nur zum Generieren von Leads, sondern auch zum Informieren Ihrer Besucher und zum Animieren der Benutzer, eine Konversion auszuführen.
  • Landing Pages – Das beste Tool zur Generierung von Leads ist Ihr Produkt selbst. Wenn Sie über ein ansprechendes Produkt verfügen, das ein großes Problem löst, geben Ihnen die Besucher ihre Kontaktinformationen auch ohne Incentives. Am effizientesten und ansprechendsten werden Produkte häufig auf Landing Pages oder Verkaufsseiten präsentiert, auf denen die Kunden Informationen zum Produkt erhalten und eine Konversion ausführen können. Die Optimierung der Landing Pages stellt den wichtigsten Aspekt beim Optimieren dieser Seiten dar.

Sobald ein Lead generiert wurde, müssen sich die Unternehmen bemühen, das Interesse des Leads hochzuhalten (Lead Nurturing). Der Lead-Nurturing-Prozess beinhaltet typischerweise automatisierte Marketingkampagnen, zum Beispiel das Senden von E-Mails mit Content, der den Lead weiter informiert und ihn somit zum potenziellen Käufer macht.

Nach dem Lead Nurturing kann der potenzielle Kunde davon überzeugt werden, einen Kauf auf der Website zu tätigen oder sich an einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu wenden. Bei Unternehmenskunden geht oft das Vertriebsteam auf den potenziellen Kunden zu, um das Geschäft abzuschließen.

So optimieren Sie die Lead-Generierung

Abgesehen vom Erzielen höherer Zugriffszahlen auf Ihrer Website haben Sie noch viele weitere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Website optimieren können, um mehr Leads zu generieren.

Da Content häufig einer der wichtigsten Incentives beim Generieren von Leads ist, sollten Sie Experimente mit unterschiedlichem Content und Lead-Magneten ausführen, um zu bestimmen, welche Arten von Content die beste Leistung erzielen. Hierzu zählt in der Regel das Ermitteln Ihrer wichtigsten Käufer und das Erstellen von Content, der für Ihre potenziellen Kunden am ansprechendsten und nützlichsten ist.

Abgesehen von den Incentives ist das Lead-Formular häufig ein wichtiger Aspekt im Konversions-Funnel, der optimiert werden kann. Auch wenn es aus unternehmerischer Sicht vorteilhaft ist, möglichst viele Informationen über einen potenziellen Kunden zu sammeln, führen mehr Felder im Formular dazu, dass weniger Benutzer das Formular überhaupt senden. Experimentieren Sie mit unterschiedlich umfassenden Formularen, um zu ermitteln, welche in Bezug auf die Zahl der generierten Leads und der Informationen über den entsprechenden Lead optimal sind.

Eine Website bietet noch viele andere Aspekte, die ebenfalls optimiert werden können: vom klaren Call-to-Action bis hin zum Verhindern von Ablenkungen auf der Website und Bereitstellen einer einfachen Navigation, sodass der Benutzer ganz einfach den gewünschten Content findet. Weitere Ideen zur Lead-Generierung erhalten Sie in unserem Post mit 50 Ideen zur B2B-Lead-Generierung.

So verbessern Sie die Lead-Generierung mithilfe des A/B-Testings

Auch wenn sich auf einer Website viele Elemente befinden, die verbessert werden können, sollten Sie nicht einfach alle auf einmal implementieren und das Beste hoffen. Und genau hier kommt das A/B-Testing ins Spiel.

Das A/B-Testing ermöglicht Ihnen das Testen verschiedener Änderungen auf Ihrer Website an Teilen Ihrer Besucher, um zu ermitteln, ob sie sich positiv auf Ihre Konversionsrate auswirken und welchen Einfluss sie überhaupt haben. Das Testing erleichtert Ihnen das Treffen datengestützter Entscheidungen in Bezug auf Änderungen an Ihrer Website – lassen Sie Zahlen und nicht Ihr Bauchgefühl entscheiden.

Unabhängig davon, ob Sie Änderungen an Ihren Lead-Formularen vornehmen oder verschiedene Lead-Magneten testen, eine A/B-Testsoftware wie Optimizely erleichtert Ihnen das Bereitstellen verschiedener Versionen Ihrer Website für Ihre Besucher, sodass Sie ermitteln können, welche Version die beste Leistung erzielt.

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